Si vous demandez conseil à un économiste sur la manière de prendre une bonne décision d’affaires, il est susceptible de vous dire de penser à la marge. Cela signifie comparer le coût et les avantages d'une action supplémentaire. Mes conversations avec les propriétaires de petites entreprises suggèrent que beaucoup d’entre eux ne suivent pas ce conseil, ce qui me surprend.
Prenons l'exemple suivant: Vous possédez un bed and breakfast de quatre chambres sur la côte du New Jersey. Une femme vous appelle un lundi matin de février pour vous demander si vous lui louez une chambre pour ce mercredi soir à 65 $.
$config[code] not foundDevez-vous prendre son offre?
Pensez à la marge
Le côté des revenus
En été, vous êtes toujours complet et recevez 350 $ la nuit le week-end et 250 $ la nuit. À l'automne, les visiteurs du week-end paient 200 USD par nuit, tandis que les occupants des soirées de la semaine dépensent 125 USD.
Cependant, les jours de semaine en plein hiver sont une autre histoire. En février, vous recevez très peu de demandes - environ trois par mois - pas assez du nombre qu'il faudrait pour occuper votre place. Puisque vous vivez dans la maison, vous ne pouvez pas fermer l’endroit. Au lieu de cela, vous exploitez un lit et petit-déjeuner presque vide tout au long de l'hiver.
Compte tenu du nombre de demandes de renseignements que vous avez reçues en février, il y a de fortes chances que vous receviez suffisamment de demandes de renseignements au cours des 24 prochaines heures pour remplir toutes vos chambres. Si vous ne louez pas au négociant qui vient de téléphoner, vous aurez une chambre vide pour la nuit.
Le côté des coûts
Vous maîtrisez très bien vos coûts. Vous dépensez 400 $ par mois pour vos services publics et 2 000 $ pour votre prêt hypothécaire. L'assurance ajoute 100 $ de plus par mois. Vous dépensez environ 300 dollars par mois en frais d’entretien général et 300 dollars par an pour promouvoir l’entreprise. Ces coûts à eux seuls vous coûtent 25 dollars par pièce et par jour, 365 jours par an.
Vous payez également votre femme de ménage 25 $ pour nettoyer une chambre. Il vous en coûte 5 $ en ingrédients pour préparer le petit-déjeuner d'un invité. Vous valorisez votre temps à 30 $ l’heure et vous passez en moyenne une heure par invité (entre faire tous les papiers pour réserver une chambre, préparer le petit-déjeuner et répondre aux questions.)
Ce que la théorie économique dit de faire
La théorie microéconomique indique que l'offre la plus basse que vous devriez prendre est celle qui dépasse votre coût marginal. C’est 60 $ - les 25 $ pour nettoyer la chambre; 5 $ d'ingrédients pour le petit-déjeuner; et 30 $ pour votre temps. Ce sont les coûts que vous engagez seulement si vous prenez l’affaire du client éventuel.
Le coût de vos services publics, de votre hypothèque, de votre assurance, de votre entretien et de votre publicité n’a pas d’importance. Ce sont des coûts irrécupérables - des dépenses passées impossibles à récupérer. Que vous acceptiez le contrat de l'invité ou que vous le refusiez, vous le payez toujours.
De nombreux propriétaires de petites entreprises ont du mal à accepter l'offre de 65 $. Ils pensent au peu de revenus que l’entente pourrait rapporter. Combien d’argent en plus les chambres génèrent pendant les mois d’été; à quel point leurs coûts moyens sont élevés et même à quel point ils détestent les chasseurs de bonnes affaires.
Mais rien de tout cela ne change l’équation de base: si quelqu'un vous offre un revenu marginal supérieur à votre coût marginal et qu’aucune autre solution ne se présente, il est dans votre intérêt de conclure le marché - pensez à la marge.
Photo de marge via Shutterstock
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