Vous pensez que tout ce qui compte, c'est combien de personnes parlent de votre marque en ligne? Pensez encore. Une étude récente révèle que le sentiment est plus important que le volume de conversations en ligne lorsqu'il s'agit de stimuler les ventes.
L’étude co-rédigée par le Dr Shyam Gopinath, de la David Eccles School of Business de l’université d’Utah, a révélé que le sentiment des conversations en ligne est plus important que le volume des conversations lorsqu'il s'agit de stimuler les ventes de produits. Dans une interview avec Small Business Trends, Gopinath explique:
$config[code] not found«Les gestionnaires devraient se concentrer sur le contenu de bouche à oreille en ligne (ce qui est dit) et non sur le volume de buzz (ce qui est dit). De plus, le contenu de bouche à oreille en ligne n'est pas identique. Les conversations liées aux recommandations ont le plus grand impact direct sur les ventes. "
L'étude a spécifiquement examiné le bouche à oreille et d'autres facteurs, ainsi que leur incidence sur la perception par la marque de cinq smartphones de premier plan, de leur introduction à la phase de maturité du cycle de vie de leurs produits.
Ce «contenu de bouche à oreille en ligne», comme l'appelle Gopinath, peut être divisé en trois catégories de base:
Les attributs sont de simples déclarations descriptives, mais peuvent également comporter des évaluations positives ou négatives d’un produit ou d’un service. Les exemples pourraient être «la batterie de mon nouvel iPhone dure vraiment longtemps» ou «le poids de cet article est assez léger».
Émotion Dans son étude, Gopinath définit les affirmations comme des affirmations comportant des mots-clés comportant des sentiments forts, tels que «aimer», «ne pas aimer» ou même «aimer» et «haïr». Par exemple, des affirmations telles que «J'aime vraiment ma nouvelle tablette» ou «Je déteste absolument ma nouvelle voiture. "
Recommandation les déclarations sont, comme leur nom l'indique, celles qui suggèrent une approbation. Des commentaires comme «Je peux recommander ce produit!» Ou inversement «Je ne le recommande pas».
Cependant, l’étude de Gopinath conclut également que si les commentaires de bouche à oreille dans les médias sociaux ont eu un impact sur les ventes, la publicité traditionnelle a également continué à avoir un effet.
L’étude a révélé que la publicité traditionnelle - télévision, radio, publicité imprimée - était un moteur de vente plus puissant plus tôt dans le cycle de vie d’un produit. Mais les commentaires en ligne deviennent plus critiques à mesure que le produit mûrit. Cela peut être dû au fait qu'au début, le manque d'expérience client avec un produit force les utilisateurs à compter sur la publicité. Cependant, à mesure que de plus en plus de clients achètent et utilisent un produit, ils ont tendance à se fier davantage aux expériences de ces premiers utilisateurs.
La recherche pourrait changer la façon dont même les petites entreprises voient l’équilibre entre l’importance de la publicité traditionnelle et le bouche à oreille généré par les clients sur les médias sociaux lors de la commercialisation de tout produit ou service.
Gopinath explique:
«Les deux questions clés que tentent de résoudre les gestionnaires sont les suivantes: la publicité traditionnelle est-elle en train de perdre la bataille contre les médias grand public? Et les entreprises peuvent-elles influencer les conversations en ligne? Cette étude suggère que les médias traditionnels sont toujours importants à mesure que de nouvelles formes de médias générés par les consommateurs apparaissent. Cependant, cette importance diminue à mesure que le produit mûrit. ”
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