Récemment, j'ai eu une conversation avec un propriétaire d'entreprise qui souhaitait apporter des changements à son entreprise. Ces changements ont impliqué la composition des ventes de ses offres de services et se sont concentrés de manière plus agressive sur un sous-ensemble spécifique de ses clients actuels. Il s'est rendu compte que sa véritable passion était de fournir l'un de ses services actuels à un groupe très particulier de ses clients actuels. Cet objectif avait également l'avantage d'être un outil bien meilleur pour améliorer ses résultats financiers en plus de s'aligner plus étroitement sur son style de vie de rêve.
$config[code] not foundLe problème était que s’il «éliminait» simplement tous les clients qui ne correspondaient pas à sa nouvelle cible, il ferait face à une réduction à court terme des ventes et des flux de trésorerie. Sa passion pour ce segment cible générerait des résultats financiers qui éclipseraient ce qu’il avait créé avec ses clients actuels. Mais le décalage entre cette date et l’avenir drainerait des liquidités de son compte bancaire.
Frustration douloureuse!
Après avoir réalisé qu’il n’était pas en mesure de supporter confortablement la réduction temporaire des flux de trésorerie, il est devenu frustré de manière prévisible. Il a déclaré qu'il pensait qu'il ne serait probablement jamais capable de créer son entreprise de rêve. Il a senti qu'il avait raté sa chance car il aurait dû le faire «de la bonne façon» quand il a commencé. Il a estimé qu'il avait «construit un monstre» qu'il ne pouvait plus contrôler.
La plupart des propriétaires d'entreprise peuvent relier cette situation et ces sentiments naturels de frustration. Mais ces sentiments sont totalement injustifiés si vous comprenez comment vaincre la peur par un moyen de combler le fossé qui semble trop vaste pour être franchi. Pour combler cet écart, il est essentiel de suivre une série d’étapes éprouvées qui indiquent clairement ce que vous devez faire et comment le faire, sans subir de réduction des résultats financiers. Voici les étapes à suivre.
8 étapes pour vaincre la peur
La première étape
Calculez le profit que vous feriez de cette combinaison cible de produit / service et de segment de clientèle. Calculez ensuite combien vous prévoyez gagner à partir d’une seule unité (le produit / service cible et le segment de clientèle cible combinés ne forment qu’une seule unité).
Deuxième étape
Calculez le profit que vous réalisez actuellement de toutes les autres combinaisons de segments de produits / services et de clients ne faisant pas partie de votre nouvelle cible. Calculez ensuite le profit que vous gagnez en moyenne avec l’une de ces unités.
Troisième étape
Divisez le bénéfice que vous avez calculé à l'étape 1 par le bénéfice calculé à l'étape 2.
Quatrième étape
Il s’agit du nombre de «anciens clients» (issus du produit / service et de l’univers de clients non idéal que vous avez examinés à l’étape 2) et que vous pouvez supprimer chaque fois que vous achetez une de vos nouvelles unités client cible à l’étape 1.
Cinquième étape
Commencez à travailler dur pour attirer vos nouveaux clients cibles.
Sixième étape
Ayez la force intestinale de supprimer le nombre de clients «non idéaux» de l'étape 4 chaque fois que vous acquérez l'une de vos nouvelles unités de clientèle cible.
Septième étape
Déterminez votre date cible pour terminer cette transition et calculez à rebours le taux que vous devez acquérir de nouveaux clients de profil cible pour atteindre votre objectif.
Huitième étape
Vous avez maintenant des objectifs concrets pour acquérir ces unités clients idéales que vous pouvez utiliser pour définir vos objectifs et vos cibles en matière de génération et de conversion de leads.
Conclusion
Le résultat de cette approche est un ensemble d'objectifs clairement définis qui vous permettront de migrer vers le résultat idéal que vous avez identifié, un calendrier clair pour y parvenir et la certitude que vous vous dirigez vers votre objectif ultime tout en atteignant les objectifs intermédiaires..
Vous accomplirez tout cela sans réduire vos résultats financiers actuels et avec la confiance nécessaire pour libérer ces clients non idéaux conformément à votre plan. En fin de compte, vous pouvez vaincre la peur et atteindre votre objectif qui semblait initialement impossible.
Vous pourrez le faire avec un plan clair, un risque minimal et aucune réduction de vos résultats financiers.
Photo d'homme d'affaires effrayé via Shutterstock
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