Beaucoup de gens du secteur de la vente semblent penser qu’il existe une attente standard de ce que doit être un «bon vendeur». Nous avons développé l’idée selon laquelle un «bon vendeur» est censé être implacable, énergique, capable d’établir des relations, toujours désireux de conclure l’accord et réticent à accepter une réponse «non».
Certaines de ces caractéristiques sont vraies, alors que d'autres peuvent être contre-productives si elles ne sont pas contrôlées. Mais une leçon surprenante que j’ai tirée de mes années d’expérience dans le secteur de la prise de rendez-vous est que certains des meilleurs vendeurs n’agissent pas du tout comme le stéréotype du «bon vendeur».
Si vous souhaitez améliorer les performances de votre équipe de vente, envisagez d'adopter une nouvelle approche et de former votre personnel de vente à dire certaines de ces choses surprenantes auxquelles vous ne vous attendriez pas:
"Je ne connais pas la réponse à cette question."
Les vendeurs sont souvent fiers de connaître toutes les réponses. Ils veulent pouvoir résoudre rapidement le problème d’un client et mettre le prospect en confiance. Le problème, c’est que si vos commerciaux sont trop prompts à fournir «la réponse», ils manquent l’occasion de plonger plus profondément dans le problème du prospect et d’identifier la cause profonde de sa douleur. Il y a souvent des ventes plus importantes à faire grâce à une approche consultative à long terme, plutôt que de simplement donner «la réponse» au départ.
Il n’ya généralement pas de solution idéale, en particulier pour les opportunités de vente B2B les plus lucratives. Au lieu de prétendre avoir toujours la réponse, les meilleurs vendeurs savent comment dire: «Je ne sais pas… parlons un peu plus loin à ce sujet». C’est là que vous pouvez établir des relations de vente plus étroites et découvrir de plus grandes opportunités de vente.
"Je ne vais pas vous vendre ce dont vous n’avez pas besoin."
La plus grande crainte de la plupart des acheteurs B2B est de se voir proposer une solution, un système ou un service dont ils n’ont pas vraiment besoin. Les acheteurs ne peuvent pas s’attendre à connaître tous les détails de ce que vous vendez - c’est pourquoi ils sont sur le marché pour le produit ou le service que vous vendez.Le problème, c’est que certains vendeurs essaient de vendre un client même quand ce n’est pas approprié. Plutôt que d’adopter une approche à long terme qui tienne compte des besoins du client, ces commerciaux tentent de maximiser leur commission immédiate en vendant aujourd’hui un ensemble de solutions plus vaste.
Les meilleurs vendeurs sont disposés à aider leurs clients à économiser de l'argent, même si cela implique de réduire les ventes. Les meilleurs vendeurs se concentrent sur l’établissement de relations d’affaires à long terme et non de transactions à court terme.
"Je suis désolé mais je ne peux pas vous fournir ce dont vous avez besoin."
Le stéréotype du «bon vendeur» est toujours agréable et veut toujours dire «oui» à la demande d'un client. Leur instinct est bon - ils veulent fournir un service clientèle solide - mais malheureusement, parfois, les meilleurs vendeurs doivent dire «non». Si un vendeur ne peut pas répondre aux besoins du client - que ce soit un ensemble de solutions, un prix ou une date de livraison donnée - le vendeur doit informer le client au préalable.
Les vendeurs remarquables savent qu’il est toujours préférable de sous-acheter et de livrer excessivement. Par conséquent, si un vendeur sait que ses clients ne pourront pas obtenir exactement ce qu’ils ont demandé, il doit le lui faire savoir.
"S'il vous plaît dites-moi plus sur vos besoins."
Les vendeurs stéréotypés sont souvent réticents à poser trop de questions ou à traîner le processus de collecte des exigences. Au lieu de cela, ils veulent se concentrer sur la conclusion de la transaction. C'est une erreur.
Les meilleurs vendeurs consacreront beaucoup de temps à poser des questions, à obtenir des détails et à creuser les problèmes sous-jacents. En apprenant davantage sur les exigences, le vendeur se familiarise mieux avec le problème du client, identifie son étendue et recommande de meilleures solutions.
Les meilleurs vendeurs ne craignent pas de dire non, de poser des questions et d’abandonner des revenus à court terme en échange d’une relation à long terme. Ne soyez pas ébloui par les vendeurs qui semblent avoir les traits stéréotypés d’un «bon vendeur». Au lieu de cela, embauchez (et promouvez) des vendeurs qui vous surprendront.
En fin de compte, les secrets surprenants des vendeurs sont centrés sur la crédibilité. Si un vendeur fait preuve d'humilité (en admettant qu'il ne connaît pas la réponse), renforce la confiance (en ne poussant pas trop loin pour un achat supplémentaire inutile et en ne faisant pas de fausses promesses) et en montrant de la sincérité (en posant des creuser profondément pour identifier les besoins du client), les clients sont alors plus susceptibles de croire que le vendeur cherche à défendre leurs intérêts.
La crédibilité et l'instauration d'un climat de confiance peuvent avoir un impact considérable sur les ventes finales. Si les clients vous font confiance, ils vous récompenseront avec des relations commerciales à long terme beaucoup plus précieuses qu'une transaction unique.
Photo surprise via Shutterstock
17 commentaires ▼
