Cette analyse est déjà utilisée pour les prochaines élections de 2014. Pour ceux d'entre nous qui travaillent dans le secteur de la vente, l'élection présidentielle peut nous apprendre beaucoup sur la façon de motiver les gens, de clore l'accord et de tirer le meilleur parti possible de les données client pour aider à nourrir les prospects.
Vous trouverez ci-dessous quelques leçons de l'élection présidentielle américaine que les vendeurs devraient prendre à coeur
Leçons de vente de l'élection présidentielle
Récompensez vos clients les plus fidèles et les plus enthousiastes
Chaque campagne présidentielle est un exercice de «ralliement de la base» - les campagnes présidentielles n’essaient généralement pas de persuader les électeurs de l’autre parti. Au lieu de cela, ils consacrent une grande partie de leurs ressources à essayer de motiver et d'inspirer les électeurs de leur propre parti qui étaient déjà susceptibles de voter.
La raison est simple: En rassemblant la base, les campagnes politiques peuvent amener leurs partisans les plus dévoués à donner de l'argent, à faire du bénévolat et à diffuser le message de la campagne sur les médias sociaux d'une manière qui, espérons-le, atteindra plus d'électeurs que les publicités télévisées.
De la même manière, les commerciaux doivent établir des relations constantes avec les clients existants. Qui sont vos clients les plus fidèles? Ce sont les «bases» de votre organisation, celles qui sont plus susceptibles de vous référer à leurs amis et collègues. Au lieu d'essayer de présenter constamment à votre entreprise de nouvelles pistes de vente, qui pourraient ne rien savoir de vous et hésiter à prendre votre appel, vous obtiendrez peut-être de meilleurs résultats en "rassemblant la base".
Contactez des clients fidèles qui vous ont déjà acheté (et qui vous ont référé à d’autres).
Retour aux sources Les tactiques apportent souvent les plus grands résultats
«The Victory Lab», un nouveau livre sur les tactiques étonnamment efficaces des campagnes présidentielles, explique comment certaines des tactiques de campagne les plus «démodées» et les plus banales peuvent avoir les plus grands résultats.
Par exemple, deux des moyens les plus efficaces pour augmenter la participation électorale sont les coups de porte personnels et les appels téléphoniques de volontaires. Pas d'appels automatisés ou d'annonces télévisées. Il existe de nombreux parallèles comme celui-ci entre le monde de la politique et celui de la vente. Beaucoup de vendeurs se retrouvent pris dans la technologie et se fient trop à leur système de gestion de la relation client et à d’autres outils.
Bien que la technologie soit importante, l’un des moyens les plus efficaces de garantir le succès des ventes est de continuer à faire le quotidien. Le travail moins passionnant de composition de prospects, de prise de rendez-vous et de suivi du cycle de vente.
Connaissez vos clients
Lors de l'élection présidentielle de 2012, les campagnes Obama et Romney ont toutes deux tenté de toucher un nombre restreint d'électeurs indécis. Ces deux «marques» étaient essentiellement en concurrence pour le même petit groupe de «clients», essayant de conclure l’accord le jour du scrutin.
L'une des tâches les plus importantes de chaque campagne consistait à mener des sondages internes et à effectuer un suivi afin de s'assurer qu'ils ciblaient les bons électeurs. Cela ne sert à rien pour une campagne de dépenser de l'argent et du temps à parler à des électeurs qui allaient déjà voter pour l'autre candidat. La précision dans la collecte et l'analyse de ces «données client» est l'un des aspects les plus sous-estimés de la campagne présidentielle moderne.
De la même manière, les commerciaux doivent s'assurer de bien comprendre leurs propres données client en se concentrant sur les métriques et analyses appropriées. À l’instar d’une campagne de sondage interne qui les aide à attirer l’attention sur les bons électeurs, votre entreprise doit identifier les clients les plus prometteurs à chaque étape du cycle de vente. Donc, vous ne perdez pas de temps, d’efforts et de ressources à essayer de vendre à des gens qui ne sont pas prêts à acheter ou qui ne sont pas à la bonne taille.
À bien des égards, les ventes sont une entreprise plus indulgente que la politique présidentielle. Il n'y a pas qu'un seul «gagnant» dans les ventes. Même si vous ne parvenez pas à conclure le contrat avec un client aujourd'hui, vous pourrez le rattraper demain.
Cependant, les vendeurs peuvent tirer de nombreux enseignements des résultats et du processus de l'élection présidentielle de 2012: rallier la base, revenir à l'essentiel de vos tactiques de vente et utiliser la technologie et l'analyse des données pour concentrer vos efforts sur les perspectives de vente les plus adaptées. étape du cycle de vente.
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