Les fabricants B2B utilisent principalement des méthodes de marketing traditionnelles telles que la participation à des salons professionnels et d’autres méthodes de marketing payantes. Cependant, il est de plus en plus évident que les personnes clés dans le processus de décision d'achat d'une entreprise utilisent Internet pour prendre des décisions informées sur les produits après avoir consulté les avis et opinions d'autres clients.
Il a été rapporté que 84% des professionnels de l’industrie utilisent Internet pour trouver des composants, des équipements et des services, 74% l’utilisent pour comparer des produits entre fournisseurs, 56% ne contactent pas un fournisseur tant qu’ils n’ont pas comparé et évalué les fournisseurs via leur fournisseur. contenu du site Web et 56% des ingénieurs en sont à la deuxième ou troisième phase du cycle d’achat avant de prendre contact avec le fournisseur.
$config[code] not foundLe marketing de contenu doit être au cœur de toute stratégie numérique B2B réussie, car une distribution efficace de contenu pertinent aidera les autres entreprises à améliorer leurs performances et positionnera également votre entreprise en tant qu'autorité dans votre domaine.
Pour chaque transaction réussie, la première chose requise est la confiance. En diffusant régulièrement des contenus précieux, vous créez une crédibilité qui favorise la confiance. Pour créer de la crédibilité et positionner votre entreprise en tant qu'expert, les livres blancs constituent un moyen puissant.
Un livre blanc est un «document faisant autorité / informatif qui promeut ou met en valeur les fonctionnalités d’une solution, d’un produit ou d’un service. Il est destiné à aider les lecteurs à comprendre un problème, à le résoudre et à prendre une décision. »Selon le rapport du Content Marketing Institute, 95% des entreprises B2B utilisent le marketing de contenu et 78% d'entre elles utilisent des livres blancs.
Livre blanc Conseils marketing
Alors, comment créez-vous le livre blanc B2B «parfait»?
- Commencez avec des informations et un point de vue uniques. Cela différenciera votre livre blanc de celui de quelqu'un d'autre sur le même sujet. Faites référence aux services de votre entreprise, aux enquêtes et aux recherches que vous avez effectuées, puis exprimez le point de vue de votre entreprise et ses implications pour l’industrie dans son ensemble.
- Les livres blancs B2B ne doivent pas être tout le jargon technique; ils devraient être transformés en une lecture engageante. Choisir des rédacteurs qui ont des connaissances dans le domaine et peuvent convertir un contenu informatif monotone en quelque chose d’excitant est un excellent moyen de produire des livres blancs très lisibles.
- Ne mentionnez pas vos produits. Un livre blanc est votre passerelle vers le leadership éclairé. Ne le gâchez pas en y plantant vos produits. Il est supposé impressionner et attirer les prospects potentiels et non les repousser.
- Utilisez des éléments visuels qui rompent la monotonie textuelle. Ceux-ci pourraient être des graphiques, des tableaux, des citations, des photos et des images.
- Soyez concis. Limitez votre papier blanc à cinq pages, car 70% des spécialistes du marketing estiment que cette longueur est idéale.
- Faites en sorte que votre livre blanc soit facile à partager en plaçant des boutons de partage sur chaque page.
- Utilisez un résumé succinct d’ouverture et une conclusion finale. Le résumé doit permettre au lecteur de savoir ce qu’il peut attendre du livre blanc. La conclusion devrait mettre en évidence les points principaux et les points à retenir.
Il est temps de distribuer votre livre blanc
Planifiez une stratégie de distribution avant la publication du livre blanc. Étant donné que vous avez utilisé beaucoup de temps et de ressources pour créer le livre blanc, vous devez vous assurer qu'il parvient à un large public.
- Ne placez pas votre livre blanc dans la section "Ressources" de votre site Web; personne ne voudra le chercher là-bas. Créez une page de destination distincte pour le télécharger.
- Promouvez votre livre blanc sur toutes vos plateformes de médias sociaux et votre site Web.
- Vous pouvez convertir votre livre blanc en présentation et le télécharger sur SlideShare. Intégrez un formulaire de contact dans la présentation et permettez aux utilisateurs de demander le livre blanc directement à SlideShare.
- Il est intéressant de consulter les références que vous avez utilisées dans le livre blanc. Dites-leur qu'ils ont été mentionnés et demandez-leur s'ils seraient assez gentils pour faire un cri au public.
- Organisez une discussion sur les médias sociaux avec un expert que vous avez référencé ou interviewé dans le livre blanc. Faites-lui un invité vedette et discutez avec lui des points clés de votre livre blanc. Vous pouvez également répondre aux questions du public.
- Participez à des forums et à des réseaux sociaux spécifiques à votre secteur et partagez des informations via votre livre blanc. Posez des questions qui feront parler les sujets que vous avez abordés.
- Utilisez le marketing d'influence pour commercialiser votre livre blanc. Demandez à des experts de votre domaine d’en parler et demandez-leur de le partager avec leur public.
- Créez une série de lettres d'information par courrier électronique et faites la promotion du livre blanc. Vous pouvez ajouter des extraits du contenu du livre blanc et inciter les lecteurs à les télécharger et les partager sur leur réseau.
- Distribuez un communiqué de presse en ligne annonçant le lancement du livre blanc.
- Créez une petite vidéo de présentation décrivant votre livre blanc. Demandez à un dirigeant de votre entreprise d’en parler et de télécharger cette vidéo sur YouTube, Vimeo et votre blog.
L'approche du livre blanc pour la création de contenu
Un autre avantage majeur d’un livre blanc est qu’une fois rédigé, il devient une ressource complète que seul un expert de votre secteur peut créer. Voir la figure 1 ci-dessous pour une estimation de la manière dont un livre blanc peut créer de nombreux autres types de supports de marketing.
Si votre entreprise se concentre sur le développement de livres blancs, vous êtes assuré de disposer d'un flux constant de contenu de haute qualité pouvant être converti sous différentes formes, ce qui attirera du trafic et, éventuellement, des conversions.
Parallèlement, la variété de contenu que vous pouvez recréer à partir de livres blancs vous aidera également à diversifier vos sources de trafic - recherche payée, mises à jour sociales, communiqués de presse, marketing par courrier électronique, webinaires et présentations de salons professionnels.
Conclusion
Les livres blancs sont de puissants contenus de génération de leads qui profitent aux entreprises B2B. Elles nécessitent beaucoup de temps et de ressources, mais offrent de nombreuses options pour diversifier le contenu et produire d'autres types de supports de marketing. Ils doivent être distribués de manière stratégique pour atteindre un public plus large, générer du trafic vers le site Web de votre entreprise et aboutir à des conversions.
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