Selon une étude, 86% des entreprises bénéficiant d'un programme de parrainage B2B voient la croissance

Quel est le meilleur moyen de doper les ventes et d’acquérir de nouveaux clients?

Selon une nouvelle étude (PDF), les programmes d’aiguillage dirigés par le marketing reposent sur une technologie appropriée. En fait, 84% des décideurs B2B entament le processus d’achat avec une référence.

Heinz Marketing a interrogé 600 professionnels B2B de l’ensemble de l’Amérique du Nord pour comprendre l’impact des programmes d’aiguillage officiels sur la croissance du portefeuille de ventes et l’accélération des revenus. Il a constaté que «les références convertissent mieux, se ferment plus rapidement et ont une valeur de durée de vie supérieure à celle des autres types de leads».

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Points saillants

L'étude révèle un certain nombre d'informations utiles sur les programmes de référencement B2B.

Il a constaté que les organisations les plus performantes:

Avoir un programme de référence formel en place.
Avoir des programmes de référence gérés principalement par le marketing.
Utilisez des outils ou des logiciels spécifiquement pour les renvois.

Il révèle également que:

71% des entreprises avec des programmes de référence font état de taux de conversion plus élevés.
Les entreprises B2B ont trois fois plus de chances d'atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires lorsque le service marketing est le principal responsable d'un programme de parrainage formalisé ou lorsque des outils ou des logiciels de parrainage sont utilisés.
Les programmes de parrainage officiels aident les entreprises B2B à générer deux fois plus de parrainages de grande qualité.

Moins d'entreprises ont mis en place un programme de référence officiel

Bien qu'ils réalisent les nombreux avantages d'un programme de référencement dirigé par le marketing pour stimuler les ventes et le marketing, seules 30% des entreprises B2B interrogées ont déclaré avoir mis en place un programme de référencement officiel.

Ceci est surprenant car les programmes d’aiguillage ne sont pas seulement agréables; ils contribuent de manière essentielle à la croissance des revenus. Comme le révèle l'étude, 86% des entreprises dotées de programmes de parrainage officiels ont vu leurs revenus augmenter au cours des deux dernières années, contre seulement 75% sans eux.

Matt Heinz, président de Heinz Marketing Inc., a déclaré: «Les résultats de notre recherche sont clairs: si vous souhaitez accélérer la croissance des revenus, un programme de parrainage doit être un élément clé de votre stratégie, le marketing doit en être le propriétaire et vous technologie pour créer un meilleur processus d’aiguillage ».

Gagner gros avec des programmes de parrainage

Si vous avez besoin d’une raison impérieuse pour envisager de mettre en place un programme d’aiguillage formalisé, tenez compte des points suivants: 84% des entreprises B2B commencent le processus d’achat avec un aiguillage, selon le baromètre Edelman Trust.

Il va sans dire qu'engager les clients et les inciter à renvoyer votre entreprise peut renforcer considérablement vos efforts de vente et de marketing.

Jim Williams, vice-président du marketing chez Influitive, une société ayant également participé à l’étude, a déclaré: «La responsabilité de générer des références ne peut pas reposer uniquement sur les épaules de représentants commerciaux de première ligne. Le simple fait de demander des références uniques à des clients et prospects individuels ne vous mènera pas à vos objectifs de revenus. "

Il ajoute: «Au lieu de cela, les responsables des ventes doivent se tourner vers leurs homologues du marketing, qui disposent du budget, de la créativité et de la technologie nécessaires pour générer une activité de référencement à grande échelle».