Que vous souhaitiez l’admettre ou non, en tant qu’entrepreneur, vous êtes dans le secteur de la vente. Vous vendez constamment à vos clients, investisseurs et même à vos employés, sur l’idée que votre entreprise est viable et que vos produits méritent d’être achetés.
$config[code] not foundC’est pourquoi le livre intitulé Pitch Anything: une méthode novatrice de présentation, de persuasion et de gain par Oren Klaff est pertinent pour vous.
Parfait
Klaff sait une ou deux choses sur la façon de lancer. En tant que directeur des marchés de capitaux pour la banque d’investissement Intersection Capital, il dispose d’une longue feuille de résultats pour aider les entreprises à collecter des dizaines de millions de dollars auprès des investisseurs. Il a donné et assisté à des lancements. Il a identifié des stratégies clés pour aider quiconque - que ce soit pour amasser des fonds ou pour tenter de conquérir un client - donner un argumentaire plus abouti.
Entrer dans la psyché de votre acheteur
Selon Klaff, trop de gens se concentrent sur parler trop d'eux-mêmes, livrant des discours sans fin et ignorant généralement ce que leur public veut savoir.
Dans Pitch Anything, il parle du «cerveau de crocodile», qui est la partie primitive du cerveau que votre cible utilise pour réagir à votre hauteur au départ.
Le cerveau de croc est difficile et un avare cognitif. Son principal intérêt est la survie. Il n’aime pas beaucoup travailler et exige beaucoup d’entretien quand il est forcé d’exécuter. Il faut des preuves concrètes - présentées simplement en noir et blanc - pour prendre une décision. Les points mineurs de différenciation ne l’intéressent pas. Et c'est le cerveau auquel vous lancez.
Klaff fournit des stratégies pour faire appel à ce cerveau croc en utilisant l'acronyme STRONG:
- Set le cadre
- Tl'histoire
- Révoquer l'intrigue
- Offer le prix
- Ntous les points faibles
- get le deal
Vous devrez lire le livre pour en apprendre davantage sur chacune de ces phases, mais voici mes grandes conclusions:
- Gardez votre pitch à 20 minutes. Si cela vous semble impossible, vous surestimez votre valeur pour votre public. Vous devriez pouvoir expliquer brièvement votre «grande idée» en 5 minutes.
- Ne plongez pas trop dans la technique. Vous voulez attirer votre public et l'intéresser. Plus tard, ils auront des questions sur les détails.
- Posséder la chambre. Klaff parle de cadrage, qui consiste essentiellement à avoir le dessus dans une situation donnée. Si votre public est en retard ou ne fait pas attention, commande le respect. Pars si tu dois.
Qui devrait lire ce livre
Si vous êtes une start-up à la recherche d'investisseurs, ce livre est particulièrement adapté à vos besoins. Je ne cherche pas de financement et j’ai encore beaucoup appris de ce livre.
Si vous êtes comme moi et craignez les réunions de vente et les présentations, vous obtiendrez d’excellentes stratégies dans ce livre que vous pourrez mettre en œuvre immédiatement.
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