Les personnes attirées par les ventes présentent souvent des qualités de personnalité telles qu'énergique, sociable et enthousiaste. Ces caractéristiques peuvent attirer les vendeurs dans un sentiment de fausse confiance en ce qui ressemble à une vente «facile» - un client soi-disant désireux d'acheter.
Malheureusement, toutes les ventes faciles ne sont pas aussi faciles qu’elles apparaissent. Méfiez-vous des trois scénarios de vente ci-dessous que vous pouvez rencontrer. Protégez votre temps précieux de la perte de temps sur des ventes faciles qui ne sont pas si faciles.
$config[code] not foundPrésentation inexacte par le client de son empressement à acheter
Acceptez la possibilité que la perspective se trompe ou vous induise en erreur quant au délai imparti pour effectuer un achat.
Une multitude de facteurs internes et externes ont une incidence sur le client qui décide quand appuyer sur la gâchette d'un nouvel achat. Un client potentiel bien intentionné pourrait être appelé à quitter la chasse par une personne plus haut dans la chaîne alimentaire de son entreprise, ou peut-être cherchera-t-il simplement à trouver la meilleure offre et dira n'importe quoi pour obtenir votre offre la plus basse.
La perspective a annoncé son intention d’acheter à l’ensemble de l’industrie
Plus une perspective se vante de sa décision d'investir dans un nouveau produit, plus elle a de chances de parler à plusieurs de vos concurrents.
Cette augmentation de la concurrence réduit la probabilité que cela se traduise par une vente facile. Vous pourriez vous perdre dans une guerre d’enchères à trois volets qui pourrait durer des mois et ne pas générer un dollar de chiffre d’affaires. Cherchez à développer d’autres pistes de vente plutôt que de chasser cette perspective.
Écoutez votre instinct quand il vous dit qu'une vente est trop belle pour être vraie
L'expérience du client commence avec la vente. Cette nouvelle perspective sera-t-elle difficile à gérer? Sont-ils embarqués pour le long terme et attachés à votre produit et service? Ont-ils des attentes réalistes quant au temps qu'il faudra pour mettre en œuvre votre solution après l'achat?
Un client qui ne sait pas vraiment dans quoi il s'embarque peut épuiser les ressources de l'entreprise pour le conserver après la vente. Ciblez les acheteurs avec lesquels vous pouvez créer un climat de confiance, qui connaissent votre produit, croient en votre solution et comprennent la valeur que vous apportez au marché.
Méfiez-vous des ventes qui semblent trop faciles à laisser passer. Ils peuvent entraîner plus de douleurs que de gains. Alors, où les vendeurs devraient-ils investir leur énergie de tout le temps qu’ils ont économisé en ignorant les perspectives de vente faciles?
Poursuivre le processus de génération de prospects stable et efficace. Continuez vos recherches sur les entreprises pour savoir si elles conviennent à ce que vous vendez, établissez votre réseau de contacts avec les nouveaux prospects, discutez avec les clients actuels de leurs problèmes, restez au courant des dernières évolutions dans votre domaine et construisez des relations avec décision décideurs à différents niveaux.
Cette réponse n’est ni flashy, ni high-tech, ni solution miracle. C’est l’art fondamental de la vente - et cela peut sembler banal ou ressembler «à peu près au même» pour certains vendeurs.
Les carrières réussies dans la vente se font rarement mais sont souvent perdues au profit de la vente facile. Creusez dedans, faites face à la dure vérité et cherchez votre chemin vers de solides ventes.
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