À qui vous adressez-vous au moment de faire une promotion? Si vous y allez par pure logique, c’est généralement la meilleure personne de l’équipe. Mais ce n’est pas toujours le cas pour votre équipe de vente. Votre meilleur vendeur peut même être votre pire candidat au poste de directeur des ventes.
Bien sûr, un bon vendeur sait comment vendre, mais à quelle fréquence les directeurs vendent-ils? Il se peut qu’ils atteignent leurs objectifs (ils peuvent même les dépasser), mais le reste de votre équipe de vente a du mal à exploiter tout son potentiel, car ils ne sont pas gérés correctement. Et si votre équipe de vente n’exploite pas tout son potentiel, votre entreprise ne l’est pas non plus. En fait, Cisco Systems a estimé que les méchants chefs coûtaient aux entreprises 12 millions de dollars par an. Imaginez à quel point vous pourriez développer votre entreprise si seulement une fraction de celle-ci était réinjectée dans vos activités? Êtes-vous prêt à chercher le vrai candidat pour votre directeur des ventes?
"Les caractéristiques d'un bon vendeur sont motivées par l'argent, un grand ego et un peu égoïste", a déclaré Greta Schulz, fondatrice et PDG de Schulz Sales Consulting."Ce sont le contraire de ce qu'un directeur des ventes devrait être."
Alors, quelles qualités devriez-vous rechercher chez un directeur des ventes? Content que tu aies demandé. Schulz suggère de trouver quelqu'un avec ces trois qualités:
- Fort coaching: La dernière chose que vous voulez dans tout type de manager est un grand ego car il ne peut pas, et ne devrait pas, en être toujours à leur sujet. Vous avez besoin de quelqu'un qui non seulement sait quoi faire, mais qui peut l'enseigner aux autres et comprendre ce qui s'est passé - et pourquoi cela s'est passé - si une vente n'a pas eu lieu.
- Direction: Personne n'aime se faire dire quoi faire. Les meilleurs directeurs des ventes poseront des questions à leur équipe pour les aider à comprendre ce qu’ils doivent faire. De cette façon, ils trouveront la solution par eux-mêmes et, le cas échéant, elle sera gravée dans leur mémoire.
- Responsabilité: Les ventes attirent une mentalité de bricoleur, mais même si elles sont autonomes, elles ont toujours besoin de gestion. Votre meilleur directeur des ventes tiendra le reste de l'équipe responsable de ses activités et l'encadrera à chaque étape du processus pour le rapprocher de la fin.
Lorsque vous rencontrez une personne dont les compétences sont vérifiées, qu’elle soit locale ou étrangère, vous n’êtes pas encore libéré des drapeaux rouges. Pour réussir, ils ont besoin de votre soutien. Vous devez leur donner:
- Formation en gestion appropriée: C'est particulièrement le cas si votre nouveau directeur des ventes n'a jamais géré directement une équipe auparavant.
- Les bonnes responsabilités: Votre directeur des ventes n’est ni un agent de commercialisation ni un chef de bureau. Vous les avez encouragés à diriger, à ne pas rester coincés derrière un travail de grognement. Ils sont là pour créer votre processus de vente; embaucher et former le département; fixer les objectifs de vente de l'entreprise et suivre les progrès; et enfin, diriger et motiver l'équipe à atteindre ces objectifs.
- Liberté de gérer son chemin: Les directeurs des ventes sont l’incarnation d’un rôle de gestion intermédiaire: ils ont des personnes qui leur rendent compte, mais ils le feront en fin de compte. Au lieu de vous impliquer dans chaque décision, reculez-vous et laissez-les diriger. Donner à quelqu'un la liberté de faire des erreurs l'aidera à tirer les leçons de ses erreurs et à les corriger.
- Temps d'apprendre: Une des pires choses qui puisse arriver à un manager est qu’il devienne complaisant. Ils se retrouvent coincés dans de mauvaises responsabilités et ils perdent le concepteur pour apprendre et améliorer le département. Les responsables des ventes ont besoin de temps pour apprendre efficacement ce qui se passe entre l’appel de vente et la vente clôturée, et rester en contact avec les ressources pour qu’elles continuent à évoluer.
S'il est important de rechercher d'autres personnes pour trouver le meilleur poste, n'éliminez pas immédiatement votre meilleur vendeur, car il peut posséder toutes les qualités mentionnées ci-dessus. Et s’ils le font, votre travail devient beaucoup plus facile.
Directeur des ventes photo via Shutterstock
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