1) Ceux avec un créneau très spécifique, mais un marché cible national (par exemple, les services de taxidermie pour animaux exotiques).
2) Ceux qui ont une portée assez large, mais un marché géographiquement limité (par exemple, un bistro haut de gamme).
$config[code] not foundEn tant que personne ayant commercialisé des entreprises dans chacune de ces catégories, les leçons de ce document s’appliquent beaucoup mieux à la dernière catégorie qu’à la première.
1. Limiter les efforts de publicité géographiquement
Peu importe la tentation d'ajouter quelques codes postaux supplémentaires lors de l'envoi de circulaires ou d'augmenter le rayon géographique d'une campagne Google Adwords, cela n'a jamais été une sage idée. Lorsque je conçois une campagne publicitaire, en tant que propriétaire de petite entreprise, je dois constamment me rappeler que la véritable raison pour laquelle je fais de la publicité est de maximiser les revenus et non de maximiser la portée.
Il est beaucoup plus facile de maximiser les revenus en ciblant mensuellement les mêmes 4 000 à 5 000 ménages de mon quartier, puis de dépenser un an de budget publicitaire en envoyant des tracts à près de 200 000 ménages de ma ville natale. Une approche que j'aime adopter est la suivante:
- Établissez un objectif de revenu cible.
- En supposant un suivi de 1% de mes efforts publicitaires et de la valeur de facturation moyenne, établissez le nombre de ménages que je dois atteindre.
- À l'aide de l'outil de ciblage de précision de Postes Canada, déterminez le rayon de suffisamment de ménages pour atteindre les objectifs définis à l'étape 1.
- Réduisez le rayon de 50% et envoyez les dépliants deux fois par mois au lieu d'une fois par mois.
Cette approche a toujours donné lieu à une augmentation de 40% du nombre de personnes ayant répondu à ma publicité.
2. Réseau avec d'autres petites entreprises
Pour chaque groupe de 5 000 ménages dans un quartier, il y a 50 à 100 petites entreprises qui les desservent. Il est beaucoup plus facile de toucher deux ou trois fois par trimestre les 50 à 100 propriétaires et gérants de petites entreprises qui tentent d’atteindre 5 000 à 10 000 ménages.
Si quelqu'un peut comprendre vos problèmes et apprécier le dur labeur d'une petite entreprise, c'est un autre propriétaire de petite entreprise. L’idée n’est pas simplement d’amener le propriétaire à vous confier des affaires; mais pour les amener à donner vos références à sa clientèle existante.
L’entreprise référente entretient déjà une relation de confiance avec le client. Lorsque ce client est référé à vous, la bonne volonté et la confiance sont déjà établies et il ne vous faudra que peu d'efforts pour convaincre le client. Pensez à chaque petite entreprise de votre quartier comme à un seul nœud et chaque nœud a déjà fait l'effort d'attirer les clients. Il ne leur reste plus qu'à faire des renvois rapides et non agressifs, et certains de ces clients vous seront transmis.
L’une des campagnes les plus réussies que j’ai menées à partir de mon auto-shop a été avec un gymnase local. Pour chaque vidange d'huile, le client a bénéficié d'un essai sans engagement de 30 jours (au lieu de l'essai habituel de 15 jours). Cependant, ne vous attendez pas à plus de 2 à 3 renvois par trimestre de la part d’une petite entreprise.
3. Mesurer tous les efforts de publicité
Le truc avec le marketing et la publicité, c'est que vous pouvez dépenser 100% de votre budget sans avoir la moindre idée de son efficacité. Par conséquent, il est impératif que tous les efforts publicitaires soient mesurés. La publicité en ligne est assez facile à mesurer tant qu’un progiciel d’analyse est installé sur le site Web. Il existe un certain nombre de packages d'analyse gratuits, notamment Google Analytics; bien que ma préférence personnelle soit pour Clicky Analytics, compte tenu de sa facilité d’utilisation et de ses cartes thermiques.
Pour les publicités hors ligne, dans la mesure du possible, faites imprimer des codes, des coupons, des dépliants et tout le matériel publicitaire. Si vous déposez des cartes de visite ou des bons de réduction dans 5 magasins locaux différents, attribuez un identifiant unique à chacun des 5 jeux. Cela vous dira deux choses critiques:
1) Quels types d'entreprises locales sont les plus efficaces pour vous attirer de nouveaux clients.
2) Vous aide à affiner votre marché cible idéal.
Ayez toujours des dates d'expiration pour toutes vos offres spéciales et vos coupons. Non pas parce que vous ne souhaitez peut-être pas gagner un nouveau client avec un coupon, mais plutôt pour établir un lien entre le moment où la publicité pour la promotion a été faite et le nombre de clients ayant répondu à cette publicité.
4. Il est plus facile de fidéliser les clients que d’en obtenir de nouveaux.
La publicité est beaucoup plus efficace lorsque vous atteignez vos clients existants plutôt que d'essayer d'en attirer de nouveaux. Cela peut sembler peu, mais ce pourrait être l’une des idées les plus puissantes au cours des périodes «lentes». Vous avez déjà toutes les informations pour vos clients existants (par exemple, leur âge, leurs intérêts, leur réceptivité à votre produit). Mieux encore, vous pouvez annoncer auprès de vos clients existants à un coût presque nul en les contactant simplement par téléphone.
Lorsque vous envoyez des bons à vos clients existants, même s’ils n’en ont pas besoin, ils les transmettront probablement à leurs amis et à leur famille. Ce principe est particulièrement vrai si vous avez déjà fait de la publicité sur Facebook, où les taux de clics sur les «histoires sponsorisées» sont 5 à 10 fois plus élevés (c'est-à-dire le nombre de personnes qui cliquent sur votre annonce) par rapport à une annonce traditionnelle.
5. Ne pas commercialiser ou annoncer à des amis et à la famille
L’une des leçons que j’aurais vraiment aimé apprendre dans une salle de classe est de ne jamais faire de la publicité pour votre produit ni de le vendre à vos amis et à votre famille. Pour deux raisons:
1) Les amis et la famille vous rencontrent pour un certain nombre de raisons, mais aucune d’entre elles ne consiste à leur solliciter votre entreprise. Essentiellement, lorsque vous commencez à nouer des relations commerciales avec vos amis et votre famille, vous n’avez plus aucune raison de les rencontrer.
2) Peu importe la taille de votre cercle d'amis et de votre famille, il est toujours très limité. Alors pourquoi consacrer autant de temps et d’efforts à un si petit sous-groupe, alors que vous pourriez rencontrer et accueillir un quartier entier de plus de 4 000 ménages lors du barbecue d’été parrainé par votre entreprise?
Easy Way Hard Way Photo via Shutterstock
8 commentaires ▼
