De plus en plus, lorsque vous avez besoin d’aide pour déterminer le logiciel que vous devez acheter pour le CRM, la comptabilité ou d’autres applications pour votre entreprise, vous accédez à des sites tels que G2 Crowd. Parce qu’en un peu moins de deux ans, G2 Crowd, un des principaux sites d’évaluation par les pairs de logiciels d’entreprise, a vu le nombre de critiques rédigées augmenter de plus de 6 fois, passant de 60 000 à 390 000. Et environ 68% de ces critiques ont été écrites par des utilisateurs de logiciels de petites et moyennes entreprises.
$config[code] not foundL'impact des sites de révision de logiciels
Mike Fauscette, responsable de la recherche chez G2 Crowd, nous explique en quoi les sites de révision tels que G2 modifient le processus d'achat des petites entreprises, pourquoi tant de critiques émanent d'utilisateurs de petites entreprises et quels types d'applications / technologies recherchent les petites entreprises. pour obtenir des informations et des conseils sur.
Vous trouverez ci-dessous une transcription de notre conversation. Regardez la vidéo ci-dessous pour voir la conversation en entier ou cliquez sur le lecteur SoundCloud intégré.
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Mike Fauscette: Le 1 er février, ce sera deux ans à titre de directeur des recherches. Avant cela, j'étais à IDC pendant 10 ans. Cabinet d'analystes. Et j'étais responsable du groupe de recherche sur les applications d'entreprise. Il s’agit donc d’une couverture mondiale dans la plupart des cas. Les types de logiciels d'entreprise que nous connaissons. Avant cela, j'étais dans l'industrie. J'étais chez AutoDesk, j'ai fait quelques démarrages et j'étais chez PeopleSoft du milieu à la fin des années 90.
Tendances des petites entreprises: Donnez-nous peut-être un peu de contexte sur G2 Crowd.
Mike Fauscette: La société a été fondée par des personnes qui avaient initialement créé une société appelée Big Machines, achetée par Oracle, et qui se trouvaient dans l’espace CPQ (configure-price-quote). Lorsqu'ils ont quitté Oracle et quitté cela, ils essayaient de penser à quelque chose à faire et se sont rendus compte que les sites de crowd-sourcing et d'analyse commençaient à prendre de l'importance.
Un grand nombre des sites de critiques qui existaient pour le B2B à cette époque étaient vraiment plus… en quelque sorte dans un modèle commercial de Google. Il s’agissait vraiment de placement rémunéré et d’essayer de placer le vendeur devant l’acheteur. Pas que ce soit mauvais; c’est juste ce qui s’est passé là où ils étaient.
Ils souhaitaient créer un site plus adjacent aux sociétés d’analyses qui se consacraient vraiment à la collecte de données. Nos examens comportent au moins 36 questions. C’est donc vraiment une enquête. Et pourrait transformer cela en quelque chose qui pourrait aider les acheteurs à travers le spectre. Aujourd’hui, environ un tiers des revues proviennent de l’entreprise, un tiers est moyen et un tiers est petit.
Quand j'ai commencé, je tiens à dire que nous en étions à 60 000 revues, donc c'était il y a deux ans. Nous terminerons le mois de janvier avec plus de 380 000 avis. Nous en faisons 3 000 à 3 500 par jour maintenant.
Tendances des petites entreprises: Wow. Alors, d'où viennent ces critiques? Sont-ils concentrés sur certains domaines du logiciel?
Mike Fauscette: Eh bien, ils sont vraiment à travers le spectre. Ce sont des utilisateurs du logiciel. Ils nous arrivent de différentes manières. Certains se contentent de chercher et de trouver le site, et nous appelons cela organique. Nous sortons certains… Nous menons sans cesse des campagnes de sensibilisation parce que, franchement, vous êtes un homme d’affaires et que vous utilisez un logiciel, la première chose à laquelle vous pensez le matin n’est pas gee, je pense Je vais passer en revue ça. Nous essayons de mettre cela devant vous pour que vous réfléchissiez.
Certains vendeurs vont venir nous voir et nous demander de les aider à organiser des campagnes car, de toute évidence, nous avons acquis une grande expertise en matière d’examen. Mais ils proviennent d'utilisateurs du logiciel. Ils peuvent être n'importe quoi, des administrateurs à ceux qui utilisent un outil d'automatisation de la force de vente ou l'automatisation du marketing, peu importe. Et puis, encore une fois, dans presque toutes les catégories que vous pouvez imaginer dans le monde des logiciels interentreprises.
$config[code] not foundTendances des petites entreprises: Il est évident que ce qui pousse les gens à lire les critiques et à les utiliser pour prendre une décision d’achat. Qu'est-ce qui pousse les gens à laisser les avis?
Mike Fauscette: Eh bien, il existe plusieurs types différents. Et, encore une fois, le mot bio est purement "Je passe et suis heureux de laisser une critique", ce que nous obtenons. Nous offrons des incitations qui ressemblent à ce que vous verriez une firme d’études de marché pour des enquêtes. Donc, cinq, dix, 15 cartes-cadeaux de 15 dollars pour Starbucks ou quoi que ce soit d'autre; Amazon, peu importe. C’est une incitation à sens unique.
Nous avons un organisme de bienfaisance appelé G2 Gives et si vous laissez un commentaire, nous donnerons une somme d'argent à l'organisme de bienfaisance que nous parrainons à ce moment-là. Nous construisons des maisons en ce moment, ce qui est vraiment une bonne chose, mais nous faisions auparavant des secours après un ouragan. De toute évidence, l'année dernière a été terrible pour les ouragans. Nous essayons de choisir un organisme de bienfaisance qui occupe une place prépondérante dans la vie et qui soit assez critique, puis nous pouvons vous aider. Nous recevons beaucoup de critiques de cette façon.
Et ensuite, les fournisseurs demandent aux clients de les examiner. Nous en recevons également certains.
Tendances des petites entreprises: Quels sont les types d'applications qui sont vraiment les plus trafiqués? Est-ce que c'est lié au CRM? Est-ce que c'est des ventes?
Mike Fauscette: Je pense que si vous y réfléchissez, en particulier les petites entreprises, nous voyons beaucoup de CRM tout en un ou de type CRM. Il peut s’agir de l’automatisation de la force de vente ou de la gestion des contacts, ou de ce type. Marketing… Pour une petite entreprise, le marketing par courriel a tendance à être plus répandu, mais certains utilisent des outils plus complexes que cela. Certains utilisent une solution complète de gestion du marketing et du marketing, ce qui génère beaucoup de trafic. Les ressources humaines, encore une fois, assez communes. Donc, ressources humaines de base, puis administration des avantages sociaux, etc. Et puis les finances, en particulier dans les petites entreprises, nous générons beaucoup de trafic vers la catégorie de la comptabilité ou même vers la catégorie des systèmes ERP, car beaucoup de petites et moyennes entreprises, entreprises de taille moyenne, depuis que le cloud est devenu si répandu passer d'une application à une autre à une suite de produits comme l'entreprise l'aurait fait par le passé. Ils cherchent le meilleur ajustement.
Une des choses qu'ils peuvent faire dans chaque catégorie sur chaque page du site que vous regardez est un moyen de comparer les vendeurs.Vous pouvez choisir une petite ou une moyenne entreprise, ce qui vous permet de ne voir que les avis des petites entreprises ou des avis provenant d’entreprises de taille moyenne. Ainsi, vous aurez ainsi une meilleure idée de ce que les gens comme moi… Que pensent-ils de ce logiciel, comment l’utilisent-ils et quels problèmes commerciaux tentent-ils de résoudre?
Tendances des petites entreprises: Comment des sites tels que G2 Crowd ont-ils modifié le processus d'achat dans une perspective de petite entreprise?
Mike Fauscette: Nous avons un service appelé le service de conseil en achat, et nous voyons donc très souvent que la petite entreprise se rend sur le site et peut-être fait une petite recherche de recherche par eux-mêmes et ensuite ils le feront soit un chat ou ils vont poser une question dans un forum… Nous avons cet assistant qui est automatisé, vous guide à travers des questions à propos de quoi avez-vous besoin? Quelle taille d'entreprise? Combien d'utilisateurs? Quel problème essayez-vous de résoudre? Des choses comme ça.
Nous disposons de plusieurs manières pour trouver la suggestion et, le plus souvent, dans la petite entreprise, c’est la liste restreinte. Ainsi, ils proposent trois ou quatre vendeurs et c’est chez qui ils achètent. Et nous ferons des présentations à ces vendeurs pour eux s’ils parlent ou utilisent le conseiller d’achat ou quittent un forum car nous avons des relations avec beaucoup de ces vendeurs. Si nous ne le faisons pas, car nous ne discriminons pas un fournisseur qui nous paye ou non, un fournisseur figurant sur notre site, s'il est le mieux adapté, nous le contacterons et lui communiquerons vos informations. et les avoir… Ou au moins essayer de les amener à vous contacter. Parfois, étonnamment, les entreprises ne suivent pas, mais la plupart du temps, elles le font. Vous pensez que vous ne refuseriez pas un…
Tendances des petites entreprises: Une belle piste, non?
Mike Fauscette: L'opportunité. Droite. Mais parfois. La plupart du temps, ils prennent cette décision d’achat sur place et ils risquent même de tomber sur, oh, c’est la meilleure solution.
$config[code] not foundCe que j’ai vu ces dernières années, c’est que les sources d’informations auxquelles vous faites confiance, comment vous obtenez les informations et où vous vous approchez des achats commencent dans votre monde de consommateurs. Je vous connais et je dirais tous les deux quand ai-je acheté la dernière chose chez Amazon et avez-vous lu les critiques? Bien sûr, j'ai lu les critiques. Je veux dire, même si je suis chez Best Buy, j'achète quelque chose, je lis les critiques Amazon parce que vous savez?
En affaires, les mêmes choses se passent. Si j’achète quelque chose, je lis des critiques car il est important de comprendre ce que les utilisateurs disent réellement; pas ce que dit la littérature marketing. Et je fais beaucoup d'enquêtes, comme vous pouvez l'imaginer. L’automne dernier, j’ai fait un sondage sur… pour essayer de comprendre ce que les acheteurs recherchaient et en quoi ils avaient confiance, ce qu’ils ne pensaient pas. Le plus important, du point de vue de la confiance, ils ont fait confiance à leurs pairs; les gens les aiment le plus. La deuxième source était les sites d’évaluation par les pairs, donc les sites d’évaluation des produits, puis ils ont été réduits. Les organisations professionnelles, les réseaux sociaux et près du bas étaient des vendeurs. Vendeurs vendeurs.
Et, en fait, c’est l’une de mes questions préférées que nous posons: quand communiquez-vous habituellement avec le vendeur? Et 64% d’entre eux ont déclaré contacter le vendeur après avoir pris une décision d’achat.
$config[code] not foundTendances des petites entreprises: Fondamentalement, vous êtes un preneur de commande à ce stade.
Mike Fauscette: Oui, vous êtes un preneur de commande à ce stade, car nous faisons confiance aux sources d'informations en ligne, en particulier lorsque vous obtenez un site transparent doté d'une vérification de validation. Sur Amazon, vous voyez cet acheteur vérifié, puis vous pensez que l'examen est important. Pareil pour nous. Nous vérifions et validons chaque revue. Nous ne permettons à personne de laisser un commentaire sans savoir qui il est. Vous devez vous connecter avec LinkedIn et nous validerons votre utilisation. Nous vous demanderons même de soumettre une capture d'écran de vous en utilisant le logiciel connecté à la version actuelle afin de savoir que vous l'avez réellement utilisée. Nous essayons de le rendre aussi fiable et transparent que possible car la confiance est… Vous savez, la confiance en ligne est fragile, mais c’est vraiment important.
Tendances des petites entreprises: Droite. Et je suppose que ces revues ont beaucoup de pouvoir et qu’elles augmentent.
Mike Fauscette: Ouais.
Tendances des petites entreprises: Ainsi, même les vendeurs pourraient être tentés d'essayer de trouver des moyens d'imposer certaines critiques positives.
$config[code] not foundMike Fauscette: Ouais. Je ne sais pas quel est le nombre total à présent, mais la dernière fois que j’ai vérifié, c’était… Je dirai que ce sont ses 10s de milliers de commentaires que nous avons rejetés pour cette raison. Pour cela et d'autres raisons. La personne n’utilisait pas le logiciel. Nous pourrions prouver qu'ils étaient des employés. Vous savez, des choses comme ça. Ou c'étaient des bots. Parfois, les gens essaient d'utiliser un bot pour les quitter, aussi. Ou ils plagiaient. Nous vérifions toute une série de choses différentes et il est important de veiller à ce que nous puissions nous préoccuper de cette transparence et la maintenir.
Sur le site Web, nous expliquons tous les algorithmes et la manière dont nous recueillons les données, entre autres choses, car, encore une fois, il est très important de conserver cette confiance.
Tendances des petites entreprises: C'est un peu comme la dernière question. Pouvez-vous dire quand un… Par exemple, une technologie comme l’IA… L’atmosphère générale en parle tellement, mais pouvez-vous commencer à voir dans les revues qu’elle commence réellement à prendre forme et à prendre son envol?
Mike Fauscette: En effet… En fait, nous mettons en place un micro-site sur les tendances cette semaine et l’intelligence artificielle est l’une de ces tendances que nous surveillons de très près. Et il y a plusieurs façons de penser aux indicateurs. L’une d’entre elles est que nous commençons à générer beaucoup plus de trafic dans cette catégorie ou, s’il n’y en a pas une, nous commençons à recevoir de nombreuses demandes de renseignements sur les éléments liés à cette nouvelle catégorie que nous devons créer. C'est un.
L’autre extrémité est celle du fournisseur. Nous commençons à voir beaucoup de fournisseurs dans ces petits fournisseurs apparaître dans cet espace. Il ne s’agit peut-être pas uniquement de Salesforce: Oracle, Microsoft et d’avancer dans ce domaine. Mais ce sont beaucoup de start-ups qui font des choses très spécifiques avec ce que je ne suis pas… Vous savez, je suis une plate-forme d’apprentissage automatique. Je fais du texte à la parole. Je fais… Nous commençons à voir tous ces types de détails. Et quand nous voyons cela, alors bien sûr, nous commençons à accorder beaucoup d’attention à la catégorie et vous pouvez voir que celle-ci grandit vraiment.
Nous avons fait beaucoup de comparaisons en utilisant des algorithmes et nous avons un nouvel index appelé Momentum Index que nous allons déployer le mois prochain et qui est conçu pour faire exactement ce que vous venez de dire. Il est conçu pour examiner un fournisseur et évaluer son élan sur un marché. Donc, plutôt que la satisfaction ou la présence sur le marché, que nous avons maintenant sur le site… Et nous avons aussi une série de rapports sur les indices… Nous pouvons maintenant les examiner et dire, hé, cette entreprise est maintenant chauffée. La technologie gagne vraiment du terrain sur le marché. Donc, cela aiderait un acheteur qui essayait de trouver quelque chose qui avait un grand avantage concurrentiel. De toute évidence, les produits à forte dynamique qui augmentent rapidement sur une courte période suscitent beaucoup d’intérêt et d’attention parce qu’ils en retirent beaucoup.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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