À peu près tous les propriétaires de petites entreprises peuvent être liés à des problèmes de croissance.
Greg Head (photo), directeur du marketing chez Infusionsoft, se joint à Anita Campbell, chef de la direction de Small Business Trends, pour une interview individuelle exclusive sur le thème de la systématisation d'une petite entreprise (ou "la systématisation d'une petite entreprise" selon le mot choisi). vous préférez), pour stimuler la croissance. Greg partage ses réflexions à ce sujet, ainsi que l'impact considérable que cela peut avoir sur le style de vie, les perspectives et l'optimisme, sans parler des ventes aux entreprises. L’automatisation, dit Head, est source de liberté et de créativité. Lisez la suite pour voir ce qu'il veut dire.
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Tendances des petites entreprises: Depuis combien de temps êtes-vous avec Infusionsoft?
Greg Head: Cela fait quatre ans et demi.
De nombreux changements ont été apportés au produit et à l’entreprise, n’est-ce pas?
Greg Head: Oui, Infusionsoft n’était pas une startup quand je suis arrivé. C'était déjà une entreprise en pleine expansion. Il y a plus de quatre ans, nous avions cent trente employés et quatre mille clients.
Nous avons aujourd'hui plus de 600 employés, 30 000 clients et des milliers de partenaires. Et des milliers de personnes participent maintenant à l'événement ICON15 et notre conférence ne cesse de prendre de l'ampleur.
Chez Infusionsoft, nous savons que nous allons devenir plus gros. Mais nous resterons toujours aussi connectés aux petites entreprises que lorsque nous étions nous-mêmes une petite entreprise.
Notre mission est d'aider les petites entreprises à réussir.
Selon vous, quels sont les problèmes clés que rencontrent les petites entreprises en matière de marketing - et pourquoi tant d’entre nous ont-ils des difficultés?
Greg Head: Le problème du marketing réside dans la détermination des éléments qui génèrent des revenus et dans l’obtention de ventes et dans l’obtention de liquidités - et pour l’harmoniser.
C’est le problème numéro un des entreprises de toutes tailles. Et c’est particulièrement difficile pour les propriétaires de petites entreprises, ceux qui en sont à leurs débuts et qui ne font que toucher ces premiers revenus et qui sortent du mode survie.
Le défi pour les propriétaires de petites entreprises est qu’ils se lancent dans la lutte contre les incendies avec beaucoup d’activité frénétique. Ensuite, il leur est difficile de travailler sur ce qui est en dessous, ce qui pourrait leur rendre la vie un peu plus facile. Ils ne sont pas en mesure de déterminer la partie de tous leurs clients sur laquelle ils doivent vraiment se concentrer pour créer une entreprise plus forte et comment améliorer leur messagerie et leurs rapports.
Beaucoup de propriétaires de petites entreprises sont coincés dans ces tactiques. C’est particulièrement difficile avec le marketing numérique. Ce n’est pas comme au bon vieux temps où les gens appelaient pour acheter. Vous venez de l'écrire et peut-être y avait-il quelques notes autocollantes.
Maintenant, il existe 20 outils différents avec des courriels qui volent partout. C’est vraiment difficile pour les propriétaires de petites entreprises. Chaque année, ils doivent ajouter une tactique différente à leur boîte à outils marketing.
Il existe donc beaucoup de distractions tactiques qui empêchent les petites entreprises d’établir de meilleures bases marketing pour leur croissance.
Vous avez 30 000 clients. Nous savons qu'Infusionsoft n'est pas pour tout le monde, alors à qui s'adresse-t-il? Que considérez-vous comme le type d’utilisateur qui tirera le meilleur parti d’Infusionsoft et percevra cette valeur?
Greg Head: Avec 27 millions de petites entreprises et cinq millions aux États-Unis comptant entre 2 et 25 employés, elles ne sont pas toutes en ligne, actives ou en croissance.
Appelons le client Infusionsoft la petite entreprise progressive qui souhaite soit développer l’activité, soit continuer à augmenter ses capacités et s’améliorer.
Ces entreprises sont également en ligne. Leurs clients les fréquentent via leur site Web ou leur page Facebook. Ils vont au-delà du simple site Web et de l’envoi d’un courrier électronique une fois par an.
Infusionsoft n’est pas le premier outil utilisé par les chefs d’entreprise lorsqu'ils se connectent pour la première fois en ligne et envoient leurs premiers courriels.
Infusionsoft est ce à quoi ils obtiennent leur diplôme.
Infusionsoft est la plate-forme sur laquelle ils se dirigent lorsque le système commence à fonctionner - lorsque les utilisateurs remplissent des formulaires sur votre site Web et que vous avez maintenant un seau de noms et d'adresse e-mail avec lesquels vous ne savez pas quoi faire.
Nous traitons le problème lorsque votre entonnoir est encombré de clients - et que toutes ces transactions commencent à vous tuer.
Une autre chose est que l'utilisateur Infusionsoft a un flux de transactions. Il y a de la peine quand il s'agit de cela - et une opportunité. L'opportunité est de systématiser ce flux de clientèle afin de développer votre activité, afin que vous puissiez mieux convertir en amont pour générer plus de ventes et davantage de relations avec vos clients existants.
Toutes les entreprises ne disposent pas de ce type de flux de transactions. Certains consultants ont quelques clients chaque année. Beaucoup de pigistes sont comme ça. Ils n’ont pas le problème résolu par Infusionsoft.
Cependant, d’autres petites entreprises - qu’il s’agisse de services à domicile, d’aménagement paysager, d’immobilier ou de dentistes - effectuent des transactions régulières.
Un des problèmes que rencontrent beaucoup de petites entreprises, c’est qu’elles ne sont pas des commerçants spécialisés. Des termes tels que «conversion» et «entonnoirs» - ils ne savent pas de quoi vous parlez. Comment gérez-vous cela?
Greg Head: Dans le cadre de notre processus de lancement, nous en apprenons beaucoup sur le marketing tout au long de la vie. C’est ce qui va d’attrait à la vente à la livraison et au suivi de vos clients. Les nouveaux clients d’Infusionsoft ont donc reçu une formation.
Les petites entreprises doivent s’engager à comprendre les principes de base du marketing. Grâce à notre aide pédagogique, ils comprendraient comment attirer du trafic, convertir des prospects ou convertir des conversations en ventes, puis poursuivre la conversation avec les clients.
Il existe également une cartographie de ce qui se passe réellement dans leur affaires. C’est en fait la première épiphanie: «Oh, mon Dieu. C’est à quoi ça ressemble!
Nous aidons à révéler cela aux propriétaires de petites entreprises. Nous fournissons beaucoup de ressources éducatives pour qu'ils puissent comprendre cela.
Lorsqu'il y a un flux de clients, un problème mathématique simple se produit. Nous pouvons faire ce calcul assez rapidement. Combien de clients avez-vous et comment pourriez-vous systématiser les choses pour pouvoir les gérer plus efficacement et obtenir plus de ventes?
Par exemple, chaque paysagiste autour de Phoenix compte entre 500 et 1 000 clients. Pourtant, ils agissent tous de manière surprise lorsque nous appelons en plein été, lorsque vous coupez les paumes ici. Vous pouvez faire ce calcul assez rapidement.
Que devrait-il arriver? Le paysagiste collecterait les adresses électroniques de leurs clients. À compter de mai, ils commenceraient à envoyer un courrier électronique et à planifier leurs clients à l’avance.
Lorsque nous avons ce genre de conversation avec les clients des petites entreprises, la réalisation se fait assez rapidement.
Ce qui est formidable avec les petites entreprises, c’est qu’il est possible de faire des choses incroyables partout.
Nous voyons en fait cela dans le cadre de notre offre. Il ne s’agit pas seulement du logiciel, mais aussi de ce qui se passe dans leur entreprise, de l’éducation qui l’entoure et de cette révélation. Le succès n’est pas simplement un problème de logiciel. C’est tout ce qui va avec.
Pour les propriétaires de petites entreprises, c’est: «Comment se fait-il que je ne le sache pas auparavant?» Mais personne n’enseigne cela à l’école, non?
Parlons un instant du produit Infusionsoft. Je vais vous tenir les pieds au feu ici. Nous savons que la complexité du produit a posé quelques problèmes à l’origine. Le constructeur de campagnes Infusionsoft semble avoir inauguré une nouvelle ère.
Greg Head: Oui. Vous voyez, la société existe depuis plus de douze ans, avant Facebook, YouTube et les téléphones mobiles.
Le produit a été créé à l’origine pour des personnes relativement techniques - par exemple, l’avocat de Kansas City qui connaissait le langage HTML et restait éveillé toute la nuit à le fouiller.
Depuis ce début, le produit a évolué. Notre objectif est de tirer parti de la puissance de l’automatisation pour les propriétaires d’entreprises qui ne sont pas aussi techniques.
Il y a trois ans, nous avons introduit le créateur de campagne. Cela permettait aux utilisateurs d'assembler de manière visuelle tous les commutateurs disponibles dans Infusionsoft.
Maintenant, nous continuons d’avancer au-delà de cela. Nos derniers clients disent: «C’est bien, mais je ne veux même pas le faire. Pouvez-vous simplement me donner des campagnes prédéfinies avec lesquelles je peux commencer? ”
Chaque année, nous continuons à fournir plus d’énergie, sans que vous ayez besoin d’être un expert. Nous permettons aux clients de faire plus de choses en moins de clics.
Nos partenaires nous aident énormément aussi. Nos partenaires commencent à proposer davantage de solutions globales pour résoudre des problèmes spécifiques ou créer une solution pour un secteur spécifique - pour un dentiste, un avocat, un consultant en marketing ou un agent immobilier. Les solutions sont complètes et prêtes à l'emploi.
C’est juste l’histoire d’une entreprise technologique. Nous faisons des investissements importants pour rendre notre produit plus facile, pour que les gens en aient plus pour leur argent et pour résoudre les problèmes plus rapidement.
Quel développement de produit pouvons-nous attendre d'Infusionsoft?
Greg Head: À l’heure actuelle, Infusionsoft propose des outils puissants qui vous permettent, lorsque vous démarrez, d’obtenir un peu d’aide de notre part ou de la part d’un partenaire. Nous prendrons le temps nécessaire pour créer ces premières pages de destination et les relier à un courrier électronique de suivi que vous créez. C’est une combinaison du contenu que vous écrivez, des modèles d’e-mail, de la page de destination et des graphiques créatifs.
Il y a beaucoup de choses à assembler qui ne sont pas simplement «voici ma base de données» et un simple CRM.
À un niveau, cela signifie des modèles simples. Vous pouvez choisir parmi sept pages de destination différentes pour votre situation particulière, qui sont assez proches de ce que vous recherchez. Il y a plus de ces modèles à venir.
La chose suivante s’ajoute aux personnes qui disent: «Eh bien, je ne sais même pas quoi écrire dans les courriels et je ne sais pas ce que la séquence de courriels devrait être. Que se passe-t-il lorsque le destinataire ne clique pas après sept jours? Que faites-vous? ”Toutes ces choses-là. Nos partenaires ont créé des milliers de campagnes. Nous pourrons publier leurs meilleures campagnes et les partager avec les utilisateurs.
En fin de compte, vous pourrez dire: «Je veux juste davantage de réponse finale, y compris une solution verticale complète. Je suis un dentiste pédiatrique. Pouvez-vous me donner la pile de choses, y compris la création finale, et je peux créer mes propres logos, les modifier et les utiliser? "
Quels objectifs particuliers en tant que responsable d’Infusionsoft Marketing avez-vous à l’esprit que vous souhaitez partager?
Greg Head: Infusionsoft a grandi. Nous avons trente mille clients.
Nous sommes encore au début de ce voyage. La plupart des petites entreprises ne sont pas en ligne, systématisées, choisissant le chemin qu'elles veulent emprunter.
Cela fait partie de la magie à se produire. Nous avons réussi à atteindre les propriétaires de petites entreprises qui tentent d’aller de l’avant en investissant dans leurs processus.
Une partie du travail de marketing chez Infusionsoft consiste à continuer à atteindre, à attirer et à développer l’activité et à convertir les clients. Cela fait huit ans que les fondateurs se sont lancés dans une aventure de dix ans alors que c’était une petite entreprise décapante et ils ont déclaré: «Un jour, nous allons devenir cette grande entreprise avec cent mille clients."
Nous continuerons à défendre la cause des petites entreprises, ce qui, à notre avis, n’est pas très bien compris en dehors de la tête des propriétaires de petites entreprises elles-mêmes.
La plupart des gens pensent que les propriétaires de petites entreprises sont fous. Le gouvernement et les grandes entreprises ne les comprennent pas.
Parfois, les propriétaires d'entreprise se demandent. Ils se disent: «Ils ne m’ont jamais dit que c’était supposé être aussi difficile, et nous devons faire tout ce travail. Je pensais être un dentiste. Maintenant, j’ai besoin d’être aussi un agent des ventes et du marketing? ”
La magie des propriétaires de petites entreprises réside dans la création de systèmes pour une partie de leur activité, des systèmes qui peuvent rendre l’entreprise un peu plus facile.
Pour les propriétaires de petites entreprises, leur ressource la plus rare est le temps. Contrairement aux grandes entreprises qui ont de l’argent et de la technologie, avec des propriétaires de petites entreprises, c’est leur temps. Et c’est la plus grande crise en cours. Le mode de vie qui n'a pas de vie….
Être systématique signifie que vous automatisez quelque chose, de sorte que vous n’avez pas à le faire vous-même ni payer quelqu'un pour le faire.
Prendre un petit morceau de l'affaire pour le rendre plus automatique fait partie de la magie. C’est d’où vient le soulagement.
L'ironie est que l'automatisation est à l'origine de la liberté et de la créativité. Vous êtes libéré lorsque le système fonctionne et vous pouvez revenir à ce avec quoi vous vous êtes amusé en premier lieu.
$config[code] not foundQue voudriez-vous que les propriétaires de petites entreprises sachent, dont nous n’avons pas parlé?
Greg Head: Je voudrais qu’ils comprennent qu’ici chez Infusionsoft, nous savons que les défis commerciaux sont difficiles. Nous le savons parce que nous avons parcouru chaque étape de leur parcours. Nous sommes également en voyage chez Infusionsoft.
Tous les propriétaires de petites entreprises, qu’il s’agisse de celui qui occupe un poste auxiliaire ou celui qui dit «Je gagne effectivement des revenus» à celui qui recrute du personnel - franchissent des étapes dans ce processus fantastique.
Et c’est difficile. C'est confu. C’est un peu fou.
Mais c’est en fait l’élément vital de toutes les bonnes choses utiles dans le monde.
Trente pour cent des emplois dans l’économie proviennent des entreprises de 100 employés ou moins. C’est ce qui construit les communautés et fait de la prochaine génération tout. Je pense que c’est le moteur de l’économie.
Et ils devraient savoir qu'il y a des gens qui vont les aider à traverser ce chemin.
Ils devront continuer à apprendre et bouger un peu leurs esprits pour traverser le chemin parcouru. Mais une fois qu’ils le feront, ils retrouveront l’espoir qu’ils avaient au début de leur activité. Le sentiment de liberté et le sentiment de super-héros et l'argent dans la banque et tout le reste.
Nous savons que c’est beaucoup plus difficile que dans les petites entreprises et c’est pourquoi nous existons chez Infusionsoft.
Cette interview sur la systématisation d'une petite entreprise fait partie de la série d'entretiens One on One avec des cadres, des entrepreneurs, des auteurs et des experts en affaires qui stimulent la réflexion. Cette interview a été enregistrée lors de la conférence ICON15 à Phoenix, en Arizona. La transcription a été modifiée pour publication.
Images: Tendances des petites entreprises
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