Cependant, lors d’une récente visite à mon bureau de poste local, j’ai vu une chose que l’USPS se portait très bien: augmenter le prix de vente.
$config[code] not foundLaissez-moi vous raconter toute l'histoire. J'ai dû renvoyer un téléphone portable défectueux, je l'ai donc amené au bureau de poste. Je l'ai mise dans une enveloppe d'expédition prioritaire, je me suis mise en ligne et bientôt (cela n'a pris que quelques minutes, ce qui m'a impressionné), je l'ai rendue à la caissière.
Le caissier m'a salué, a pris le colis et a commencé son discours:
"Voulez-vous recevoir une confirmation lorsque le colis arrive?"
Suivi par:
«Le colis est-il précieux? voulez-vous une assurance? "
Et alors:
«Avec un affranchissement de première classe, il arrivera dans trois jours; pour juste un peu plus, je pourrais y arriver plus vite - cela vous plairait-il?
Maintenant, pour être honnête, je n’ai pris aucune de ces ascensions. Parce que je retournais un produit défectueux. Et je me moquais bien de la rapidité avec laquelle nous sommes arrivés là-bas, et je ne voulais plus gaspiller d’argent dessus.
Mais, si j’envoyais d’autres colis, j’aurais très bien pu prendre une ou plusieurs des ventes supérieures et payer ainsi beaucoup plus à l’USPS.
Il est important de noter que les ventes incitatives peuvent et vont considérablement améliorer la rentabilité de votre entreprise. En fait, on estime que McDonald’s a doublé ses bénéfices en commençant à demander aux clients:
"Voudriez-vous des frites avec ça?"
Il a encore doublé ses bénéfices quand il a commencé à demander:
"Voudriez-vous super-dimensionner ça?"
Les ventes à la hausse améliorent considérablement les bénéfices puisque vous n’engagez aucun coût de marketing supplémentaire.Vous avez déjà engagé les coûts de marketing (publicité, relations publiques, médias sociaux, etc.) pour y amener le client. Les ventes supplémentaires sont donc beaucoup plus rentables.
Les compagnies aériennes ont également amélioré leurs ventes récemment. La dernière fois que j'ai acheté un siège, j'étais vendu pour:
- Bagage
- Sièges avec plus d'espace pour les jambes
- Assurance vol
- Films en vol et nourriture
- La commodité de monter dans l'avion plus tôt
Plus important encore, les ventes incitatives non seulement augmentent vos profits, mais elles vous permettent également de faire de la publicité là où vos concurrents ne le peuvent pas et ainsi de développer considérablement votre entreprise.
Par exemple, si le bénéfice moyen par vente de vos concurrents est de 50 USD, ils ne peuvent faire de la publicité que dans les médias où ils peuvent générer de nouvelles ventes pour moins de 50 USD. À l’inverse, si votre entreprise génère, par le biais de ventes incitatives, un bénéfice moyen par vente de 75 USD, vous pourrez annoncer dans de nombreux endroits qu’elle ne peut pas.
Par exemple, si une source multimédia (par exemple, une annonce dans un journal) générait de nouveaux clients au coût de 60 USD chacun, vous seriez en mesure de faire de la publicité là-bas de manière rentable, contrairement à vos concurrents.
Lorsque vous réfléchissez à ce qui va inciter vos clients à augmenter leurs ventes, pensez aux produits ou services supplémentaires que vous pourriez leur donner et qui pourraient mieux résoudre leurs problèmes. Si vous étiez sur le point de vendre un marteau, pourriez-vous offrir des clous au client? Ou un gant pour réduire les ampoules?
Certains entrepreneurs et propriétaires d’entreprises pensent que proposer des ventes supplémentaires est trop agressif. Bien sûr, cela peut être si cela est fait de certaines manières. Mais avez-vous déjà vu quelqu'un sortir en trombe d'un McDonald disant:
«Le nerf de lui. Je n'arrive pas à croire qu'il m'a demandé si je voulais des frites avec ça?
Alors, déterminez les meilleures ventes pour vos clients. Créez ensuite des scripts que vos employés pourront utiliser pour les proposer. Cela peut rapidement augmenter vos profits et vous permettre de dominer votre marché.
Photo postale américaine via Shutterstock
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