Récemment, j'ai vu beaucoup de projets d'entrepreneurs à la recherche d'argent. En lisant leurs courriels, en écoutant leurs ascenseurs et en regardant leurs présentations Power Point, je suis convaincu de ce qui suit: La plupart des entrepreneurs font un travail de médiocre pour attirer les investisseurs.
Cinq erreurs sont commises si souvent que je me sens obligé de proposer des solutions pour les éviter. Voici donc mes cinq recommandations aux entrepreneurs qui cherchent de l'argent:
$config[code] not found1. Définissez clairement les bases de votre entreprise au début de votre présentation. Dès le départ, dites aux investisseurs qui sont vos clients, quel problème vous pouvez résoudre et pourquoi les clients vont se séparer de leur argent pour acheter votre produit. Sans ce simple cadrage, il est difficile de suivre la présentation d’une opportunité d’affaires qu’on n’a jamais vue auparavant.
2. Expliquez pourquoi les investisseurs en bénéficieront. Pensez à votre présentation du point de vue de la personne qui l’écoute. En tant qu'entrepreneur, vous demandez aux investisseurs de faire un investissement illiquide dans une opportunité incertaine pour une période indéterminée. Les gens ne font pas ces investissements car ils sont incertains et illiquides. Ils leur font gagner un retour financier. Donc, au lieu de dire aux investisseurs ce que leur investissement fera pour vous, dites-leur ce que votre opportunité commerciale peut faire pour leur. Expliquez comment les investisseurs profiteront de leur investissement dans votre entreprise. (Incidemment, cela signifie qu’il faut savoir quand et comment les investisseurs sortiront.)
3. Faites votre pitch court et doux. Comme tout le monde, les investisseurs ont peu de temps - beaucoup trop peu pour trier toutes les informations qui les bombardent. Les investisseurs dans les entreprises en démarrage reçoivent de nombreux courriers électroniques, entendent de nombreux discours d’ascenseur et parcourent de nombreux diapositives.
Compte tenu de la surcharge d’informations des investisseurs, vous devez faire en sorte que votre financement soit court et facile. Mes règles empiriques sont deux paragraphes pour un courrier électronique, moins d'une minute pour un pas d'ascenseur et moins de 15 diapositives pour un pont. Si vous ne pouvez pas transmettre votre message aussi rapidement, votre message n’est pas clair ou vous n’êtes pas très efficace. Quoi qu’il en soit, vos chances d’obtenir un financement ne seront pas augmentées si votre argumentaire est prolongé.
4. Rendre le terrain intéressant. Engagez vos investisseurs. Déterminez la dimension la plus convaincante de votre entreprise et mettez ce point en évidence. Si les clients aiment votre produit, car il réduit leurs coûts de production de moitié, dites-le aux investisseurs. Mieux encore, présentez les témoignages de clients eux-mêmes. Les informations de première main provenant des clients sont plus intéressantes et plus convaincantes que les données de seconde main.
De plus, si vous avez une démo, montrez-la. Les gens réagissent beaucoup mieux aux démonstrations visuelles qu’à entendre les autres parler du fonctionnement des produits.
5. Répondre aux questions des investisseurs. Assurez-vous de laisser assez de temps pour répondre aux questions. Sauf si vous avez la chance d’être coincé à un aéroport dans une tempête de neige avec un capitaliste, vous n’obtiendrez pas tout le temps dont vous avez besoin pour présenter votre idée.
Ne commettez pas l’erreur de réduire le temps alloué aux questions et réponses, plutôt que de couper votre conversation, lorsque vous êtes confronté à une limite de temps. Répondre aux questions est un moyen bien meilleur de donner aux gens les informations idiosyncratiques dont ils ont besoin pour prendre des décisions, plutôt que d'essayer d'anticiper les différents éléments que les investisseurs veulent entendre.
De plus, la plupart des investisseurs posent des questions pour voir comment vous y répondez, ce qui rend le temps de réponse des questions crucial. Cela vous donne une chance de montrer comment vous pensez.
Bien que ces recommandations soient anecdotiques et ne reposent sur aucune étude que j'ai faite ou que j'ai lue, les tendances sont claires. La plupart des entrepreneurs font cinq erreurs faciles à corriger en plaçant des investisseurs. En suivant ces cinq étapes, vous éliminerez la grande majorité des erreurs de tangage.
Photo de la graine d'argent via Shutterstock
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