Gérer les représentants des ventes externes peut être un défi - certains l’ont comparé à l’élevage de chats. Qu'ils soient basés localement ou qu'ils travaillent depuis des sites distants, votre équipe de vente externe peut constituer une force puissante pour votre entreprise si elle est gérée correctement. Une gestion équilibrée entre contrôle et guidage peut permettre à votre équipe d’obtenir de grands résultats.
Structurer l'équipe
La gestion de la force de vente extérieure commence par vos décisions concernant la structuration de l'équipe de vente. Sauf si vous faites la promotion de l'intérieur, vous ne devez embaucher que des représentants expérimentés qui peuvent vérifier leurs performances passées avec les formulaires W-2. N'engagez que des personnes que vous connaissez ou qui vous ont été référées. Pensez à payer un salaire de base. Même les meilleurs vendeurs ont des mois de congé, et un représentant ne peut être efficace s'il craint de payer son hypothèque. D'autre part, tenez vos représentants pour responsables. Décidez combien de quartiers ils doivent créer, et remplacez-les rapidement s'ils ne le font pas. Il vaut mieux réduire les pertes que de traîner l'inévitable. Assurez-vous que les quotas et les territoires que vous établissez sont réalistes.
$config[code] not foundPartir du bon pied
Si vos représentants des ventes externes prennent un bon départ lorsqu'ils rejoignent votre entreprise, ils seront plus faciles à gérer et plus productifs pour vous. La structure de votre formation à la vente variera en fonction de la nature de la vente et de la taille du territoire du représentant. Si le nouveau représentant extérieur a été promu à un poste interne, il connaît déjà le produit ou le service, mais si vous embauchez de l'extérieur, le représentant devra apprendre votre entreprise pendant environ une semaine. Plusieurs semaines sur le terrain avec vous et un de vos représentants principaux peuvent établir une relation de mentorat. Ensuite, demandez à votre nouveau représentant de vous envoyer tous les jours des rapports d’avancement par e-mail afin que vous puissiez apporter son aide, répondre aux questions et fournir les conseils dont il a besoin pour un lancement de carrière réussi.
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Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par Saplingla communication
L’un des plus gros problèmes que rencontrent les représentants des ventes externes est le manque de contact avec ce qui se passe au bureau à domicile. Vous pouvez combler cet écart de plusieurs manières. En communiquant régulièrement par courrier électronique, l'équipe sera informée de l'actualité et des développements. Bien sûr, la communication est plus directe et personnelle si vous avez besoin de résoudre un problème ou si le représentant a besoin d'aide pour une vente. En tant que propriétaire d'entreprise ou directeur des ventes, vous devez être proactif en collectant des informations sur le marché auprès des représentants commerciaux externes, puis en les consolidant et en les partageant avec tous.
CRM
Le logiciel de gestion de la relation client, ou CRM, est un outil précieux que vous devez absolument intégrer à vos opérations commerciales. CRM intègre votre équipe de service client à votre force de vente interne et externe pour surveiller le statut des prospects et des clients, chaque membre de votre équipe pouvant saisir des informations client et consulter les entrées des autres. Du point de vue de la gestion des commerciaux externes, le CRM vous permet de surveiller leur activité - à qui ils ont appelé et quels en ont été les résultats - sans avoir l’air de les microgérer. La clé de l’utilisation réussie du logiciel de gestion de la relation client consiste à faire en sorte que vos représentants en perçoivent les avantages. Le logiciel de gestion de la relation client aide les représentants à conserver ses archives et à accéder à toutes les informations relatives à ses comptes.
