Si la technologie numérique a amélioré le commerce, elle a également accru la complexité du canal de vente. LinkedIn a introduit un kit de gestion de pipeline pour les vendeurs afin qu'ils puissent supprimer les angles morts du processus de vente moderne et gérer les difficultés des ventes B2B.
Kit de gestion de pipeline LinkedIn
Le nouveau kit de gestion de pipeline est une ressource gratuite comprenant une infographie, une vidéo et un guide de poche numérique de 16 pages. Et avec les offres Sales Navigator, les pipelines seront plus transparents.
$config[code] not foundSelon LinkedIn, les professionnels de la vente peuvent être aveuglés par des pièges cachés qui font dérailler les perspectives prometteuses. Celles-ci ont des conséquences négatives pour toutes les personnes concernées, des équipes de marketing et de vente à l’organisation dans son ensemble.
Pour les petites entreprises aux ressources limitées, il est encore plus important d'identifier les angles morts afin de minimiser les risques. Les entreprises avec de petites équipes de marketing et de vente peuvent difficilement se permettre d’être surprise après de nombreuses heures de travail consacrées à la création d’une perspective.
Vivian Chan, responsable du marketing et de la demande de produits LinkedIn, écrit dans le blogue des ventes de LinkedIn: «Sur la voie de la conclusion de contrats dans les ventes B2B, une dynamique similaire est en jeu. La complexité du cycle d’achat d’aujourd’hui est source de pièges cachés qui peuvent faire dévier un engagement prometteur. "
Elle pointe ensuite des statistiques qui donnent à réfléchir:
- 24% des transactions prévues ne vont nulle part,
- 25% des représentants commerciaux pourraient ne pas occuper le même poste l'année prochaine,
- 20% des acheteurs jouent également des chaises musicales chaque année.
Chan ajoute: «Ces réalités entraînent une perte de temps, des contacts incompatibles et des données CRM obsolètes. Mais comme un conducteur prudent, les commerciaux peuvent vérifier en permanence les angles morts de leur pipeline et minimiser les risques… »
Clé pour ne pas être aveugle
Selon l’infographie, les équipes de vente devraient identifier toutes les parties prenantes afin d’obtenir une visibilité accrue sur les décideurs dans le cadre d’un accord, ainsi que de reconnaître les joueurs manquants.
En mettant à jour leur système de gestion de la relation client, les membres de l’équipe peuvent afficher des données pertinentes sur toute transaction. Cependant, cela nécessite une approche proactive et pratique pour garantir que les informations sont ajoutées, supprimées ou modifiées en temps voulu.
Même si une plate-forme de gestion de la relation client est un outil inestimable, c’est aussi bon que ce que les utilisateurs de données lui fournissent, écrit Chan.
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Sales Navigator Deals gère votre pipeline et réduit les risques commerciaux en fournissant une meilleure visibilité et un contrôle accru.
Un seul espace permet d'accéder à tous les détails du pipeline avec une visibilité en temps réel. Cela donne aux décideurs la possibilité de surveiller les transactions mal gérées et d’aider les commerciaux.
Ceci est rendu possible grâce à la fonction Cercle d’Acheteur qui identifie toutes les parties prenantes qui font partie de la transaction. Enfin, il vous permet de maintenir le système de gestion de la relation client en place à jour avec des données pertinentes pour toutes les transactions sur lesquelles votre équipe travaille.
Le processus de vente est maintenant plus compliqué que jamais. Automatiser les différentes parties de ce processus est un moyen de s’assurer que vous ne serez pas pris au dépourvu. Pour les propriétaires de petites entreprises, la mise en place d’un tel système est un moyen de garantir leur compétitivité.
Vous pouvez consulter l'infographie ci-dessous et télécharger le guide de poche numérique de 16 pages pour en savoir plus ici.
Images: LinkedIn
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