Cela semble paradoxal, mais de nombreux commerciaux ne planifient ni ne préparent leurs présentations commerciales. Les commerciaux passent tellement de temps sur les appels de génération de leads, les leads de vente qualifiés et la prise de rendez-vous, que souvent, au moment où ils rencontrent un client potentiel, leur présentation de vente réelle est une réflexion après coup.
C'est une grosse erreur. Les commerciaux ne peuvent pas présumer que la présentation se fera de manière autonome, ni qu’ils peuvent «penser de manière autonome» et parler à leur aise.
Si vous passez des heures à faire des dizaines d'appels de génération de prospects, à établir des relations avec les clients et à limiter votre entonnoir de ventes, vous devez alors consacrer au moins autant de temps à la préparation de vos présentations de vente.
Voici 5 étapes faciles pour créer des présentations de vente plus efficaces:
Écris le
Mettez toute votre présentation de vente par écrit. Écrivez comme vous parlez. Soyez bref et simple, mais veillez à inclure autant de détails spécifiques que nécessaire. Imaginez que vous ayez une conversation avec un client juste de l'autre côté de la table - que diriez-vous? Quels points clés souhaitez-vous le plus souligner? Quels sont les principaux avantages pour le client de choisir votre solution, produit ou service?
Créer un contour
En plus de la présentation de vente complète avec script, écrivez un plan plus court qui servira de guide. Ce schéma peut être utilisé pour vous aider à préparer et à mémoriser le script. Il peut également être utilisé comme document «laissé pour compte» pour donner à la perspective quelque chose à conserver comme enregistrement de votre conversation.
Pensez aux questions et objections
Dans le cadre de la rédaction de votre présentation scriptée, réfléchissez à ce que le client pourrait dire en réponse à chaque étape du script. Imaginez que vous écrivez un dialogue ou une scène de film avec vous et le client, jouant chacun votre rôle. Quelles questions ou objections avez-vous entendues d'autres clients dans le passé? Quels sont les principaux points de blocage ou aspects de votre solution que les gens ont du mal à comprendre? Comment pouvez-vous aider à clarifier tout malentendu?
Pratique, Pratique, Pratique
Préparez votre présentation de vente en récitant à haute voix l'intégralité du script. Présentez la présentation à au moins deux autres collègues de l’équipe commerciale et demandez-leur de vous dire ce qu’ils pensent.Pratiquez en jouant des rôles, où une personne joue le rôle du client - cela crée un sens plus réaliste de va-et-vient, pose des questions et soulève des objections. Enregistrez-vous en train de présenter la présentation - au format audio ou, mieux encore, au format vidéo afin de pouvoir visualiser votre langage corporel et votre présentation. L’un des meilleurs moyens de s’améliorer en tant que présentateur est de vous regarder parler.
Préparez-vous pour la salle
Assurez-vous de bien connaître votre environnement, que vous souhaitiez présenter votre présentation commerciale à un public restreint, dans une salle de conférence ou dans un auditorium, et préparez vos documents en conséquence. Apportez suffisamment de documents imprimés et de cartes de visite à distribuer à toutes les personnes présentes dans la salle. Assurez-vous que votre diaporama fonctionne. Arrivez tôt pour vous installer. Préparez-vous à adapter la disposition des sièges ou la disposition de la salle à vos besoins et à «personnaliser la salle».
Beaucoup de vendeurs pensent à tort que s'ils préparent une présentation de vente, ils sonneront «trop scriptés». En réalité, rien n'est plus naturel qu'une présentation de vente bien préparée.
Si vous avez une idée précise de la manière dont vous souhaitez présenter la présentation, de ce que vous voulez dire et de la façon dont vous répondez aux questions et aux objections, vous semblerez plus professionnel et crédible qu'un vendeur qui trébuche, improvisant une présentation non structurée.
Vous vous devez, ainsi qu'à vos clients, de préparer une présentation commerciale solide. Une fois que vous avez une présentation commerciale standard écrite, vous pouvez l’ajuster aux besoins et aux détails de chaque client figurant sur votre liste de rendez-vous.
Étapes de vente Photo via Shutterstock
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