En ce qui concerne l’automatisation du marketing, le secteur de la gestion de la relation client (CRM) a fait l’objet de nombreuses activités. Au cours des deux derniers mois, Salesfoce.com a acheté Exact Target (qui n’avait pas encore fait l’acquisition de Pardot), Marketo a été très bien introduit en bourse et Adobe a annoncé son intention d’acquérir Neolane. Mais la plupart de ces déménagements avaient à l’esprit la grande entreprise. En quoi consistait-il pour les petites entreprises et leurs besoins en matière d’automatisation du marketing?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, PDG de Act-On, fournisseur de plate-forme d'automatisation du marketing, se joint à Brent Leary pour une discussion sur l'impact de ces changements sur les petites entreprises. Il partage son point de vue sur l'impact de la prolifération des canaux sur le marketing pour les petites entreprises et sur la manière dont l'automatisation du marketing peut les aider à améliorer leurs chances de succès marketing à un moment de mutation rapide.
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Tendances des petites entreprises: Pouvez-vous nous donner un peu de votre expérience?
Raghu Raghavan: Mon intérêt pour tout cet espace a probablement commencé il y a 12 ou 13 ans. J'étais l'un des deux fondateurs de Responsys, l'une des premières entreprises SaaS avant même que le mot SaaS ne soit utilisé.
Nous avons construit une très belle plateforme multi-talents pour faire du marketing par courriel, de retour dans la journée. Une des choses qui me frappaient depuis le début était que le courrier électronique allait toujours faire partie d'un tableau beaucoup plus grand en ce qui concerne les spécialistes du marketing.
Lorsque j'ai créé Act-On, une vision plus solide du marketing suscitait un vif intérêt. Je pense que pendant dix ans, Eloqua a parlé de l’automatisation du marketing et de ce que cela signifierait. Je pense qu'ils ont éduqué le marché.
Lorsque Marketo est arrivé sur le marché, ils ont essentiellement contesté de nombreuses hypothèses. L’automatisation du marketing a toujours ressemblé à «SAP meets marketing». C’était comme une grande implémentation d’ERP, mise en place en neuf mois, et Marketo est arrivé et contesté cela. Ils sont venus avec une approche fantastique du marché et nous voulions faire certaines de ces choses.
Lorsque nous avons démarré Act-On, Salesforce était dominant. Nous travaillions sur notre plateforme pour pouvoir l’utiliser partout. L’automatisation du marketing commençait à faire l’objet de discussions plus larges, c’était donc un moment fantastique pour entrer sur un nouveau marché à peine pénétré. Act-On est une société qui s'appuie sur l'ingénierie fondatrice de Responsys et possède une connaissance approfondie du SaaS. Nous sommes arrivés, nous avons vu toutes les choses qui n’avaient pas été faites correctement dans cet espace, et je pense que cela nous a permis de créer une société d’une toute nouvelle façon d’attaquer ce que nous avons vu sur le marché des monstres. Tendances des petites entreprises: Comment la prolifération de ces différents canaux, formats et réseaux sociaux a-t-elle rendu nécessaire l'automatisation du marketing? Raghu Raghavan: Je pense d'une manière énorme. C'est une excellente question. Parce que je pense que c'est l'un des facteurs déterminants de l'automatisation du marketing dont personne ne parle vraiment. Vous connaissez un peu d'histoire, il est utile de rester longtemps dans cet espace. Si vous examinez des sociétés comme Unica, qui fait partie du nouveau groupe Enterprise Marketing Management (EMM) d'IBM, et Aprimo, des entreprises de ligne hiérarchique anciennes. Je ne devrais pas dire vieille ligne, elles ne sont pas si anciennes, mais ce sont maintenant des sociétés anciennes.. Ils ont en fait entrepris de résoudre un problème que les grandes entreprises avaient, à savoir plusieurs canaux. Pour les grandes entreprises, les canaux étaient le courrier électronique, le Web, les réseaux de revendeurs - c’était tous leurs autres points de contact physiques, leurs revendeurs et ce qu’ils avaient. "Eh bien, si vous regardez les entreprises maintenant, si vous regardez tous ces canaux, c'est un peu comme ça. La technologie de gestion du comportement multicanal avait donc été mise au point dans un domaine différent. Ce qui se passe à présent, c’est qu’il est nécessaire de concevoir tout cela dans un format où une petite entreprise, avec un nombre relativement réduit d’employés dans le marketing, peut réellement comprendre tout cela. Chaque entreprise à qui nous parlons essaie tout. Ils essaient de tweeter; ils créent une page Facebook; ils bloguent; ils font des choses sur le site. Ce qui est intéressant avec le marketing, c’est de dire: «Que devrais-je faire? Est-ce que j'en fais assez, car il n'y a pas de réponse universelle sur ce qui est la meilleure chose à faire pour quiconque? ' L'automatisation du marketing s'est développée et a créé un forum où il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire assez rapidement, beaucoup d'outils électriques. Alors maintenant, la vraie question est: "Comment les utilisez-vous à bon escient?" L'automatisation du marketing a l'avantage de détourner l'attention de chaque outil et de se concentrer sur ce que le marché tente de réaliser. Tendances des petites entreprises: Voyez-vous des entreprises traditionnelles se lancer ici? Raghu Raghavan: Oui. Je pense que vous avez soulevé la question de l'abordabilité. C'est intéressant parce que les deux entreprises qui contestent fondamentalement le statu quo sont Pardot et nous. Pardot et Act-On ont essentiellement déclaré: «Écoutez, vous pouvez faire des choses sophistiquées sans dépenser beaucoup d’argent." Ce qui commence à se passer ici en termes de fréquentation du grand public, c’est que vous savez historiquement, si vous examinez Eloqua et si vous examinez Marketo, les gars qui sont sur ce marché depuis un moment, le gros de leurs clients étaient des entreprises de haute technologie et les entreprises de haute technologie ont tendance à adopter précocement la technologie.Mais en 2012 et certainement en 2013, cette technologie est largement adoptée. Nous avons des clients dans tous les secteurs, segments et recoins imaginables que vous pouvez imaginer. Nous avons un client qui vend des matières dangereuses, du matériel d’élimination, des gants, des barils, des combinaisons radioactives et ce que vous avez. Maintenant, vous avez tendance à ne pas penser à ces entreprises comme à des entreprises qui adoptent traditionnellement cette technologie. Mais avec l'avènement de toutes ces chaînes, les gens utilisaient leur Facebook à la maison et commençaient à voir comment ils pourraient utiliser Facebook au travail. Ou la façon dont les gens tweetent et comment ils peuvent l'utiliser pour le travail. Cette technologie est devenue complètement consumérisée. Ce n'est plus dans le domaine des utilisateurs de haute technologie. Il est consumérisé chez les consommateurs. Tendances pour les petites entreprises: tout le monde a parlé de l'acquisition de ExactTarget par Salesforce. Puis, quelques semaines plus tard, Adobe était une entreprise qui n’avait guère retenu l’attention en matière d’automatisation du marketing. Ils ont acheté une entreprise appelée Neolane. Avec ces choses, va-t-il même faire monter la barre, puisque tout le monde sait maintenant qu'il a besoin d'une automatisation du marketing? Raghu Raghavan: J'ai probablement un point de vue opposé à cela et pourrait même être controversé. Ce qui se passe ici, c’est l’évolution de la biologie des entreprises qui ont fait tout ce qu’elles peuvent faire, se faire acheter. Je veux dire que la technologie ExactTarget ne pousse pas la limite de rien, c'est un accord fait. C'est vieux truc. En les achetant, Salesforce permet aux nouvelles entreprises de faire de nouvelles choses plus passionnantes. Ce qui devient intéressant, c’est que les gens lisent ce qu’ils ont lu dans la presse et qu’ils ont de plus en plus envie d’essayer. S’ils recherchent une ‘automatisation du marché’, ils trouveront de nombreuses entreprises dynamiques possédant des ressources qu’elles pourront utiliser immédiatement. Oui, nous assistons à un regain d’intérêt. Certes, les entreprises qui souhaitent acquérir ces technologies sont déjà intéressées par toutes les entreprises de cet espace. Des personnes comme Marketo, Hubspot et nous sommes tous des sujets de conversation. Mais chaque jour, les entreprises ont moins à voir avec cela et plus avec le fait qu’il ya beaucoup d’entreprises qui ont besoin de ce matériel, n’ont pas ce matériel et ne lisent pas la presse spécialisée. Ce chiffre de 5% que j'ai cité est en réalité très vrai. Si vous regardez les sociétés prêtes à automatiser leur marketing en Amérique du Nord, leur pénétration est minime. Dans tous les états d'engagement avec un client, notre technologie est pertinente. Il s’agit d’engager des clients que vous ne connaissez pas encore; visiteurs anonymes sur votre site web. Le simple fait qu’ils soient anonymes ne signifie pas que vous ne pouvez pas commencer à suivre leur comportement et à leur donner des informations intéressantes à regarder. L’application du marketing pour aider les commerciaux à fermer l’entreprise plus rapidement, ou l’application du marketing pour prendre un client existant, le développer et le vendre. La possibilité d'utiliser le marketing pour que vos clients de référence agissent en votre nom en leur attribuant des récompenses - toute cette gamme d'engagements clients est ce que nous nous attendons à être. Tendances des petites entreprises: Où les gens peuvent-ils aller pour en apprendre davantage? Raghu Raghavan: Venez sur notre site Web, Act-On.com. Cette interview sur l'automatisation du marketing fait partie de la série d'entretiens One on One avec des entrepreneurs, des auteurs et des experts du monde des affaires stimulants. Cette transcription a été modifiée pour publication. Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
