Comment savez-vous qu'un prix est correct? Disons que vous rencontrez un client potentiel pour tenter de conclure un accord. Lorsque vous arrivez enfin à indiquer votre prix, il se produit l'une des trois choses suivantes:
- Votre prospect dit immédiatement non, se lève et s'en va.
- Votre prospect dit immédiatement oui, vous serre la main et vous régale, le serveur et tout le monde autour des tables au champagne.
- Votre prospect contemple l'offre. Le long silence ressemble à un océan dans votre tête jusqu'à ce que vous entendiez ce mot magique: Oui!
Vous avez conclu la transaction dans deux des trois situations, mais vous ne l'avez bien fait que dans la troisième.
Si le client potentiel rejette l'offre d'emblée, il estime que le prix est trop élevé, ce qui signifie que vous n'avez pas réussi à vendre les avantages de ce que votre entreprise offre.
Si le client potentiel accepte l'offre immédiatement, vous avez perdu trop de valeur pour un prix trop bas. votre prospect a l’impression de découvrir un original Van Gogh lors d’une vente de garage!
Vous savez que vous avez bien compris lorsque votre prospect accepte votre offre uniquement après une délibération. Dans ce cas, il sait la valeur qu'il perd s'il dit non.
En fin de compte, votre prix est votre démonstration de valeur. Si vous obtenez votre prix dans les moments difficiles, félicitations, vous êtes vraiment apprécié pour la valeur que vous apportez.
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