Nous racontons une histoire dans tout ce que nous faisons. Par exemple, nos chéquiers racontent comment et où nous passons notre temps. Est-ce que vous fréquentez le même restaurant local tous les vendredis soirs?
Votre parcours papier raconte une histoire si vous savez la lire. Ce n’est pas différent en affaires. Vos clients potentiels et actuels vous racontent une histoire dans les données que vous collectez sur eux. Mais savez-vous comment le lire et que faire avec ce que vous voyez?
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Que disent les données?
Dans son document intitulé "Comment utiliser les données client pour atteindre vos objectifs", John Mariotti mentionne "les quatre formules permettant de capitaliser sur les connaissances", notamment le pouvoir des données organisées. John dit qu’il est important «d’organiser les données de manière à orienter la prise de décision».
Les données brutes que vous collectez ne sont pas la même chose que des informations. Si vous négligez de transformer les chiffres en quelque chose que vous comprenez, vous ne pourrez pas développer de stratégie. De plus, ce sont les leçons tirées des données qui les rendent pertinentes, pas les données elles-mêmes.
Au moins c'est comme ça que je le vois.
Que veulent vos clients?
La magie est le pouvoir d'influencer apparemment le cours des événements en utilisant des forces mystérieuses ou surnaturelles. En affaires, la magie semble venir lorsque vous comprenez ce que vos clients veulent et comment le leur donner de manière significative. Cela peut sembler mystérieux à certains qui ne savent pas quoi faire avec les données dont ils disposent. Et c’est intouchable pour d’autres qui ignorent complètement la recherche.
Dans «Comment utiliser les études de marché pour développer des offres centrées sur le client», Ivana Taylor donne un point de vue différent sur l'utilisation d'enquêtes comme une forme d'étude de marché. Elle donne cinq astuces sur «comment transformer votre liste de clients en atout précieux». Ces astuces fonctionneront si nous les travaillons, mais la vérité est que le propriétaire moyen d'une petite entreprise a tendance à s'épuiser lorsqu'il s'agit de collecter des données pour pouvoir mesurer leur impact et planifier leur avenir. En fait, il est courant pour les propriétaires de petites entreprises de «tirer de la hanche» et de voir ce qui fonctionne, mais ce type de «recherche» ne fonctionne pas toujours.
Si l'objectif est une meilleure solution pour nos clients, la recherche en est le début. Mais la magie réside dans la façon dont nous utilisons ce que nous apprenons. L'étude de marché demande des efforts, mais c'est important. En fait, selon Ivana, «les études de marché… impliquent les clients dans la conception de leur propre expérience en matière de produits et de services». Et donner aux gens ce qu'ils veulent vraiment est bon pour les affaires. Mais vous ne pouvez pas connaître la demande du marché sans faire la recherche.
Qu'as-tu besoin de dire?
Une fois que vous savez ce que disent les données et ce que veulent vos clients (potentiels), c'est à vous de communiquer un message qui les relie et les attire. Dans «Les 3 règles de la fabrication d'une lettre de vente efficace», Diane Helbig décompose Trois règles de contenu. ”Elle déclare:“ Une lettre de vente efficace est conçue pour vous aider à obtenir un rendez-vous, une opportunité d'engager le prospect dans une conversation sur son activité et ses besoins. ”
La lettre de vente (et Diane donne des conseils judicieux et pratiques) convient parfaitement aux entreprises de services, notamment les rédacteurs, les conférenciers et tous les types de consultants. Mais cela fonctionne aussi pour les entreprises de produits qui ont l’intention de:
- vendre en vrac ou
- devenir fournisseur lors d'un nouvel événement ou
- former un partenariat avec un produit complémentaire mais non compétitif.
À la fin de la journée, une fois que vous savez ce que veut votre public, tout se résume à ce que vous dites et à la façon dont vous le dites. Les mots justes peuvent amener des clients payants. Rassemblez les données et les mots et obtenez des résultats magiques.
