La fixation des prix est une étape essentielle pour toute nouvelle entreprise. Mais dans le secteur automobile en particulier, la tarification peut souvent être délicate. Les fabricants et les grandes entreprises fixent souvent des prix ou des recommandations avec lesquelles les petites entreprises ne peuvent ou ne doivent pas concurrencer. Ainsi, afin de fixer le prix des pièces qui permettront à une petite entreprise de fonctionner de manière durable, il peut être utile de connaître le point de vue d’un expert.
Frank Leutz est le propriétaire de Desert Car Care à Chandler, en Arizona, et l’animateur du podcast radio le plus populaire, Wrench Nation. Au cours des années passées à gérer son entreprise primée et à interagir avec d’autres commerçants, il a mis au point une stratégie de tarification qui a permis à son entreprise de réussir et d’atteindre ses objectifs de rentabilité. Voici quelques conseils pour vous aider à faire de même.
$config[code] not foundConseils pour la tarification des pièces automobiles
Considérez vos objectifs de profit
Avant de proposer des prix, il peut être utile de revenir en arrière. Calculez vos dépenses et déterminez le montant des bénéfices que vous souhaitez générer. À partir de là, vous pouvez déterminer approximativement la marge de vos marges bénéficiaires afin de pouvoir soutenir toutes vos activités tout en développant votre entreprise.
Ne pas utiliser les prix du fabricant
Une des erreurs que Leutz constate souvent est que les magasins d’automobiles se contentent d’obtenir les prix recommandés par le fabricant, au lieu de prendre en compte leurs propres coûts, clients et objectifs. Il dit que les propriétaires de magasins ne doivent pas simplement présumer que les clients ne paieront pas de prix plus élevés et s’efforcer de concurrencer les concessionnaires et d’autres entreprises automobiles uniquement sur le prix.
Créer une matrice de tarification
Au lieu de suivre ces recommandations, l'entreprise de Leutz dispose d'une matrice de prix que l'équipe utilise pour chaque pièce. La matrice génère une marge bénéficiaire comprise entre 54 et 52% pour chaque élément. Les articles de plus de 500 $ ont la marge bénéficiaire la plus faible, tandis que les produits les moins chers ont une marge légèrement supérieure.
Simplifiez les choses pour votre équipe
Bien qu'il puisse sembler tentant d'avoir différents modèles de tarification pour chaque type de produit, M. Leutz affirme que la discipline en matière de tarification est très importante. En plus de vous permettre de respecter vos objectifs de profit, cela peut également faciliter la tâche de votre équipe si elle se trouve dans une situation où elle doit fixer des prix.
Leutz ajoute: "Notre matrice est conçue pour être" configurée et l’oublier ", nous ne nous en éloignons donc pas vraiment."
Créer une stratégie durable
Lors de l'examen des marges bénéficiaires de chaque pièce, vous devez également prendre en compte la croissance potentielle. Allez-vous avoir besoin d'embaucher des membres supplémentaires? Vos coûts de marketing augmentent-ils? Tenez compte des coûts futurs et de vos objectifs pour déterminer le montant de la marge bénéficiaire à inclure dans votre stratégie de tarification.
Valeur Qualité Aide
Selon Leutz, une autre chose à considérer à long terme est l’embauche de talents de qualité pour votre entreprise. Si vous pouvez embaucher des employés qui sont des experts du secteur automobile et qui sont au service des clients, cela peut aider vos clients à rentabiliser leur investissement et à soutenir vos opérations pour les années à venir.
Communiquer la valeur
Plutôt que d'essayer de baisser vos prix pour plaire aux clients, Leutz vous recommande de définir vos prix de manière à permettre à votre entreprise de fonctionner correctement et de générer un profit. Ensuite, vous devez trouver des moyens d'ajouter de la valeur qui plaise vraiment aux clients.
Il a déclaré: «La chose la plus importante que vous puissiez faire est de communiquer la valeur que vous offrez. Cela pourrait inclure une garantie, une garantie longue distance, un service de dépanneuse, le courtage de voitures de location, peu importe.
Concentrez-vous sur la commodité
Une des meilleures choses que vous puissiez faire pour amener les clients à comprendre la valeur que vous offrez lors de l’installation de pièces ou de la fourniture d’autres produits ou services consiste à attirer l’attention sur la commodité que vous proposez. Pour l’industrie automobile en particulier, il est pratique d’installer les pièces de manière à ce que les clients n’aient pas à acheter l’article auprès d’un fabricant, puis à l’installer eux-mêmes. Mais vous pouvez également proposer des options ou des aspects supplémentaires qui améliorent l'expérience et la rendent encore plus facile pour eux.
M. Leutz a déclaré: «Dans les études, les consommateurs ont maintes et maintes fois déclaré qu’ils recherchaient la commodité et qu’ils étaient prêts à payer pour cela.
Responsabilité de l'offre
De plus, les consommateurs ont tendance à apprécier le moment où les entreprises assument la responsabilité de leur travail. Si vous êtes responsable par le biais d’une garantie ou d’une garantie de satisfaction, vos clients peuvent être plus à l’aise que la pièce et le service durent et que vous en preniez soin en cas de problème.
Luetz déclare: «Comme tout autre service, il existe un facteur de responsabilité qui donne aux consommateurs la tranquillité d'esprit. Donc, une partie de la marge bénéficiaire est là pour payer tous les bénéfices auxquels le garage a droit. ”
Entraînez votre équipe
En ce qui concerne le service, vous devez également vous assurer que les membres de votre équipe sont équipés et prêts à communiquer cette valeur aux clients qui arrivent. Si un client sait qu’il peut obtenir une pièce à un prix inférieur ailleurs, chaque membre de votre L’équipe doit être suffisamment préparée pour expliquer pourquoi elle devrait toujours faire affaire avec votre entreprise.
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