Vous vous sentez sur le nuage neuf après avoir obtenu des pistes de votre dernier événement? Génial! Mais ne laissez pas votre tête se prendre dans les nuages. La partie la plus importante pour obtenir une piste est de s’assurer que cela peut devenir une opportunité. Alors, comment pouvez-vous augmenter la qualité et la quantité de prospects?
Vous devrez vous assurer que vous avez effectué vos recherches. Nous avons parlé à Terryberry, une entreprise dont la taille a augmenté de 20% au cours de la dernière année seulement, sur l'utilisation d'une solution d'automatisation du marketing et d'un système de gestion de la relation client pour les aider à connaître leurs clients potentiels et à développer leur activité. Voici trois raisons de suivre leurs traces.
$config[code] not found1. Sachez qui est votre client
Dès que vous savez qui sont vos clients potentiels, où ils se trouvent, dans quel secteur ils se trouvent et ce qui les intéresse, vous pouvez vous assurer que les clients potentiels passés du marketing aux ventes correspondent à votre profil de client idéal.
Avant que Terryberry ne commence à utiliser une solution d’automatisation du marketing, leur entreprise continuait de croître. Ainsi, comme beaucoup de petites entreprises à court de ressources, elles utilisaient un outil de capture et de suivi des prospects développé en interne avec une intégration CRM de base.
Leur service marketing créait des lettres d’information, des livres blancs et des livres électroniques et fonctionnait rapidement pour répondre aux demandes des entreprises. Les efforts de marketing créaient un grand nombre de prospects, où les prospects remplissaient des formulaires pour accéder au contenu. Cependant, les vendeurs de Terryberry devaient définir eux-mêmes la priorité de leurs prospects et suivre manuellement les interactions marketing historiques de leurs prospects. Au fil du temps, leur équipe a compris qu’il lui faudrait éventuellement investir dans une solution qui améliorerait leur alignement sur le marketing et les ventes.
«Chaque fois que quelqu'un traversait le système, téléchargeait un livre blanc ou soumettait un formulaire de contact, nous créions un nouveau dossier», a déclaré Jenny Watkins, directrice du marketing. «Pour nos vendeurs, essayer de régler tout cela était difficile. Ils n’ont pas beaucoup de contexte. "
Après que Terryberry ait investi dans Pardot, une solution d’automatisation du marketing permettant aux vendeurs de visualiser plus facilement l’évolution de leurs prospects à travers les prospect prospects, ils pouvaient comprendre l’ensemble du parcours d’un prospect plutôt que celui d’une interaction individuelle.
«Nos vendeurs n’étaient plus obligés de compter sur leur mémoire, tout était enregistré dans l’outil», a déclaré Watkins.
2. Trouver les bonnes pistes
Entendu parler du classement du plomb? Il vous permet littéralement de «noter» votre intérêt potentiel (A à F) afin de déterminer qui est le plus qualifié, en fonction des caractéristiques de son profil, telles que le titre du poste, le secteur ou la taille de l’entreprise. Utilisé avec la notation de prospects - une valeur numérique qui vous permet de savoir dans quelle mesure vos prospects sont intéressés par votre produit / service en fonction des activités qu’ils exercent sur votre site (par exemple, télécharger une brochure ou vous inscrire à un essai) - vous deviendrez un expert dans la recherche des pistes les plus qualifiées pour devenir des opportunités.
Lorsque Terryberry était confrontée aux nombreux défis de la mise à l'échelle d'une petite entreprise, il était difficile pour eux de créer un système de notation et de classement des pistes en plus de leur solution CRM interne. Toutes les pistes de marketing iraient à leur équipe de vente, et leurs vendeurs étaient responsables du tri des pistes qui valaient la peine d'être poursuivies.
Au fur et à mesure que leur société a mûri et a commencé à utiliser une solution d’automatisation du marketing, Terryberry a été en mesure de hiérarchiser les pistes avec un système de classement sophistiqué. Terryberry envoie maintenant la moitié moins de prospects, mais la droite mène à l'équipe.
«Au début, la moitié des pistes pourraient sembler effrayantes, mais la bonne nouvelle est qu’il s’agit de pistes de qualité», a déclaré Watkins.
3. Nourrissez plus de prospects et suivez-les
Vos vendeurs passent-ils du temps à nourrir plutôt qu'à vendre? L’équipe commerciale de Terryberry était dans le même bateau. Comme beaucoup de petites équipes de vente qui doivent également porter des chapeaux de marketing, elles ont également dû gérer manuellement les pistes, même quand elles ne savaient pas que cela se transformerait en une opportunité.
«Le problème, c’était que le vendeur ne savait pas qui menait à la poursuite», a déclaré Scott VanderLeek, directeur national des ventes.
Grâce à un processus systématique au sein de leur solution d’automatisation du marketing et à des échanges continus avec Salesforce, l’équipe marketing de Terryberry est en mesure d’alimenter de manière standardisée ses partenaires commerciaux. Désormais, ils sont en mesure de générer davantage de prospects et de suivre leur statut.
Ne faites pas de devinettes avec vos pistes ou ne prenez pas de décision instinctive. Avec les bonnes données, vous serez en mesure d'aligner les ventes et le marketing et de comprendre les tenants et les aboutissants de vos prospects en un rien de temps. En savoir plus sur la manière de hiérarchiser les pistes pour aider votre petite entreprise à se développer.
Republié avec permission. Original ici.
Image: Salesforce
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