En 2010, Clark Richter, fondateur de Fossa LLC, avait passé plus de 15 ans dans la gestion des ventes et le marketing dans des entreprises informatiques telles que Check Point Software, Citrix Systems et Websense.
Il a trouvé frustrant qu’il y ait très peu de sources d’informations fiables, complètes et à jour mettant l’accent sur le marché des partenaires du canal de distribution informatique. Les professionnels comme lui devaient dépendre de multiples outils et bases de données d'information, associés à une recherche primaire approfondie pour cibler le bon partenaire.
$config[code] not foundLes bases de données traditionnelles étaient des systèmes de classification obsolètes, utilisés et obsolètes, et des sociétés profilées incorporées il y a des années avec peut-être des modèles commerciaux différents. L’industrie informatique s’est considérablement transformée au cours des deux dernières décennies, mais ces bases de données n’ont pas suivi le rythme de l’évolution du secteur. À ce moment-là, les outils d’intelligence commerciale contenaient de bonnes données sur les utilisateurs finaux, mais il existait une lacune sur le marché pour les données concernant spécifiquement les sociétés de distribution (revendeurs, fournisseurs de services, intégrateurs de systèmes, etc.).
Bien que des fournisseurs émergents tels que Rain King et DiscoverOrg aient fourni des listes de contacts et des profils actualisés et pertinents pour les sociétés informatiques, ils se sont principalement concentrés sur les acheteurs informatiques des sociétés Fortune 2000. D'autre part, des bases de données plus larges, telles que InsideView, NetProspex et Jigsaw / Salesforce, étaient issues de sources multiples, avec beaucoup de contacts mais peu de détails.
La naissance de Fossa
Ainsi, pour combler ces lacunes sur le marché et faciliter la vie des professionnels des ventes et du marketing comme lui, Clark a travaillé à la création d'une base de données complète et à jour des sociétés du canal informatique ayant une terminologie et des relations fournisseurs pertinentes.
Après avoir travaillé dessus pendant deux ans, il a démissionné de son poste et a lancé Channel Navigator en février 2012. Une démo est fournie dans la vidéo ci-dessous:
Clark a fondé Fossa LLC dans le but de faire économiser du temps et de l'argent aux clients dans l'exécution de leur stratégie de distribution en fournissant des profils commerciaux pertinents et actualisés ainsi que des contacts aux sociétés de distribution en TI. Sa base de données couvre 25 000 entreprises, dont 80% ont moins de 20 employés.
La majorité de ses clients sont des organisations de vente et de marketing de chaînes qui s'abonnent à sa base de données et à ses outils en ligne. Certains de ses clients sont des entreprises en phase de démarrage qui n’ont pas encore d’équipe de canaux mais qui veulent les données. Les entreprises qui vendent des solutions PME, des services de sécurité, des services cloud et des solutions destinées aux fournisseurs de services gérés constituent ses principaux segments cibles du secteur informatique.
La spécialisation dans le canal et dans un segment cible plus petit ou de niche permet à Fossa de fournir des données de qualité supérieure. Ses bases de données sont recherchées et mises à jour manuellement après vérification des contacts et des informations sur la société. Comme il ne concerne que 25 000 entreprises au lieu de 40 millions, il est plus facile de vérifier et de mettre à jour les données et d’être plus précis.
La participation à des salons professionnels et les relations de Clark au sein de la chaîne ont contribué à l’attraction initiale. La société compte actuellement près de 35 clients actifs, dont Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle et Meru Networks. Il était en voie d'atteindre un chiffre d'affaires de 100 000 dollars en 2013.
L'espace des canaux informatiques change constamment - les relations avec les fournisseurs, le roulement du personnel et les mots à la mode de l'industrie évoluent constamment. Il existe donc un besoin constant d’informations actualisées qui enrichiront le CRM d’une entreprise et contribueront à rendre le processus de vente plus efficace.
La société de recherche Gartner, dans ses dernières prévisions en matière de dépenses informatiques, prévoit une croissance de 3,1% de ses dépenses informatiques mondiales par rapport à 2013, pour atteindre 3,8 milliards de dollars en 2014. Des entreprises comme Fossa LLC peuvent aider les fournisseurs informatiques à exploiter efficacement ce marché de 3,8 milliards de dollars.
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