Si vous voulez apprendre à vendre de manière plus persuasive, vous devez comprendre ce que veulent vos prospects. Vous ne pouvez convaincre personne de faire quoi que ce soit si vous ne savez pas ce qui le motive. Vous devez déterminer quels sont leurs désirs.
La vente est une compétence que n'importe qui peut apprendre avec suffisamment de pratique et d'application des bons principes. Cependant, le principe fondamental consiste à apprendre à communiquer les avantages de votre produit à vos prospects. Les gens aiment penser qu’ils opèrent à un niveau logique et qu’ils sont objectifs à 100% dans leurs décisions, mais le fait est que les gens communiquent par des mots (logique) empreints de nombreuses couches d’émotions. Cela signifie que vous devez les faire ressentir ainsi que penser.
$config[code] not foundLes utilisateurs sentant les avantages de votre produit plus qu’ils ne le pensent, il est donc important que vous maîtrisiez les types d’émotions positives que vos prospects désirent ardemment s’ils viennent à vous pour résoudre leur problème. Votre produit ou service peut offrir différentes catégories d’avantages.
Comme l'a dit Zig Ziglar:
"Vous obtiendrez tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment de personnes à obtenir ce qu'elles veulent."
Cet article traitera des différents types d'avantages que votre offre pourrait offrir à vos clients.
Ce que veulent les clients
1. plaisir
Tout le monde veut avoir du plaisir, non? C'est l'un des principaux avantages que les gens recherchent dans un produit ou un service. Chaque fois que quelqu'un veut quelque chose, mais n'en a pas nécessairement besoin, le désir de plaisir est généralement la motivation qui le sous-tend.
Le plaisir signifie évidemment quelque chose de différent pour différentes personnes. Pour certains, c’est un divertissement. Pour d’autres, c’est du prestige. Pour d'autres, cela pourrait être un sentiment de détente et de soulagement des problèmes. L’essentiel est de préciser ce qui fait plaisir à votre client et d’essayer de traduire ces émotions par des mots lorsque vous parlez de votre produit. N'oubliez pas que les gens achètent souvent pour des raisons émotionnelles.
2. Augmentation du profit
Qui ne veut pas plus d’argent? Bien que, de toute évidence, cela plaise davantage aux hommes d’affaires, certains consommateurs finaux voudraient certainement aussi réaliser un bénéfice substantiel. La clé pour transmettre cet avantage est d’établir la crédibilité. Utilisez vos compétences en narration pour raconter à votre client potentiel tout ce qu'il a sur ses anciens clients et combien d'argent ils ont gagné en utilisant vos services.
3. Facilité
Avouons-le. Les gens peuvent être paresseux. C'est en fait une bonne chose pour vous! Cela signifie que les gens aiment instinctivement choisir le chemin le plus efficace vers un objectif donné. Si vous pouvez les aider en leur rendant la vie plus facile, ils seront plus enclins à acheter chez vous.
Kevin Baldwin, fondateur de Wedding Tropics, a vécu cette expérience à plusieurs reprises au cours de laquelle il a développé ses activités.
«Les gens cherchent toujours des moyens de leur faciliter la vie. Si vous pouvez fournir une solution qui leur fait gagner du temps et de l'énergie, vous remporterez la vente. "
Dans ce cas, il est également utile de raconter comment votre produit pourrait faciliter certains aspects de la vie de votre prospect. Par exemple, disons que vous vendez des systèmes de point de vente aux entreprises; Une façon de transmettre les avantages de la facilité consiste à souligner combien il est difficile de gérer les employés et de suivre les ventes à la main, puis de présenter votre produit comme une solution simple et facile.
4. Soulagement de la douleur
Tout le monde a des problèmes, non? Et quand les gens ont des problèmes, ils veulent des solutions. Si vous savez que votre produit ou service peut résoudre le problème d’un client potentiel, le meilleur moyen de le faire comprendre à quel point il en a besoin est de lui parler longuement du problème. Laissez-le ressentir un peu la douleur.
Mettez-le dans le même état qu’il se trouve au moment où son problème se présente, afin qu’il puisse ressentir la même frustration qu’il éprouve lorsque son problème le pèse sur lui, puis proposera la solution. Par exemple, si vous vendez un service de rencontres à des consommateurs finaux censés les aider à améliorer leur vie amoureuse, demandez aux clients potentiels de réfléchir et de parler de leurs sentiments de solitude et d'aliénation avant de leur présenter le moyen de les sortir de ces sentiments..
5. Économiser de l'argent
Personne n'aime gaspiller de l'argent, non? L'argent représente un effort et personne n'aime le gaspillage. Certains produits sont conçus pour générer des profits pour les utilisateurs, mais d’autres sont plus économes que les consommateurs. En fait, votre produit ne doit pas nécessairement avoir pour fonction d’économiser de l’argent. Vous pouvez simplement offrir un produit similaire à celui de vos concurrents, sauf à un prix inférieur, et votre prospect peut immédiatement en voir l’intérêt.
Bien sûr, vous ne voulez pas compter uniquement sur des prix plus bas pour faire des affaires. Il y a des tonnes de raisons pour éviter de vendre uniquement sur le prix. Mais si vous pouvez montrer à votre client potentiel la valeur de votre offre, le prix pourrait bien être l’avantage qui scelle l’opération.
Même si le coût initial n’est pas inférieur à celui de vos concurrents, il peut néanmoins être plus rentable à long terme d’économiser de l’argent autrement, alors assurez-vous de le mentionner. Par exemple, de bons panneaux solaires peuvent souvent représenter un coût initial élevé par rapport à l'achat d'énergie sur le réseau, mais ils peuvent économiser beaucoup d'argent à long terme. Pour repousser les bénéfices des économies réalisées sur un produit comme celui-ci, vous devrez peut-être amener votre client en voyage à temps pour qu'il puisse en voir les résultats à long terme.
Conclusion
Il s’agit des principaux avantages que votre client recherchera lorsqu’il examinera votre service ou votre produit. Veillez donc à les souligner. N'oubliez pas de présenter les avantages de manière beaucoup plus visible que les fonctionnalités spécifiques, car ce que le client souhaite en fin de compte, ce n'est que de résoudre son problème.
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