«Bonjour, c’est Ted et je viens de X Corporation. Avez-vous quelques minutes?"
Je suis tout de suite dans les bras. Je sais qu’il veut me vendre quelque chose que je suis sûr à 99% de ne pas vouloir acheter (pour mémoire, je n’ai jamais fait d’achat auprès d’une personne qui m’appelle, qui m’appelle).
Pouvez-vous raconter? Qu'est-ce qui nous met en garde au sujet des ventes? Pourquoi les vendeurs font-ils un si mauvais travail de connexion avec les clients et de nous faire sentir qu’ils nous aident?
$config[code] not foundSi vous êtes dans les ventes (et en tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous êtes probablement d’une manière ou d’une autre), prenez ces conseils à cœur et voyez si vous obtenez de meilleurs résultats.
Voici comment éviter de devenir un robot de vente
1. Connaissez votre avance
C'est un mantra rarement pris en compte. Je ne veux pas dire «jetez un coup d’œil rapide sur le site Web de votre prospect». Je veux dire en fait creuser pour savoir quels sont les problèmes de chaque prospect.
Les données volumineuses signifient que nous avons un large accès aux informations en ligne sur les comportements des acheteurs. Utilisez-les donc à votre avantage.
2. Trouver un moyen de contourner l'appel froid
Dans mon exemple préliminaire, j’ai montré que beaucoup de gens (y compris moi-même) ne répondent pas bien aux appels impromptus. Comment mieux un vendeur pourrait-il me joindre?
Il pourrait commenter mes articles de blog. Tweet moi. Montrez qu’il fait attention à mon monde. Au moins, il commencerait par un appel chaleureux.
3. Ne supposez pas que vous savez ce que votre client veut
Une fois, quelqu'un m'a appelé pour me vendre un copieur. Rappelez-vous: je suis quasiment un one-woman-show et je travaille chez moi. Pourquoi devrais-je acheter un copieur de 10 000 $?
Cela remonte aussi à # 1.
4. Tirez, ne poussez pas
C’est là que les frontières entre le marketing et les ventes s’estompent. Si le marketing réussit très bien à attirer les prospects avec un excellent contenu en ligne et via les médias sociaux, les ventes seront plus faciles.
Les consommateurs ont changé. Ils en ont marre de se faire frapper des messages de vente. Ils veulent prendre leurs propres décisions.
5. Jamais Tweet Salesy Stuff
En général, les bonnes règles à suivre sont celles que vous apprendrez dans mon article «10 façons d'éviter de devenir un robot des médias sociaux». Personne ne lira votre tweet: «Notre produit est incroyable! Achetez-le maintenant! ”Et passez à l'action. Personne.
Concentrez-vous plutôt sur le renforcement de la confiance avec le bon public. Faites cela en fournissant un contenu utile et en interagissant.
6. Utilisez votre CRM
En tant que vendeur, votre jeu doit être de premier ordre. Pas d'erreurs. Cela signifie que vous devez tout savoir sur une piste et savoir si cette piste a déjà été contactée. J'ai été contacté par deux personnes différentes dans la même organisation en une semaine. Je n’étais pas intéressé la première fois, mais la deuxième fois, j’étais livide.
Un simple coup d'œil sur votre plate-forme de gestion de la relation client (CRM) peut vous permettre de savoir si un membre de votre équipe a déjà pris contact.
7. Descendre le script
Tout comme les appels à froid sont un blocage, les scripts aussi. Je suis humain et toi aussi. Parlons comme ça. Vous constaterez qu’en ayant une vraie conversation - même s’il ne s’agit pas directement de votre produit -, vous trouverez toujours quelque chose à propos de votre prospect qui peut vous aider à former un lien et à conclure la vente.
Je souhaite qu’ils interdisent complètement les scripts de vente.
8. Savoir ce que fait la main gauche
Encore une fois, les ventes et le marketing sont étroitement liés. Mais si les ventes ne savent pas ce que le marketing fait, les résultats peuvent être désastreux. Dans le passé, il y avait un fossé entre les ventes et le marketing, mais de nos jours, cela vous rend vulnérable.
Tenez des réunions régulières avec les deux départements et travaillez ensemble vers des objectifs communs.
9. Concentrez-vous sur les avantages et non sur les caractéristiques
C'est l'erreur de vente n ° 1. Les vendeurs pensent que les caractéristiques de leurs produits sont ce qui les vend. Les clients veulent des avantages. Ils veulent des solutions à leurs problèmes.
Si vous ne savez pas comment votre produit peut résoudre ces problèmes, vous êtes dans le mauvais métier.
10. Écoute
Je n'ai jamais rencontré de vendeur à court de mots. Pourtant, écouter est probablement le meilleur outil de vente de tous les temps.
Comme je l’ai dit dans le numéro 7, le simple fait de tenir une conversation - et d’écouter la personne avec laquelle vous conversez - vous permettra d’avancer plus loin que n’importe quel discours de vente astucieux.
Photo de robot via Shutterstock
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