Ce que je vais dire n’est pas une déclaration politique. Je ne suis ni démocrate ni républicain. Je regarde les résultats de l'élection de 2012 à travers le prisme des pratiques commerciales et commerciales. Pour moi, les vendeurs et les propriétaires de petites entreprises peuvent tirer des leçons nettes.
Commençons par regarder ce qui s’est passé.
Le 6 novembreth Les Américains votent pour qui ils veulent en tant que président et vice-président des États-Unis. Toutes les informations disponibles à l'époque montraient que 49% de la population allait voter pour le démocrate et 49% de la population allait voter pour le républicain. Cela ne laissait que 2% à gagner. Ces 2% étaient les indépendants et il est devenu un marché cible.
Lorsque nous décidons de prospecter, nous devons commencer par comprendre la valeur de notre produit ou service. En quoi notre offre présente-t-elle de la valeur pour nos clients? Pourquoi les gens achètent-ils ce que nous devons vendre? Quel problème cela résout-il? C’est cette compréhension qui nous aide à identifier les marchés cibles appropriés. «Des marchés cibles appropriés» est la clé ici. Vous ne pouvez pas vendre quelque chose à quelqu'un qui n'y voit pas de valeur.
En même temps, si vous ne transmettez pas votre message efficacement, même le «marché cible approprié» ne l’entendra pas. Ainsi, vous pouvez voir qu'il y a beaucoup à vendre efficacement.
Lorsque nous examinons les élections de 2012, nous constatons ce qui suit: Les démocrates ont compris le marché cible mieux que les républicains. Ils ont développé un message que les indépendants ont entendu et compris. Les indépendants ont «acheté» la valeur que les démocrates «vendaient». Et ainsi, les démocrates ont gagné. Trouver?
Ce n’est pas une déclaration politique. Je ne parle pas de savoir si un côté a plus de valeur que l’autre. Je parle de la façon dont chacun s’est engagé dans le processus de prospection vers ce marché cible et quels en ont été les résultats. Il se peut que le 2% ne soit pas un marché cible viable pour les républicains.
Si nous supposons qu’ils comprennent leur valeur et la transmettent par message, les résultats indiquent que le marché cible n’a pas besoin de ce qu’ils ont à vendre; les indépendants n'étaient donc pas un «marché cible approprié» pour les républicains.
Si nous supposons que les républicains pensaient d’abord gagner le marché cible et non leur valeur, nous pouvons alors conclure qu’ils ont transmis un message qui n’était pas fondé sur la valeur, comme le marché le verrait. Ils ont décidé qu'ils allaient partager leur message et convaincre les gens que c'était précieux.
Dans ce cas, ils ne pensaient pas à résoudre le problème du marché cible. Ils pensaient que leur message était convaincant et que les gens l'entendraient. Malheureusement, ce n'est pas comme ça que ça marche.
Alors, que pouvez-vous faire avec cette information? Apprenez la leçon et créez une stratégie de vente qui fonctionne:
1. Comprenez votre valeur
Sachez pourquoi les gens ont besoin de ce que vous avez à vendre. Ne vous laissez pas prendre à ce que vous voulez qu'ils sachent. Pensez aux choses de leur point de vue - ce qu’ils veulent savoir. De quoi ont-ils besoin pour résoudre leur problème? Avez-vous cette chose?
2. Identifier les marchés cibles appropriés
Vous ne pouvez pas vendre à des personnes qui n’ont pas besoin ou ne veulent pas ce que vous avez à vendre. Et vous perdrez votre temps si vous décidez de vous lancer sur les mauvais marchés. Une fois que vous avez compris votre valeur, identifiez les marchés cibles qui la verront.
3. Message au marché directement
Assurez-vous que votre message est dirigé vers un marché cible spécifique. Pour être entendu, vous devez choisir une cible à la fois. Votre message devrait leur parler directement afin qu'ils l'entendent.
Lorsque vous réaliserez que les seules personnes / entreprises qui achèteront ce que vous devez vendre sont celles qui en ont besoin, vous passerez votre temps à leur prospecter. Et une fois que vous avez identifié qui ils sont, aidez-les à résoudre un problème. Alors, et alors seulement, ils voudront faire affaire avec vous.
Apprenez les leçons de l'élection de 2012. Ne vendez pas à des marchés cibles inappropriés. Faites un message efficace aux marchés cibles appropriés.
Photo d'élection via Shutterstock
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