Aujourd'hui, de nombreux produits et services sont proposés dans différentes configurations. Pensez simplement aux options qui s’offrent à vous lorsque vous achetez des ordinateurs, des téléphones, une voiture ou même des forfaits de services de câblodistribution ou sans fil. Résolution d'écran, taille du disque dur, couleur, etc. Le fait de conserver manuellement des pièces personnalisables complique la tâche de proposer la bonne offre au bon client au bon moment. C’est particulièrement vrai dans un monde où les clients attendent des réponses immédiates pour tout.
$config[code] not foundRuss Chadinha, directeur du marketing produit chez PROS, un éditeur de logiciels qui aide les entreprises à utiliser le Big Data pour vendre plus efficacement, explique comment les applications CPQ (devis à prix configurables) peuvent les aider à vendre plus, à être plus efficaces et à améliorer l'expérience client. avec le processus de vente. (Cette transcription a été révisée pour publication. Pour entendre le son de l'interview complète, cliquez sur le lecteur audio à la fin de cet article.)
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Russ Chadinha: Hey Brent, c’est toujours un plaisir de parler avec toi et d’être avec toi. Merci de m'avoir.
Tendances des petites entreprises: Absolument. Maintenant, avant de lancer toute cette discussion sur CPQ et sur son impact sur l'expérience client, vous pouvez peut-être nous parler un peu de votre parcours personnel.
Russ Chadinha: J'ai passé environ 25 ans dans le secteur des technologies. Ayant débuté en tant que responsable marketing dans le secteur informatique directe, j'ai ensuite été en mesure de passer à des sociétés telles que Compaq et HP, de piloter la commercialisation de nouveaux produits, de nouvelles stratégies de marché, de développement commercial, puis de passer du temps au espace de vente.
Tendances des petites entreprises: Parlez un peu de votre entreprise actuelle, PROS.
Russ Chadinha: PROS est un éditeur de logiciels qui utilise le Big Data et la science réelle pour exploiter ces données et fournir des informations normatives sur la gestion des revenus, l'efficacité des prix et des ventes.
Tendances pour les petites entreprises: Peut-être pourriez-vous nous donner une définition de haut niveau du CPQ (configuration, prix et devis) et comment un système en place pour automatiser le déploiement de différentes configurations pour différents produits peut-il avoir un impact sur l'expérience client?
Russ Chadinha: Ce qui le rend si puissant, c'est sa capacité à fournir une expérience cohérente sur l'ensemble de votre canal de marché. Si vous avez une force de vente directe ou une équipe de vente interne, si vous avez des partenaires ou même si vous avez un commerce B2B, vous pouvez gérer cette expérience sur tous ces canaux à partir d'un référentiel unique. Très efficace, mais aussi très efficace si vos clients viennent à vous par plusieurs canaux; ils obtiendront la même expérience cohérente.
Qu'est-ce que ça veut dire? Ils verront les produits présentés de la même manière. Les prix seront corrects afin de ne pas avoir d'opportunité d'arbitrage avec vous du point de vue des prix, et ils obtiendront une expérience de marque dans chaque interaction.
Nous parlons également de la vitesse du client aujourd'hui, et CPQ le rend également beaucoup plus efficace pour eux. L'équipe de vente leur répond plus précisément. Et la recherche montre qu’il ya moins d’interactions lorsque vous utilisez un outil CPQ. Et bien que vous passiez peut-être un peu moins de temps avec un client, ce n’est pas une mauvaise chose, et les clients apprécient vraiment de vivre une expérience formidable et cohérente.
Tendances des petites entreprises: Et ils aiment contrôler autant que possible leur processus d'achat. Cela leur permet-il au moins de se sentir mieux en mesure de gérer leur processus?
Russ Chadinha: Oui, c'est tellement vrai. Et lorsque vous parlez de la complexité du produit aujourd'hui, le simple fait de pouvoir vous assurer que vos fournisseurs vous fournissent un devis précis est une activité qui prend du temps. Vous obtenez ces produits complexes. Vous devez les revoir, assurez-vous qu’il contient tout ce que vous recherchez. C’est la bonne façon, la bonne chose, le bon prix, le bon moment. Et les fournisseurs qui utilisent les outils CPQ sont en mesure de s’assurer qu’ils fournissent un devis précis, complet et complet. Cela facilite donc beaucoup l’activité d’achat, ce qui permet de réellement instaurer la confiance dans cette interaction.
Tendances pour les petites entreprises: examinons-le également du point de vue du vendeur. Il semble que cela leur permette d'avoir des informations à leur disposition et d'avoir une plus grande opportunité pour des ventes supplémentaires ou croisées de manière plus efficace.
Russ Chadinha: Prenons un exemple rapide. Imaginons que vous soyez un nouveau responsable des ventes et qu'un client recherche une solution complexe de votre part. Et tout au long du processus de définition de la solution, les outils CPQ vous donneront une expérience de vente guidée. Il vous parlera des questions sur le client et vous permettra ensuite de ne pas être un expert en produits, mais de comprendre votre client et ses besoins. Et en utilisant les réponses à ces questions, il formulera ensuite une recommandation sur une solution sur mesure et complète pour ce client spécifique, permettant ainsi au vendeur de créer plus facilement une offre sur mesure adaptée à ce client spécifique, ce qui leur permet de gagner beaucoup de temps. mais aussi en s'assurant que c'est exact.
En outre, il fournira des recommandations. À présent, le représentant des ventes recevra des suggestions sur ce produit ou cette solution que vous devriez envisager ou mettre à la disposition du client. Alors maintenant, ils ont aussi des recommandations pour les ventes croisées et les ventes additionnelles.
Et tout cela crée ensuite cette interaction et cet engagement avec le client. Ils peuvent acheter plus de ce dont ils ont besoin de vous. Maintenant, vous commencez à passer d'un fournisseur à un partenaire de confiance - une personne qui a démontré que vous pouvez leur fournir des solutions complètes et complètes, et une personne sur laquelle vous pouvez compter pour la rapidité d'exécution et la précision - revenez à l'idée de devenir un conseiller de confiance.
Tendances des petites entreprises: Oui, et il semble que cette approche présente des avantages tangibles.
Russ Chadinha: La recherche indique une augmentation de la productivité de 49%, ce qui découle de la rapidité avec laquelle ils sont en mesure de renverser ces citations. Mais nous assistons également à une réduction du cycle de vente. Il faut moins de temps pour parcourir le devis et l'offre, ce qui le rend beaucoup plus simple et rapide dans le cycle de vente.
Nous voyons également ensuite les capacités de vente croisée, de vente additionnelle et de vente guidée. Ils proposent une offre et une solution plus complètes et plus complètes. Donc, cela augmente réellement les revenus et la marge.
Et juste le nombre de plus d'opportunités qu'ils peuvent gérer. Je peux être plus efficace avec ces opportunités et j'ai un potentiel de gain plus important en tant que représentant des ventes.
Cela contribue donc réellement à la réalisation de vos revenus et à la réduction de votre cycle de vente. En fait, vos taux de gains augmentent parce que vous êtes plus rapide, plus précis et que vos clients font plus d’activité.
Tendances pour les petites entreprises: le type de chiffres dont vous parlez, cela se produit-il lorsqu'un service comme le vôtre est intégré dans quelque chose comme une application de gestion de la relation client?
Russ Chadinha: CPQ en soi est super. CPQ avec CRM est vraiment bon, mais si vous voulez un impact réel sur les affaires, alors vous ajoutez l'optimisation des prix et les conseils.
Nous constatons une augmentation des revenus de 2 à 4% et nous commençons maintenant à constater un impact sur les marges incrémentielles pouvant aller jusqu’à 15% avec l’ajout de l’optimisation des prix et des conseils dans l’espace CPQ, le tout dans le cadre de CRM. Cela commence alors à transformer le système de gestion de la relation client d’une entreprise en un moteur d’optimisation des revenus et des bénéfices; pas seulement l'efficacité, mais l'efficacité avec un réel impact sur le résultat.
Tendances pour les petites entreprises: L’essentiel ici est que l’utilisation simultanée de ce type de systèmes vous permet non seulement d’optimiser votre opportunité de vente, mais également de manière efficace, en accélérant le cycle de vente. Ensuite, le plus important est probablement de présenter une bonne expérience client, car vous pouvez désormais leur fournir un devis de nature plus personnalisée, en fonction des informations saisies.
Russ Chadinha: C’est tout à fait vrai. Et ce qu’ils découvriront, comme vous l’avez dit à l’époque, c’est qu’ils offrent une expérience client bien meilleure. Et cela leur permettra d’obtenir un résultat commercial fantastique.
Tendances de la petite entreprise: Où les gens pourraient-ils en apprendre davantage sur le CPQ et comment l’approcher?
Russ Chadinha: Eh bien, nous aimerions que les gens visitent notre site Web à pros.com.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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