La fin de juillet et le mois d'août sont souvent connus comme les «journées des chiens» de l'été - des températures élevées, un rythme lent et une certaine léthargie s'installent souvent. Sauf si vous exploitez une entreprise saisonnière bénéficiant du tourisme estival, vous constaterez probablement que votre entreprise a une période de l'année plus lente au cours de cette saison; les téléphones ne sonnent pas aussi souvent, la circulation piétonnière a ralenti, les grands clients peuvent être absents du bureau en vacances et ne pas renvoyer vos appels. Alors, que devrais-tu faire? Comment tirer le meilleur parti d'une période de l'année, même «lente», et vous assurer que votre entreprise pourra rebondir avec de meilleures ventes et de meilleurs résultats une fois l'été terminé?
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Voici quelques choses à faire pendant les journées caniculaires de l'été pour que votre entreprise reste sur la bonne voie pour sa croissance future:
Réévaluez votre processus de vente
Qu'est-ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré dans votre processus de vente actuel? Prenez le temps de réexaminer chaque étape de votre processus de vente, de la réception de nouvelles ventes entrantes aux appels à froid sortants, en passant par les démonstrations de vente, les calculs de retour sur investissement, etc. Où sont les points dans votre processus qui atteignent les taux de conversion les plus élevés? Où suscitez-vous le plus d'intérêt chez les prospects et où perdez-vous le plus d'offres? Comment réparer les parties du processus qui ont besoin d'aide - par exemple, devez-vous réécrire votre script d'appel commercial ou améliorer votre démonstration en ligne avec plus de détails ou des fonctionnalités mises à jour? Vous avez maintenant une bonne occasion de revenir au dessin et de réinventer un processus de vente plus efficace pour vos acheteurs et votre entreprise.
Classez vos clients
Surtout si votre entreprise est une firme de services professionnels, il est maintenant temps de rêver grand et de vous demander: si vous deviez renvoyer certains de vos clients, qui seraient-ils? Lesquels de vos clients ne correspondent pas ou n'offrent pas un budget suffisant pour en valoir la peine? Et inversement, quels sont vos clients superstar avec lesquels vous aimez travailler et que vous aimeriez cloner? Qu'est-ce que vous aimez ou n'aimez pas chez chaque client? Qu'est-ce qui fait d'eux (ou non) le choix qui vous convient le mieux pour votre prochaine activité? Comment obtenir plus des meilleurs types de clients et se séparer progressivement des autres?
Fixer les priorités
Parfois, lorsque les affaires marchent bien, les propriétaires d’entreprise ne consacrent pas assez de temps au marketing et à la prospection - ils sont trop occupés par la presse quotidienne des clients existants et les contrats de vente. Mais lorsque vous arrivez à une période lente, vers la fin de l'été, le moment est peut-être bien choisi pour réfléchir à ce que vous devez faire différemment pour trouver votre prochaine série d'opportunités de vente. Si vous pouviez agiter une baguette magique aujourd'hui - si le coût et le temps n'étaient pas un objet - que feriez-vous différemment dans votre marketing? Quelle est la nouvelle tactique de génération de leads que vous voudriez essayer? Y a-t-il un nouveau client ou secteur industriel auquel vous souhaitez vendre? Pourriez-vous revenir à un ancien client pour des affaires récurrentes ou des opportunités de ventes additionnelles? Parfois, il y a des opportunités qui sont bien visibles, mais vous n’avez pas pris le temps de les contacter. Prenez le temps maintenant de recentrer vos efforts de vente et de marketing et de déterminer quelques objectifs qui sont les plus importants pour vous.
La période estivale des chiens peut être lente pour votre entreprise, mais c’est une bonne occasion de prendre du recul et de réfléchir à la direction que vous souhaitez prendre pour votre entreprise. Ne laissez pas votre entreprise se définir en répondant à la course quotidienne. Ne présumez pas que votre processus de vente est parfait; il y a de bonnes chances que vous obteniez de meilleurs résultats en apportant certains changements. Et surtout, ne vous laissez pas bercer par la complaisance - prenez le temps de tracer votre propre chemin en fonction des priorités essentielles qui sont les plus importantes pour vous et la croissance de votre entreprise.
Photo de chien avec tuyau via Shutterstock
