Pouvez-vous effrayer les clients en achetant votre produit? En réalité, la peur peut vendre autant que le sexe ou le désir, car elle incitera les gens à agir.
Selon Lea Dunn de la Sauder School of Business de la Colombie-Britannique, lorsque les personnes se sentent seules et effrayées, elles créent un lien affectif avec les marques qui les entourent. Elle déclare que dans cet état de fait, les consommateurs sont plus susceptibles de se souvenir de ces produits et d’y penser favorablement.
$config[code] not foundDunn explique que cela se produit parce que la peur induit un besoin de relations humaines et qu'en l'absence de personnel, les produits comblent les lacunes. Elle pense que cet attachement émotionnel se produit parce que les gens pensent que le produit «partage» cette expérience avec eux.
En travaille dans de nombreuses situations de vente. Le Dr Wyatt Woodsmall, psychologue du comportement, a déclaré ce qui suit:
"Si vous pouvez savoir quel est le pire cauchemar des gens, campez dans leur cauchemar… ils feront tout ce qui est en leur pouvoir… pour sortir de cette situation.”
Les émissions de nouvelles colportent le marketing basé sur la peur depuis des années. Un cri de ralliement des médias a toujours été le suivant: «Si cela saigne, cela entraîne.» Les marques célèbres utilisent tout le temps la peur pour vendre leurs produits. Par exemple:
- Le slogan de L’Oréal, «Parce que je le vaux bien», confronte le dégoût de soi chez les femmes.
- «Absolutely, Positively Overnight» de FedEx répond à la crainte de manquer une échéance.
- «Just Do It» de Nike tente de passer à côté de la peur du consommateur.
Heureusement, vous n'avez pas besoin de voler vos prospects pour leur vendre un système de sécurité domestique. Mais vous pouvez leur faire peur pour acheter.
Marketing basé sur la peur
FUD: Peur, incertitude, doute
Quand j’étais chez IBM dans les années 1980, ils nous ont dit: «Personne n’a jamais été viré pour avoir acheté IBM.» Ce concept m’a aidé parce que je devais vendre contre des concurrents dont les produits semblaient technologiquement similaires aux nôtres mais toujours beaucoup moins chers.
J'ai souvent utilisé une technique de marketing basée sur la peur appelée «FUD» (peur, incertitude et doute) pour inciter le décideur à acheter IBM. Lors de mes appels de vente, j’ai raconté tout ce qui pouvait mal se passer s’ils choisissaient un concurrent. Heureusement, le décideur a souvent choisi IBM, malgré le fait que nous étions plus chers, car nous étions perçus comme une alternative à faible risque.
Les délais
Les consommateurs ont peur de manquer un délai. Il peut s’agir de la date d’expiration d’une offre, d’une date limite du calendrier des vacances ou de toute autre date limite imposée. Les dates inciteront les consommateurs à agir.
Notez le nombre croissant de personnes qui ont souscrit une assurance pour se conformer à la Loi sur les soins abordables le 31 mars.
VIP
Les consommateurs veulent faire partie d'un «club» auquel tout le monde ne participe pas. Placez un portail et observez le nombre de personnes qui souhaitent participer. C’est exactement ce que font de nombreux clubs d’acheteur, comme Costco, avec leurs faibles frais d’adhésion. Le message marketing basé sur la peur est que le consommateur manquera d’incroyables offres s’il n’est pas membre.
Le marketing basé sur la peur ne doit pas forcément être sombre. Expliquez le négatif à ce que les perspectives font actuellement et fournissez une solution pour atténuer cette peur.
Cet article, fourni par Nextiva, est republié par le biais d'un contrat de distribution de contenu. L'original peut être trouvé ici.
Photo de peur captivée via Shutterstock
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