Si la part du lion de l’attention porte davantage sur le marketing, la promotion et le service client en matière de médias sociaux, son utilisation pendant le cycle de vente peut être tout aussi importante pour la capacité d’une entreprise à conclure un accord avec des prospects.
Julio Viskovich, Social Media Sensei de HootSuite, nous rejoint pour partager son point de vue sur la manière d’intégrer avec succès les stratégies et les tactiques de vente sociale à vos méthodes de vente traditionnelles.
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Tendances de la petite entreprise: Comment êtes-vous devenu le Sensei à la vente sociale?
Julio Viskovich: J'aime le titre Sensei parce qu’il me permet essentiellement d’absorber des informations. Je travaille avec les gens avec qui je m’entraîne tout le temps. Je ne suis pas le but ultime de tout. J'apprends autant qu'eux. Donc, le titre Sensei s'applique.
Tendances pour les petites entreprises: vous êtes dans cette situation depuis plusieurs années dans une entreprise que tout le monde connaît. Qu'est-ce que la vente sociale? Qu'est-ce que c'était quand vous avez commencé avec la vente sociale et comment cela a-t-il évolué?
Julio Viskovich: Lorsque j'ai commencé à vendre pour la première fois dans les réseaux sociaux, de manière réaliste, il fallait qu'un vendeur soit présent sur les médias sociaux, sur Twitter, sur LinkedIn. De nos jours, il y a un tout autre élément à cela. Ainsi, ma définition actuelle de la vente sociale augmenterait votre processus de vente actuel avec des tactiques spécifiques des médias sociaux.
En regardant en arrière, il y avait beaucoup de choses qui se passaient. Beaucoup de gens essayaient de faire évoluer ce terme appelé vente sociale. Je pense que c’est un peu comme s’installer où nous commençons à voir les gens s’arranger sur une belle définition qui est très proche de ce que j’ai dit. Que ce soit les vendeurs qui augmentent leur processus de vente actuel avec les médias sociaux.
Tendances des petites entreprises: voyez-vous certains de ces outils se substituer à des aspects plus traditionnels de la vente, ou s'agit-il vraiment d'une augmentation?
Julio Viskovich: Je pense que c’est vraiment un mariage entre deux choses. Essayer de se lancer dans un processus de vente complètement différent simplement parce que ce terme «vente sociale» a été utilisé. Ce n’est pas la voie à suivre. C’est vraiment une augmentation et je compare cela à une Ferrari et à l’essence. Mais quand vous ajoutez la vente sociale au mélange, c’est comme jeter de l’essence à haut indice d’octane dans ce bébé et le regarder partir. C’est assez incroyable.
Auparavant, les gens passaient un appel téléphonique avec vos représentants commerciaux et avaient essentiellement zéro pour cent du processus d'achat effectué. Venir à eux pour l'éducation et pour en savoir plus sur le produit. Mais les temps ont changé avec l'évolution d'Internet et avec le numérique, les gens trouvent toute cette information en ligne.
Ils viennent donc chez le représentant 90% déjà avec le processus de vente ou d’achat. C’est un problème, car si vous ne produisez pas de contenu sur le marché, vous êtes un micro-commerçant qui publie ces miettes de pain afin d’amener votre acheteur à vous, et votre déjeuner sera mangé.
Tendances des petites entreprises: Quelles sont certaines des caractéristiques qu'une personne devrait avoir ou doit avoir pour devenir un vendeur social efficace?
Julio Viskovich: C’est vraiment une question d’écoute et c’est la première chose que je recommande toujours aux gens de faire avant de prendre la parole en ligne. Découvrez où se trouvent vos acheteurs pour ce lien. Écoutez, qu’il s’agisse de hashtags Twitter spécifiques. Ayez une idée de la conversation et de la façon dont vous pouvez vous impliquer et ajouter de la valeur à cette communauté.
Je pense que la prochaine étape consiste vraiment à vous assurer que votre client ou votre acheteur a une longueur d'avance sur vous. Le temps où vous avez ces vendeurs sordides qui essaient de vendre des voitures en fonction de la commission qui leur est versée est révolu. Maintenant, il s’agit vraiment d’être centré sur l’acheteur et de faire en sorte que vous puissiez faire passer l’acheteur avant vous dans les communications.
Tendances de la petite entreprise: Quelles sont certaines des choses qui empêchent quelqu'un de devenir un vendeur social social prospère?
Julio Viskovich: Je pense que la première chose qui va nuire au succès de quelqu'un en cette période est la vente difficile. Appliquer des tactiques traditionnelles à la partie médias sociaux du processus de vente. Il s’agit maintenant de recueillir des informations, de vous positionner en tant que leader éclairé et de diffuser les miettes de pain à contenu social qui amènent votre acheteur vers vous.
Mais souvent, il y a encore des gens qui y vont pour tuer. En faisant cela, vous constaterez que la personne à l’autre extrémité n’est pas très réceptive. Cela ne fonctionne pas très bien pour la vie de ce client ou de cet acheteur potentiel.
Tendances des petites entreprises: quel impact sur la relation entre les ventes et le marketing et même les ventes et les services?
Julio Viskovich: C’est quelque chose auquel je pense personnellement beaucoup ces derniers temps. Je suis en train d’essayer d’essayer de forger ce nouveau terme appelé «sellmarketing», qui est un mariage entre la vente et le marketing.
Je pense qu’il est si nécessaire que la vente sociale réussisse. Donc, d’un côté, il faut que les ventes et le marketing travaillent ensemble autour du contenu que vous diffusez. Si vous voulez sortir ces miettes de pain social et amener l’acheteur à vous, le marketing doit vraiment jouer un rôle déterminant. En décidant quels types de contenu devraient sortir. Ensuite, lorsque vous démarrez des campagnes ciblant certains acheteurs ou certaines industries, le marketing joue un rôle important dans le type de contenu à sensibiliser, ou à considérer, ou en fonction du stade de l'entonnoir, il doit être impliqué pour s'assurer que les vendeurs mettent en place le bon contenu.
C’est très intéressant que vous apportiez également un soutien. Parce que c’est un autre domaine et un point de contact pour les clients, il ya souvent eu une division ou un cloisonnement entre les ventes. Ainsi, lorsqu'une question de tarification entre en jeu, une manière habituelle de gérer cela pour le support technique pourrait consister à prendre une capture d'écran, à l'insérer dans un courrier électronique, à l'envoyer à un représentant des ventes et à la dissiper de cette manière s'il s'agit d'une véritable piste..
De nos jours, avec des outils permettant la collaboration sociale, si une question de tarification vient à l’assistance, cette personne peut désormais cliquer sur un bouton et acheminer ce message directement dans HootSuite, puis contacter un membre de l’équipe des ventes et communiquer avec cette personne. ou qui mènent de manière opportune. Là où auparavant, il aurait fallu plusieurs systèmes et un processus très long. C’est beaucoup amélioré.
Tendances des petites entreprises: Alors, vous pourriez peut-être me parler un peu des types de mesures que vous commencez à utiliser ou de leurs mesures plus traditionnelles qui sont influencées par la vente sociale? Ou peut-être de nouveaux indicateurs permettant aux utilisateurs de comprendre l’impact de la vente sociale sur une organisation?
Julio Viskovich: Je pense que vous avez raison, car c’est un ensemble de mesures sur lesquelles les commerciaux n’avaient pas nécessairement été mesurés auparavant. Je pense que c’est vraiment intéressant de voir cette progression.
La première chose que je regarde est donc des mesures de très haut niveau lorsque vous examinez l’ensemble de votre équipe. S'assurer que tout le monde l'a adopté. S'assurer que tout le monde a un profil LinkedIn complet ainsi qu'un profil Twitter complet et approuvé par le marché. S'assurer que le référencement est généralisé dans l'ensemble de votre profil et attirer ces acheteurs est un pas dans la bonne direction en ce qui concerne la mesure. Et c’est juste à un très haut niveau.
Cependant, lorsque je commence à forer un peu plus profondément, je me penche sur REA: Reach, engagement et amplification. Cela me permet d’aller au-delà de ces indicateurs de surface tels que le nombre d’adeptes, le nombre de fans ou d’amis, etc. C’est un chiffre tellement faux parce que, de façon réaliste, vous ne pouvez jamais savoir quelle valeur vous retirez de ces personnes. niveau métrique.
Quand on regarde les gens qui achètent des fans, qui achètent des fans, et qui réalisent que ce n’est pas parce qu’il ya un grand nombre ici. Il faut donc aller un peu plus loin, approfondir un peu. Quand vous commencez à regarder, «OK, j’ai cette énorme croissance en nombre d’adeptes, mais quel est le degré d’engagement de ces fans sur ma page? Comment s’amplifient-ils?’
Donc, si vous parliez de Twitter, combien de personnes vous mentionnent? Du point de vue de l'amplification, combien de personnes vous retweetent? Avec Facebook, combien de personnes aiment votre message, le commentent et le partagent?
Les pourcentages plus élevés de personnes qui s’engagent et s’amplifient font que vous êtes en train de cultiver une communauté ou un jardin, comme je me plais à le désigner. Un jardin ou une communauté authentique, dirigé par un avocat.
Tendances pour les petites entreprises: utilisez-vous d'autres outils que HootSuite pour mettre en œuvre cette stratégie de vente sociale?
Julio Viskovich: Trendspottr est l’un de mes préférés. Ce que fait Trendspottr, c’est que vous pouvez insérer un terme de recherche ou un hashtag dans une liste, qui répertorie les articles actuellement partagés et qui traitent de ce hashtag spécifique.
Un autre sujet que je voudrais aborder rapidement est Get Little Bird. Un bel outil que j’ai commencé à utiliser récemment qui me permet de trouver des personnes influentes dans certaines catégories. C’est incroyable parce que cela amplifie le processus de vente sociale. Il vous envoie de petites missions à faire tout au long de la journée. Vous voulez avoir de l’influence et nous vous recommandons de les suivre. "
Tendances des petites entreprises: Où les gens peuvent-ils en apprendre davantage sur tout ce domaine de la vente sociale?
Julio Viskovich: Vous pouvez me frapper à JulioViskovich. Je suis aussi sur Twitter, @ JulioVisko. Et bien sûr, HootSuite.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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