Chaque client déteste le sentiment d’être pressé d’acheter quelque chose. Vous pouvez entendre le besoin urgent de la voix des vendeurs quand ils essaient désespérément de conclure une transaction, que vous soyez réceptif ou non à l’offre. Le besoin de vente provient d'un lieu de stress. Lorsqu'un vendeur a le sentiment que chaque client est un moment décisif, il agira en conséquence.
Votre défi en tant que responsable des ventes consiste à aider votre équipe de vente à éviter de faire fuir les clients qui souffrent de ce type de besoin en réduisant leur stress commercial.
$config[code] not found
Pour réduire votre stress commercial, vous devez vous concentrer sur toutes les activités menant à la conclusion d'un contrat et créer un solide pipeline vous protégeant contre la perte d'un gros compte ou l'effondrement de dernière minute d'un contrat prometteur.
Voici 5 façons de réduire le stress des ventes pour vous et votre équipe de vente:
Maintenir un calendrier complet du développement de nouvelles entreprises
Si votre équipe de vente est occupée à gérer des comptes existants et à conclure des accords avec des clients fidèles, il peut être difficile de les persuader de consacrer plus de temps à la prospection. Mais la vérité est que, à moins que vos commerciaux ne rencontrent régulièrement de nouvelles perspectives commerciales, ils sont vulnérables au risque de voir le tapis disparaître subitement lorsque leurs temps «chargés» s’arrêteront.
Être un vendeur, c'est comme être un jongleur: vous devez garder plusieurs balles en l'air en même temps. garder vos clients existants heureux tout en introduisant un nombre constant de nouvelles perspectives d’affaires dans votre éventail d’activités quotidiennes. En conservant toujours un réservoir de nouvelles opportunités de vente à l'horizon, votre équipe de vente peut rester plus occupée, plus heureuse et plus rentable.
Comment cela réduit-il votre stress commercial? Si vous savez que vous avez toujours de multiples opportunités à l’horizon, vous serez moins susceptible d’exagérer dans la poursuite de l’une de vos perspectives actuelles. Il faut moins de pression pour savoir que, même si une perspective prometteuse ne se concrétise pas, de nombreuses autres personnes attendent encore de vos nouvelles.
Prenez-le un jour à la fois
Faites de la prospection une habitude quotidienne. Faites un peu de travail de prospection chaque jour où vous êtes à votre bureau. Même si vous ne disposez que de 30 minutes d'appel, assurez-vous de les composer. En fonction de vos taux de conversion des ventes, un certain nombre de cadrans conduira à un certain nombre de rendez-vous, ce qui conduit à un certain nombre de ventes - mais vous ne pouvez pas obtenir les ventes sans faire les cadrans.
Diviser votre prospection en une routine quotidienne et reproductible permet de réduire le stress des ventes en réduisant les enjeux pour chaque appel de prospection. Si la prospection est quelque chose que vous faites tous les jours, elle devient automatiquement une activité sans stress ni pression - une partie intégrante de votre routine habituelle; rien pour s'énerver.
Au lieu de tergiverser et de devoir soudainement dresser une longue liste d'appels de prospection à enjeux élevés, la prospection quotidienne vous aide à créer un meilleur pipeline qui réduit la pression exercée sur chaque appel de vente.
Être préparé
Chaque appel de vente nécessite que vous fassiez vos devoirs. Avoir un plan pour l'appel. Sachez pourquoi vous appelez, sachez à qui vous allez parler et sachez ce que vous voulez leur dire. Plus important encore, soyez prêt à écouter attentivement la perspective et à découvrir des besoins supplémentaires en fonction de ce que la perspective dit.
Comprenez ce que vous espérez accomplir à chaque appel, qu’il s’agisse d’obtenir un rendez-vous pour les ventes, d’offrir une proposition de vente ou de fixer une heure de rendez-vous pour discuter de la conclusion du contrat. En étant préparé, vous réduirez le stress de vos ventes car vous vous sentirez plus en contrôle de la situation, prêt à répondre à toutes les questions ou objections que le prospect pourrait soulever.
C’est la différence entre être un enfant à l’école qui n’a pas fait ses devoirs et tente de se tromper à l’examen final et un enfant qui est venu préparer et réussir l’examen avec confiance. Qui préféreriez-vous être?
Ne présumez pas trop
Beaucoup de vendeurs font l'erreur de supposer que chaque vente qualifiée de «qualifiée» est parfaitement prête à acheter. Malheureusement, différentes perspectives de vente ont des normes différentes de «prêt à acheter». Certaines perspectives pourraient avoir indiqué un intérêt pour votre solution, tout simplement comme moyen de raccrocher au téléphone avec celui qui passait la génération de prospects. D'autres prospects pourraient souhaiter obtenir plus d'informations de votre part, mais ne sont pas encore activement sur le marché pour votre solution.
Établissez une liste de vos clients potentiels "qualifiés" en espérant qu’il vous restera encore beaucoup à faire pour établir des relations, découvrir les besoins de vos clients et aligner votre solution sur ces besoins spécifiques. La gestion de vos hypothèses contribue à réduire le stress de vos ventes car il est plus facile de suivre le courant.
Si vous vous engagez dans une conversation en espérant avoir à établir des relations, vous serez mieux en mesure de traiter les questions et les objections en cours de route.
Continuez à suivre
Beaucoup de vendeurs font l'erreur de ne se focaliser que sur les prospects les plus prometteurs à court terme, car ils sont souvent plus susceptibles d'acheter maintenant. Toutefois, dans le cadre de la création d’un solide réseau de ventes, vous devez également renforcer vos prospects à long terme.
Continuez à suivre tous les quelques mois les prospects qui ont manifesté un intérêt, ou même ceux qui ont initialement déclaré ne pas être intéressés. Les circonstances peuvent changer dans toutes les entreprises et même un prospect "non intéressé" peut devenir intéressé par son activité. les besoins évoluent. Le suivi quotidien, hebdomadaire et mensuel du suivi des prospects peut réduire votre stress commercial en mettant au jour des opportunités inattendues, même à partir de prospects que vos concurrents auraient peut-être négligés.
La fidélisation des ventes régulières contribue également à réduire le stress des ventes en intégrant ces activités à la routine de vente standard. Au lieu d'un argumentaire de vente à fort enjeu, à haute pression et à faire ou à mourir, vos conversations peuvent prendre un air plus amical de pairs et de collègues de confiance du secteur qui viennent de s'enregistrer. À quelle conversation aimeriez-vous le plus faire partie ?
Les ventes peuvent être un travail stressant, mais les vrais professionnels de la vente trouvent un moyen de maîtriser la situation et de réduire leur niveau de stress en effectuant chaque jour le travail supplémentaire nécessaire pour fixer des rendez-vous, suivre des prospects et composer le numéro d'un téléphone.
Si vous envisagez le processus de vente comme une entreprise à long terme plutôt que comme une conversation de dernière minute à gros enjeux, vous pouvez réduire considérablement le stress de vos ventes et augmenter votre taux de conversion.
Stress Photo via Shutterstock
8 commentaires ▼
