J'ai rattrapé Keri Gohman, présidente de Xero Americas, après sa conférence à Xerocon 2018, hier, ici même à Atlanta. L'un des thèmes de sa présentation portait sur la manière dont l'automatisation libèrerait les comptables des tâches fastidieuses mais importantes de collecte et de traitement des données, leur permettant de consacrer plus de temps à des services de conseil plus précieux - services que les petites entreprises souhaitent obtenir. Et l’intelligence artificielle, associée à l’automatisation, fournit aux conseillers en comptabilité un aperçu de la création de leurs propres créneaux spécialisés qui peuvent offrir des opportunités supplémentaires pour la croissance de leurs activités tout en fournissant à leurs clients davantage de raisons de rester plus longtemps.
$config[code] not foundVous trouverez ci-dessous une transcription de notre conversation. Pour voir l'interview complète, regardez la vidéo ci-dessous ou cliquez sur le lecteur SoundCloud intégré.
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Keri Gohman: L’une des choses dont nous avons beaucoup parlé est une récente étude publiée avec McKinsey… qui indiquait que d’ici à 2030, 800 millions d’emplois seraient perdus au profit de l’automatisation. Et écoutez, la technologie a toujours joué un rôle dans la perturbation, mais la technologie et le rythme du changement vont de plus en plus vite. McKinsey a déclaré que la collecte et le traitement des données sont en fait un candidat de choix pour la perturbation et le remplacement. L’un des secteurs les plus touchés est la comptabilité, l’autre étant le traitement de l’arrière-guichet.
Nous pensons que McKinsey a mal compris l’idée. Plus précisément, cette comptabilité ne concerne que la collecte et le traitement de données. Ce n’est pas vraiment ce qu’est la comptabilité. La comptabilité consiste en réalité à aider les propriétaires de petites entreprises à comprendre leur situation financière et à l’interpréter, et à obtenir le soutien voulu en cours de route ainsi qu’un expert en gestion financière.
Ce que nous pensons qu'il va se passer avec les tâches de comptabilité, c'est simplement que la partie de la tâche, et une partie, qui est la collecte et le traitement des données, seront automatisées. Nous voulons fournir une grande partie de cette automatisation, en tirant parti de l'apprentissage automatique et de l'intelligence artificielle. En fait, nous venons de passer un milliard de recommandations, en utilisant l'intelligence artificielle dans notre système pour aider les comptables à coder les transactions. C'est incroyable.
Tendances des petites entreprises: Ouais.
Keri Gohman: Cela fait gagner beaucoup de temps. Mais ce que l’on veut alors faire, c’est aider les comptables à savoir comment utiliser ce temps supplémentaire. Comment offrez-vous des services que les propriétaires de petites entreprises valorisent et dont ils ont réellement besoin? Et nous pensons que dans l’ensemble, si les comptables sont en mesure de le faire, ils apporteront davantage de valeur à leurs clients petites entreprises et la demande pour davantage de services de comptabilité augmentera. Et ce que les propriétaires d’entreprises nous disent, c’est qu’ils veulent de l’aide et que je peux parler un peu plus des études que nous avons effectuées là-bas.
Nous savons que la moitié des propriétaires d’entreprise échouent dans les cinq ans. C’est une statistique surprenante. Mais quand ils sont connectés à un comptable, leurs chances de réussite augmentent. 85% d'entre eux survivent au-delà de la cinquième année et leurs bénéfices augmentent de 23% plus rapidement. C’est incroyable. C'est une statistique assez convaincante.
Tendances pour les petites entreprises: Vos conseillers, comment commencent-ils à positionner et à faire passer leurs relations avec leurs clients des aspects plus banals de la saisie de données à un rôle de conseiller où ils peuvent regarder au-delà du nombre d’aujourd’hui pour vous aider leurs clients à où ils veulent aller?
Keri Gohman: Je pense qu'il y a deux choses que je voudrais souligner. En premier lieu, nous avons des partenariats avec des comptables dans toutes les étapes de ce parcours, en effet. Les comptables qui ne fournissent toujours que des services de conformité. Les comptables qui se lancent dans le conseil simple, ce que nous considérons comme une budgétisation et des prévisions ou un conseil complexe, qui serait davantage un CFO virtuel ou un coach, est l’une des choses que nous faisons vraiment dans notre communauté: nous essayons de trouver des moyens d’aider les comptables qui sont plus avancés dans leur voyage, les coachs et les mentors des comptables qui ne sont pas si loin dans leur voyage. Et c’est une très belle opportunité.
Keri Gohman: Quand je pense à la façon dont un comptable effectue cette transition, il faut penser à deux choses. La première est que nous passons beaucoup de temps en recherche à demander… aux propriétaires de petites entreprises: «Voulez-vous que votre comptable joue ce rôle? Est-ce même un rôle qu'ils peuvent jouer? »Nous venons donc de recevoir une étude - une analyse comparative - et les propriétaires de petites entreprises nous ont dit que les comptables sont toujours mon conseiller numéro un. Ils ont battu leurs pairs. Ils ont battu la famille et les amis. Ils ont battu des banquiers, des avocats et quiconque. Et nous avons également dit aux propriétaires de petites entreprises: «Si nous vous fournissions une tonne d'automatisation, voudriez-vous toujours votre relation avec votre comptable?» Et la grande majorité, plus de 70% ont dit oui.
$config[code] not foundEn fait, à peu près le même montant, a déclaré que les conseils que je reçois de mon comptable sont incroyablement bénéfiques pour moi et que je les apprécie vraiment, ce qui est fantastique. L’un d’eux est que les comptables doivent savoir que c’est un rôle que les propriétaires de petites entreprises veulent qu’ils jouent.
La deuxième chose à savoir est que, si les propriétaires de mon entreprise veulent que je joue ce rôle, comment puis-je y penser? La première chose dont nous avons parlé, et cela concerne vraiment tous les secteurs en transition, est que les comptables ont une excellente occasion de savoir qui ils vont servir en premier. Et une fois que vous avez déterminé qui vous allez servir, vous pouvez vraiment comprendre les services que vous proposez.
Nous avons donc eu quelques exemples merveilleux que nous avons partagés lors de notre conférence de comptables sur lesquels nous nous sommes concentrés. Nous avons un groupe de comptables qui se concentre sur la comptabilité par camion de nourriture. Nous avons un autre groupe…
Tendances des petites entreprises: comptabilité par camion de nourriture?
Keri Gohman: Oui, je ne plaisante pas.
Tendances de la petite entreprise: Ils obtiennent ce «créneau» avec ça?
Keri Gohman: C’est vraiment un créneau, mais lorsque vous êtes dans le cloud, vous n’êtes pas obligé de vous limiter aux propriétaires de petites entreprises de votre ville. Vous pouvez travailler avec des gens du monde entier.
Tendances des petites entreprises: Mm-hmm (affirmatif)
Keri Gohman: C’est une opportunité incroyable. Donc, vous pouvez trouver n'importe quel créneau.
Tendances des petites entreprises: droit.
Keri Gohman: Nous avons également eu des exemples partagés de comptables qui se sont concentrés sur les industries de la création. Et donc, ils comprennent… comprennent ces industries très profondément et sont ensuite en mesure de fournir plus de conseils et d’autres conseils.
Keri Gohman: La deuxième partie est, une fois que vous avez décidé qui vous allez servir et quelle sera votre valeur unique, comment décidez-vous des services à offrir? Et dans notre recherche, nous avons demandé aux propriétaires d’entreprise: «De quoi êtes-vous le plus inquiet? Avec quoi voulez-vous… de l’aide? »Et vous pouvez imaginer que si vous commencez par vous mettre en conformité, un très petit pourcentage de propriétaires de petites entreprises veulent beaucoup d’aide ou de conseils sur la conformité de base. Ils en veulent, mais lorsque vous passez de la conformité au simple conseil en conseil complexe, le désir d'aide augmente de façon exponentielle.
Tendances pour les petites entreprises: Et cela renforce également votre relation en tant que conseiller, plus vous êtes en mesure de progresser dans cette voie.
Keri Gohman: Absolument. Les conseillers doivent donc se sentir vraiment à l'aise de jouer ce rôle, car les propriétaires de petites entreprises le souhaitent. Ils veulent un soutien plus complexe et les conseillers ont une excellente occasion de bien réfléchir, à qui je veux servir, alors comment puis-je développer une expertise plus profonde dans un secteur ou un secteur particulier. Comment puis-je trouver ma place, si vous voulez.
Keri Gohman: L’autre chose que nous avons apprise lors de notre analyse comparative, c’est que nous avons également procédé à l’étalonnage des cabinets comptables.
Tendances des petites entreprises: Hmm…
Keri Gohman: Oui, et nous avons demandé à ces cabinets d’experts comptables: «Eh bien, parlez-nous de votre pratique et de votre croissance». Nous avons vu que toutes les entreprises avaient enregistré une croissance d’environ 17%.
Tendances des petites entreprises: juste général, partout?
Keri Gohman: Généralement, ce qui est une bonne nouvelle pour la profession, oui.
Tendances des petites entreprises: Ouais.
$config[code] not foundKeri Gohman: Nous avons en effet constaté dans nos recherches que les entreprises qui se contentaient d’offrir la conformité avaient progressé de 11%. Les entreprises qui offraient des services de conseil avancés, plus nombreux et complexes, ont augmenté de 29,2%.
Tendances des petites entreprises: Wow. Ouais.
Keri Gohman: Vous pouvez donc voir comment cette demande va alimenter la prochaine génération de comptabilité.
Tendances des petites entreprises: Oui, et permet également aux conseillers en comptabilité de déterminer comment ils peuvent sélectionner le type de clients qui leur permet d’aller dans la direction souhaitée.
Keri Gohman: Exactement exactement. Et ce que nous avons vu, c’est que ce qui a vraiment alimenté cette croissance, c’est que lorsque vous vous concentrez sur les services de conseil, vous voulez être sûr de commencer par l’automatisation des services de conformité, puis, pendant ce temps supplémentaire, vous pourrez facturer davantage vos services parce que vous avez affaire à une offre plus complexe.
Nous avons donc constaté que les entreprises offrant uniquement des directives de conformité généraient un chiffre d'affaires d'environ 78 000 dollars par client. Ceux qui offraient des conseils complexes ont vu leur chiffre d’affaires grimper à 150 000 dollars par client.
Tendances des petites entreprises: Wow.
Keri Gohman: C’est significatif.
Tendances des petites entreprises: C’est énorme.
Keri Gohman: C’est vraiment significatif.
Tendances de la petite entreprise: Oui, d'accord. Cela ressemble donc à vos données avec les transactions que vous êtes en mesure de rassembler. Je pense avoir vu plus de deux milliards d’euros…
Keri Gohman: Oh oui.
Tendances des petites entreprises: Ouais. Et avec votre apprentissage automatique de l'IA, vous êtes en mesure de trouver ce type d'informations qui aident les conseillers à déterminer ce type de parcours.
Keri Gohman: Oui, donc notre objectif est vraiment, je veux dire que notre objectif ultime est de comprendre comment procéder à ce recâblage. Comment assembler les bonnes pièces Mais, quand je pense au passage de la conformité au conseil complexe, c’est un voyage.
$config[code] not foundTendances des petites entreprises: Mm-hmm (affirmatif)
Keri Gohman: Ce que nous essayons de faire est de proposer des outils pour l’automatisation des bases de la conformité. C’est là que tout le monde doit commencer. Comment puis-je commencer à utiliser la technologie pour changer le fonctionnement de mon entreprise? Et ensuite, nous essayons également de fournir des outils qui permettent aux gens de se lancer dans des consultations complexes. Un service par exemple est la technologie. Évaluer quelle technologie et mettre en œuvre cette technologie qu'un propriétaire de petite entreprise devrait utiliser.
