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Si vous avez l'habitude de définir des objectifs financiers pour votre entreprise, vous avez sans aucun doute un objectif de chiffre d'affaires. En d’autres termes, vous avez défini le nombre de dollars que votre entreprise rapportera cette année.
$config[code] not foundMais selon Carissa Reiniger, PDG de Silver Lining LTD, cela ne suffit pas. Si vous souhaitez atteindre un objectif financier dans votre entreprise, vous devez le diviser en «unités de vente» plutôt qu'en chiffre d'affaires annuel, trimestriel ou mensuel.
La semaine dernière (du 6 au 8 avril 2011), j'ai assisté à la conférence GrowCo organisée par Inc Magazine. J'étais inspiré et, comme toujours, lorsque j'assiste à des événements, j'ai appris certaines choses. (Un grand merci à UPS, qui a subventionné ma participation.) Dans une série de publications cette semaine, j’aimerais partager avec vous une partie de ce que j’ai appris à GrowCo.
En cela, ma première de la série, je couvre l'un des principes clés exposés par Carissa Reiniger dans son atelier intitulé «Construire un plan de croissance pour votre entreprise».
À l’aide de la méthodologie exclusive de son entreprise, Carissa nous a guidé à travers les étapes pour établir vos objectifs financiers de bas en haut. Je me concentrerai uniquement sur la partie de sa session qui traite de la manière de définir des objectifs financiers pour votre entreprise de manière à ce que vous puissiez aligner vos stratégies et vos tactiques pour les atteindre.
Calculez votre seuil de rentabilité
La première étape pour définir des objectifs financiers consiste à comprendre votre seuil de rentabilité mensuel. Carissa dit: «C’est le revenu que vous devez générer si vous ne voulez pas perdre d’argent. "Pour déterminer votre seuil de rentabilité, vous devez répertorier toutes vos dépenses. Et vous commencerez avec vos dépenses personnelles.
Maintenant, s’il semble étrange de commencer à fixer des objectifs financiers en regardant vos dépenses personnelles, ce n’est pas le cas. La raison pour laquelle vous commencez par les dépenses personnelles est que vous en avez besoin pour déterminer votre salaire. Vous avez entendu le conseil de "payer vous-même" dans votre entreprise? Carissa Reiniger est une croyante. Une de vos dépenses d'entreprise sera votre salaire en tant que propriétaire d'entreprise. Votre salaire doit être au moins suffisant pour couvrir vos dépenses personnelles, ou plus, afin que vous ayez de quoi vivre. C’est pourquoi vous commencez par additionner vos dépenses personnelles.
Ensuite, déterminez vos coûts durs. Les coûts réels sont ce que vous devez dépenser dans votre entreprise, quel que soit votre revenu. Ce sont des choses que vous dépensez tous les mois et dont il serait difficile de vous débarrasser - le loyer des bureaux, les salaires du personnel, etc. "La plupart des gens ne veulent pas connaître ce numéro parce que c'est nul", dit-elle. Elle a probablement raison - mais connaître vos dépenses est crucial - désagréable ou non.
Fixer un objectif de revenu minimum
Maintenant que vous savez quels sont vos coûts, vous êtes prêt à déterminer votre le minimum objectif de revenus. Naturellement, vous voulez vous efforcer de réaliser un profit, pas seulement d'atteindre le seuil de rentabilité. Mais à tout le moins, votre chiffre d’affaires devrait être égal à vos dépenses afin que vous ne perdiez pas d’argent. Votre objectif de revenu minimum devrait au moins être le montant mensuel, trimestriel ou annuel nécessaire pour couvrir votre salaire en tant que propriétaire d'entreprise et vos dépenses d'entreprise.
Bien entendu, vous pouvez avoir un objectif de revenu souhaité plus élevé. Mais au moins, si vous commencez avec vos dépenses, vous savez ce que le minimum doit être.
Décomposer le chiffre d'affaires
Maintenant vient la partie cruciale - vous devez diviser votre objectif de revenu en morceaux gérables. Il peut sembler impressionnant d'annoncer que votre objectif est de générer un chiffre d'affaires de 1,5 million de dollars cette année, mais vous devez être plus précis. Sinon, vous et votre équipe manquerez de concentration sur la manière d'atteindre cet objectif.
Et c’est là que les «ventes unitaires» entrent en jeu. Les ventes unitaires sont les véritables objectifs que vous devez établir, surveiller et travailler pour atteindre votre entreprise.
Les ventes unitaires sont calculées en fonction de vos revenus. Déterminez vos sources de revenus en vous demandant «Quelles sont les choses que vous vendez?». Les sources de revenus sont simplement ce que vous facturez. Mais combien sont le bon nombre? Elle note:
«Si vous avez 27 sources de revenus, vous en avez trop et si vous avez une source de revenus, vous en avez trop peu. Le bon nombre, un bon nombre, est compris entre 2 et 5. Si vous avez plus de 5, vous essayez de vendre trop de choses à trop de gens différents et vous êtes partout. Si vous n’en avez qu’un seul, vous avez des problèmes, car si cela ne se passe pas bien, cela n’est pas bon pour votre entreprise. “
Une fois que vous avez défini vos sources de revenus pour l’année, vous effectuez l’équation suivante:
X x Y = Z
Le but de l'équation est d'obtenir le nombre d'unités sous chaque flux de revenus que vous devez vendre pour atteindre votre numéro de revenu global. Essentiellement, vous travaillez en arrière à partir du numéro de revenu souhaité.
Votre objectif financier devrait être le nombre d'unités d'un produit ou d'un service que vous devez vendre et livrer si vous souhaitez atteindre le revenu souhaité. Prenons l'exemple d'une entreprise qui vend des services de conseil ainsi que des licences de logiciels. Si vous prévoyez gagner 1 000 000 USD en vendant des services de conseil et que chaque projet représente en moyenne 2 500 USD, vous devez le décomposer de la manière suivante:
Exemple: 1 000 000 $ divisé par 2 500 = 400.
Le nombre 400 correspond au nombre de projets de conseil de 2 500 $ que vous devez vendre pour gagner 1 000 000 $. Et pour atteindre votre chiffre total de 1,5 million de dollars, vous devez trouver 500 000 dollars supplémentaires provenant des ventes de logiciels, votre autre source de revenus.
Commencez à effectuer ces calculs pour chaque source de revenus. Chaque fois que vous pensez à vos objectifs financiers pour votre entreprise, réfléchissez toujours au nombre de ventes unitaires que vous devez générer pour chaque flux de revenus - et non à un chiffre global. C’est ainsi que vous atteignez des objectifs financiers suffisamment précis pour être atteints.
Maintenant, si vous avez l'impression que l'exercice ci-dessus est comme ouvrir un ensemble de nichoirs russes, chaque fois que vous rencontrez un autre plus petit, vous n'êtes pas seul. Toutefois, si vous souhaitez un jour établir un plan d’action pour faire chaque jour, chaque semaine ou chaque mois afin d’atteindre vos objectifs de recettes, vous devez savoir d’où proviendra l’argent qui s’ajoute à vos recettes annuelles. Ce niveau de détail est important pour comprendre cela.
Détail = clarté et but.
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