Alors qu'un nombre croissant de personnes choisissent de consommer des informations par vidéo, les entreprises doivent trouver le meilleur moyen de les intégrer dans leurs stratégies d'engagement.
Tyler Lessard, CMO de la plateforme vidéo Vidyard, explique avec nous comment l'utilisation de l'automatisation du marketing pour intégrer la vidéo dans les processus de génération de leads et de gestion des opportunités peut aider les petites entreprises à accélérer l'acquisition de clients. (Cette transcription a été révisée pour publication. Pour entendre le son de l'interview complète, cliquez sur le lecteur audio à la fin de cet article.)
$config[code] not found*****
Tyler Lessard: Ingénieur de formation, j'ai passé de nombreuses années chez Blackberry à évoluer dans différents groupes. Mais au final, j'ai eu le plus de plaisir à traduire les exigences techniques en produits techniques en propositions de valeur quotidiennes et en exigences professionnelles quotidiennes, ce qui m'a finalement mené vers l'avenir. du côté du marketing.
Tendances pour les petites entreprises: Quels types de signaux ou de types de témoins que vous obtenez du contenu vidéo que vous n'avez peut-être pas obtenus sous d'autres formes de contenu?
Tyler Lessard: Nous savons que le public aime faire de la vidéo, mais d’un point de vue marketing, ce qui est très intéressant, c’est que, comme la vidéo est un flux linéaire, vous pouvez suivre et comprendre non seulement une personne a joué, mais combien de temps ont-ils regardé? Quelles parties ont-ils sautées? Quelles parties ont-ils re-regarder? Et c’est quelque chose de très différent du téléchargement d’un livre électronique ou d’un livre blanc, non?
Nous voyons donc beaucoup de spécialistes du marketing qui ont développé, par exemple, des modèles de notation du plomb. Cela signifie que si quelqu'un télécharge ce livre électronique, accordez-leur 20 points. C’est une perspective de grande valeur, mais ils ne savent vraiment pas si cette personne a même lu le livre blanc. Si oui, combien ont-ils lu et avec quelles parties ont-ils réellement interagi?
Ainsi, une personne qui l'a téléchargée et qui ne l'a jamais consultée ressemble à une personne qui l'a téléchargée et lue quatre fois. La vidéo, par contre, parce que vous pouvez réellement suivre la lecture seconde par seconde, nous sommes en mesure de vous dire que cette personne a non seulement cliqué sur la lecture, mais l'a visionnée à 80% de son parcours, alors que cette personne a cliqué sur la lecture. et déposé après dix secondes.
Avoir ce genre de vision sur l'engagement réel et le contenu est une capacité très intéressante. Et nous voyons de plus en plus de clients utiliser cela pour mieux qualifier et évaluer leurs prospects. Et ils en arrivent même au point où ils peuvent créer des réponses ou des nourritures différentes en fonction de la manière dont quelqu'un a interagi avec la vidéo.
Tendances pour les petites entreprises: comment la vidéo influence-t-elle la notation des pistes, la qualification des pistes, la conversion des pistes jusqu'à la réalisation d'une opportunité à part entière?
Tyler Lessard: C’est l’un des principaux objectifs de notre produit et de la manière dont nous travaillons avec nos clients: nous veillons à ce qu’ils surveillent chacun de leurs prospects individuels que les données puissent être directement transférées dans votre automatisation du marketing et vos systèmes de gestion de la relation client. Et ces moteurs peuvent bien sûr rassembler de nombreuses autres données sur ces clients et utiliser cet ensemble d’informations principal pour piloter des actions automatisées.
Dans le cas de l’intégration à l’automatisation du marketing, il est très important d’avoir la possibilité de marquer des images vidéo, mais elle est complémentaire à celle que vous effectuez en fonction d’autres interactions numériques de cette personne. C’est tout aussi important, sinon plus, de penser, dans certains cas, au suivi des pages vues ou des vues de blogs par cette personne. Mais, ce système d’automatisation du marketing est une plate-forme phénoménale permettant d’agréger ces données et de diriger les réponses automatisées ou de les renvoyer à l’équipe des ventes.
De manière analogue, du côté des ventes, nous voyons beaucoup de cas de nos jours où les équipes marketing collectent beaucoup d'informations sur leurs prospects. Toutefois, lorsque les données sont transmises à l’équipe commerciale, toutes ces données ne sont pas compatibles. Et vous perdez beaucoup de la valeur potentielle de cette information. Il est donc essentiel que, dans ce cas, vous surveilliez les vidéos que chaque prospect regarde, que ces données soient directement enregistrées dans les enregistrements CRM. Et c’est encore une chose que nous facilitons auprès de nos clients. Ainsi, dès lors que les contacts sont transférés à l’équipe commerciale, directement dans Salesforce ou dans leur système de gestion de la relation client préféré, ils peuvent voir dans cet enregistrement de perspective les vidéos qu’ils ont visionnées, quand ils les ont visionnées. et encore une fois, combien de temps sont-ils restés engagés dans ce contenu?
Tendances pour les petites entreprises: un service tel que le vôtre, comme Vidyard, peut être emprunté pour un système d’automatisation du marketing, comme Act-On, par exemple, qui enrichit le score d’avance et détermine le moment où il doit passer à un système de gestion de la relation client.; ou il va directement dans le CRM.
Tyler Lessard: Oui. Nous pensons que cela est très, très important, car à mesure que le marketing évolue et que nos nouvelles pratiques de marketing modernes se multiplient, l’une des grandes tendances observées est la tendance au rapprochement entre le marketing et les ventes. Et il se produit réellement lorsque le processus complet de marketing et de vente repose sur le même ensemble de données collaboratif, le même ensemble de processus collaboratif, peut apporter une grande valeur ajoutée à une organisation, en particulier au début de cette nouvelle ère numérique..
Je pense qu'une partie de cela est la technologie sous-jacente pour que tout se produise. Nous assistons donc actuellement à un essor incroyable de la technologie de marketing et de vente. C’est en grande partie ce qui se passe à cause de ces fondements, car les systèmes de marketing et les systèmes de gestion de la relation client sont de plus en plus intégrés et que les données s’écoulent entre les deux.
Tendances de la petite entreprise: Comment votre travail en tant que responsable du marketing at-il changé? Les changements les plus importants dans le rôle qui a eu lieu alors que la vidéo passe au premier plan?
Tyler Lessard: La façon dont nous utilisons la vidéo est qu’elle peut maintenant contribuer au côté créatif. Nous obtenons donc une tonne d’incroyables entrées et une tonne d’engagement élevé de la part de nos prospects, car nous utilisons beaucoup de contenu vidéo créatif. Et nous trouvons que les gens adorent ça.
Nous pouvons faire des vidéos humoristiques. Nous pouvons faire des vidéos animées. Cela amène notre public dans notre message. Et nous permet de les convertir en d’autres types d’activités. La vidéo alimente donc beaucoup de ce que nous faisons du côté du marketing de contenu et génère beaucoup d'excellents contacts entrants pour nous.
En revanche, lorsque nous utilisons ces données sur des vues vidéo, cela fait partie de notre méthodologie de notation des pistes. Maintenant, bien sûr, nous évaluons et contractons également les personnes qui interagissent avec nos blogs et qui téléchargent des livres électroniques et autres types de contenu, mais nous déplaçons rapidement les pistes dans l'entonnoir en raison de notre capacité à marquer des points. eux sur leurs vues vidéo. Et cela nous donne un aperçu incroyable de leurs intérêts et de leur distance dans l'entonnoir.
Tendances des petites entreprises: Peut-être pourriez-vous parler de l’importance de mettre en place ce type de système, même si vous êtes une petite entreprise.
Tyler Lessard: Vidyard elle-même est une très jeune entreprise. Nous avons connu une croissance extrêmement rapide au cours des deux ou trois dernières années, en nombre d’employés et en chiffre d’affaires.
Les collègues du marché sont souvent époustouflés par le nombre de prospects que nous traitons dans notre système, le type de modèles de notation de prospects que nous avons en place. Et le processus de vente que nous avons en place est lié à cela.
Je suis tout à fait d’accord pour dire que vous n’êtes jamais trop petit pour envisager l’automatisation du marketing, le CRM et les technologies associées pour développer votre marque et votre visage.
Tendances des petites entreprises: Où les gens pourraient-ils aller pour en apprendre davantage sur Vidyard et aussi, en utilisant simplement ce type de systèmes pour devenir un agent de marketing moderne, comme vous l'avez dit?
Tyler Lessard: Notre site Web à Vidyard.com contient de nombreuses informations intéressantes non seulement sur nous, mais nous maintenons également un blog et un centre de ressources très actifs.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
