Clate Mask, PDG d’Infusionsoft, une société spécialisée dans l’automatisation des ventes et du marketing, se joint à Brent Leary pour discuter du récent investissement de 54 millions de dollars que Goldman Sachs a reçu de la société et de l’acquisition de GroSocial, une suite d’outils Web qui vous permettent de créer et de suivre des campagnes sur les réseaux sociaux - et les avantages que ces récents événements apporteront à vous et à votre petite entreprise.
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Masque Clate: J'ai eu d'autres choix. Nous avons eu d'autres personnes formidables. Mais je pense que si je devais résumer pourquoi Goldman Sachs, je le formulerais de cette façon; Premièrement, ils avaient un réel désir et une envie d’investir dans les petites entreprises et c’était une surprise pour moi. Mais c'était aussi extrêmement rafraîchissant et excitant.
Goldman Sachs s’intéresse vraiment à nous depuis longtemps. C'était super important pour nous. Je préférerais donc résumer cela en tant que passion des petites entreprises, orientation à long terme, puis bonne validation.
Brent Leary: Cet accord est-il un signe que l'automatisation du marketing est en train de devenir la norme pour les petites entreprises?
Masque Clate: Je pense que tu as raison, Brent. Pour nous et Infusionsoft, c’est l’automatisation du marketing, c’est le CRM, c’est le commerce électronique, c’est l’automatisation des ventes et du marketing. Il n'y a aucun doute sur le fait qu'une grande partie de ce que nous faisons est une automatisation du marketing. Une grande partie de ce que Goldman Sachs voit est l'automatisation du marketing. La combinaison de CRM et de l'automatisation du marketing est une chose spéciale pour les petites entreprises.
Je conviens que le très bas du marché avec les vraies petites entreprises que nous servons; nous voyons de plus en plus d’appétit pour que les ventes et le marketing aillent de pair. J’estime qu’au niveau de l’entreprise, il est plus logique, ou plus pratique, de mettre en place une solution d’automatisation du marketing autonome qui se connecte ou est intégrée à d’autres systèmes de gestion de la relation client et autres.
Nous voyons dans ces entreprises moins sophistiquées, que l’intégration n’est qu’un des défis les plus difficiles à résoudre. Nous estimons que l’élan que nous avons continué à créer l’année dernière n’est que de plus en plus une validation des petites entreprises en disant:
"Vous savez quoi? Vous avez cette chose, faisons-le, nous aimons cette idée. "
Brent Leary: Qu'apportera votre récente acquisition de GroSocial aux clients Infusionsoft? Pourquoi les avez-vous acheté?
Masque Clate: Tout d'abord, nous reconnaissons que, pour réaliser des ventes tout-en-un en marketing, les logiciels destinés à la génération de leads pour les petites entreprises doivent constituer une partie plus importante de la solution. Au début, nous étions beaucoup plus une entreprise de conversion de plomb. Mais au cours des deux dernières années, nous avons vraiment adopté l'idée qu'il ne s'agit pas uniquement de conversion. C’est aussi une question de génération de leads.
Deuxièmement, il est clair que les médias sociaux sont un élément absolument nécessaire des ventes dans la suite marketing pour les petites entreprises. Au cours des 18 derniers mois environ, les médias sociaux sont devenus une partie intéressante de la génération de leads pour les petites entreprises et des activités de relation client - pour en devenir un élément nécessaire.
Pour être tout à fait honnête, notre point de vue, il y a deux ans, était que les médias sociaux étaient utiles pour les entreprises qui surveillaient leur marque. C'était intéressant pour les grandes entreprises, et c'était prometteur à bien des égards. Mais nous n’avons pas vu beaucoup de valeur pratique hardcore pour les petites entreprises et comment elles en tiraient profit.
Il y a un an, les choses ont beaucoup changé et nous avons commencé à voir des données assez solides montrant que les petites entreprises étaient capables de générer de l'intérêt et de générer des prospects en utilisant des plateformes de médias sociaux, notamment Facebook.
Twitter commençait également à montrer des choses vraiment intéressantes. Puis, au fil de l’année, nous avons constaté de plus en plus que lorsque les petites entreprises essayaient de passer le mot - elles commençaient à le faire très efficacement via les plateformes sociales.
Pour nous, vers le milieu de l’année dernière, notre thèse était assez claire: nous ne pouvions pas nous permettre simplement de la développer nous-mêmes. Nous devions aller chercher l'expertise, puis l'innovation et la réflexion que d'autres avaient passées quelques années à y mettre. Et le meilleur moyen pour nous de le faire était d’acquérir une entreprise.
Brent Leary: Pourquoi spécifiquement GroSocial?
Masque Clate: Franchement, nous avons été un peu frappés par leur compréhension, leur expertise et leur compréhension réelle qu'il ne s'agit pas simplement de capturer une piste. Il s’agit de nourrir cette piste. Développer des relations avec ce responsable.
La combinaison de la génération de leads sociaux et du CRM, dans leur esprit, était si puissante. Quand ils ont commencé à parler de leurs projets futurs, cela ressemblait tellement à la façon dont nous avons envisagé de nourrir les clients potentiels et les clients via le CRM, l'automatisation des ventes et du marketing. Nous avons été impressionnés par leur profonde compréhension des médias sociaux pour les petites entreprises.
Le plus important était la culture de l'entreprise. J'avais vraiment l'impression qu'il s'agirait d'une intégration réussie et les acquisitions réussissent ou échouent généralement en fonction de la culture d'intégration. Il était très clair pour moi que cela pourrait être une bonne victoire pour nos cultures.
Brent Leary: Est-ce que cela change le public cible d'Infusionsoft? Êtes-vous toujours au service des 25 employés et sous espace?
Masque Clate: C’est aussi vrai que possible, mon ami.
Brent Leary: J'ai vu les choses changer avec les entreprises qui s'impliquent davantage dans plus d'aspects de la génération et de la qualification de leads.
Masque Clate: Bien sûr, je le comprends tout à fait. C’est la norme et ce n’est certainement pas ce que nous faisons. Plus que jamais, nous mettons tout en œuvre pour servir les vraies petites entreprises.
Brent Leary: Pensez-vous que cela élargira le nombre de petites entreprises qu'Infusionsoft attirera?
Masque Clate: C'est une très bonne question. Nous ne le faisons pas maintenant.
Mais nous pensons qu’il ya une chance qui pourrait évoluer et nous aider à nous lancer davantage dans la vente au détail. Où traditionnellement, nous sommes beaucoup plus axés sur les entreprises de services. Notre premier effort avec GroSocial et l'intégration de ce que nous faisons consistera à servir le même type de clients que nous servons aujourd'hui.
Nous soupçonnons pourtant que, dans le futur, cela pourrait nous aider à pénétrer dans les entreprises où la taille moyenne des billets est plus petite, généralement dans le commerce de détail.
Cette interview sur l'automatisation du marketing fait partie de One on One série d'interviews avec certains des entrepreneurs, auteurs et experts en affaires les plus stimulants. Cet entretien a été édité pour publication. Pour entendre l'audio de l'interview complète, cliquez sur le lecteur ci-dessus.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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