Aujourd'hui, lorsque vous pensez au marketing, le premier mot qui vous vient à l'esprit est le contenu, qu'il s'agisse de blogs, d'images ou de vidéos. Mais la seule chose qui peut empêcher votre contenu marketing d’atteindre son public cible est le contexte ou son absence.
Mike Volpe, directeur du marketing pour le fournisseur de plate-forme de marketing entrant, HubSpot, parle de l’importance de la compréhension du contexte pour créer un contenu propice à la création de relations à long terme. Vous trouverez ci-dessous une partie de notre conversation depuis l'exposition au salon Dreamforce 2012.
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Mike Volpe: Le marketing entrant est vraiment la capacité d'attirer plus de personnes dans votre entreprise…. Il s’agit en réalité de créer du contenu avec du contexte, il est donc connecté aux bonnes personnes au bon moment, en combinant ces deux concepts pour attirer plus de personnes dans votre entreprise.
En fait, je pense que cela est encore plus critique pour les petites entreprises que pour les grandes, car elles ont un budget réduit et moins de temps. Faire de petits changements dans leur génération de prospects et leurs ventes peut avoir un impact énorme.
$config[code] not foundTendances de la petite entreprise: Vous avez donc abordé toute cette question du contexte. Vous entendez le terme contenu est roi, mais est-ce vraiment maintenant? Le contexte et le contenu ne sont-ils pas du même ordre aujourd'hui?
Mike Volpe: Je pense que le contenu et le contexte doivent fonctionner ensemble. Nous commençons à nous améliorer en ayant des messages personnalisés par courrier électronique, et je pense même dans une certaine mesure en social. Mais pourquoi la page d'accueil de votre site Web est-elle la même pour toutes les personnes qui la visitent, la même chose pour vos clients, la même chose pour les personnes qui ont déjà ou déjà dans votre pipeline de ventes?
Vous devriez pouvoir afficher un contexte personnalisé sur votre site Web et y avoir des relations personnalisées, tout comme vous le faites par courrier électronique et comme vous le faites pour les réseaux sociaux. Il s’agit donc vraiment de trouver des moyens de rassembler tout cela et d’avoir de bonnes conversations contextuelles.
Tendances pour les petites entreprises: Comment le marketing entrant a-t-il changé au fil des ans avec l'entrée de tous ces réseaux sociaux, outils mobiles et le cloud?
Mike Volpe: Je pense que la théorie du marketing entrant n’a pas du tout changé, mais que la tactique utilisée a changé. Je pense qu'en 2006 et 2007, beaucoup de trafic entrant était vraiment du référencement et des blogs, et c'était à ce moment-là que nous nous sommes connectés pour la première fois. Tu commençais à bloguer et tu étais un grand podcasteur et tu faisais tout ça. Il est passé de cela à Twitter et Facebook et le mobile est devenu de plus en plus important avec le temps avec la prolifération de téléphones intelligents.
Toutes ces choses sont devenues de plus en plus importantes. Mais je pense que ce sont toutes des tactiques et des canaux qui continueront à changer avec le temps.
Je pense que ce qui ne disparaît pas, c’est que les consommateurs ne veulent pas consommer de publicité, ils veulent consommer un contenu utile et intéressant pour eux. Cela doit être la pierre angulaire de votre marketing et c'est pourquoi nous parlons tant de l'inbound.
Tendances des petites entreprises: Pouvez-vous parler de la puissance de LinkedIn et de ce qu’il peut offrir aux petites entreprises?
Mike Volpe: Je pense que pour les petites entreprises, surtout si vous êtes une petite entreprise B2B… vendez à d’autres entreprises. Les données que nous examinons pour le trafic Web - LinkedIn par rapport aux autres réseaux sociaux - si vous êtes une entreprise B2B, le taux de conversion peut être trois à quatre fois supérieur à celui du trafic converti en prospects, puis le taux de conversion des revenus est beaucoup plus élevé.
Nous avons trouvé avec des entreprises B2B, LinkedIn peut être une communauté fantastique. Les petites entreprises disposent d'excellents moyens de s'impliquer avec LinkedIn. Vous avez des pages d’entreprise et LinkedIn vient de lancer une fonctionnalité dans des entreprises pour la segmentation de votre audience. Il y a… des groupes que vous pouvez former. Donc, il y a beaucoup de façons de s'impliquer là-bas. Je pense que LinkedIn, surtout si vous êtes une entreprise B2B, ne doit pas être négligé.
Tendances des petites entreprises: Comment Pinterest s'intègre-t-il dans la manière dont une petite entreprise peut réellement tirer parti du marketing entrant?
Mike Volpe: Je pense que la clé de Pinterest réside dans le contexte visuel, car il s'agit d'un support visuel. Ainsi, de nombreuses entreprises B to C grand public ont fait un très bon usage de Pinterest en publiant des photos de produits intéressants, novateurs et intéressants et en étant actives au sein de ces communautés. Beaucoup de détaillants grand public ont bien vendu leurs produits sur Pinterest.
Même au sein de B2B, nous avons un compte Pinterest parce que nous faisons toutes ces choses nous-mêmes. Nous avons constaté que les photos, les images, les tableaux et les graphiques de données intéressent notre auditoire et ont bien fonctionné. Des images des couvertures de nos livres électroniques, puis un lien vers l'endroit où vous pouvez obtenir les livres électroniques, des choses comme celles-là ont bien fonctionné pour nous.
Tendances des petites entreprises: quelle est l'importance de la vidéo pour une petite entreprise?
Mike Volpe: La vidéo est l’une des choses faciles et difficiles. Je dis que la vidéo est facile à créer mais il est vraiment difficile de bien faire. Vous faites beaucoup de podcasting, vous faites aussi beaucoup de vidéos et vous avez une grande expérience de la radio, ce qui vous a aidé à devenir un bon joueur.
Pour beaucoup de petites entreprises, la vidéo n’est pas l’endroit où je commencerais nécessairement en premier. Vous pouvez le faire et cela peut être efficace, mais je commencerais par beaucoup d'autres choses. Bloguer, créer du contenu, des livres électroniques, des webinaires - tout ce que je ferais avant de vraiment progresser dans la vidéo.
Tendances de la petite entreprise: Nous avons beaucoup parlé de marketing entrant, de contenu et du sommet de l’entonnoir? Je sais que vous entrez vraiment dans le milieu de l'entonnoir, ou comme vous l'appelez «MOFU». Pouvez-vous parler de «MOFU» et de la place de l'automatisation dans la petite entreprise?
Mike Volpe: Ce qui est intéressant à propos du centre de l'entonnoir, ou plus bas dans le processus de marketing des ventes, c'est que, lorsque vous en apprenez plus sur les gens, le contexte devient plus important et nous ramène au début de la conversation.
À mesure que vous en apprendrez plus, vous devez vraiment respecter cela. Lorsque vous communiquez, montrez-leur que vous en savez encore beaucoup sur eux. C’est ennuyeux lorsque vous avez des interactions avec l’entreprise, puis que quelqu'un d’autre vous appelle et qu’il ne se souvient même pas de ce qu’il a reconnu, ni de tout ce dont il vous a parlé.
Avec les communications par courrier électronique que vous envoyez, il existe des moyens d’automatiser ces informations. Mais assurez-vous de les segmenter et de les personnaliser afin de reconnaître le contexte de la conversation. La même chose avec les réseaux sociaux et le contenu de votre site Web. Encore une fois, quelqu'un discute déjà avec votre représentant des ventes et une réunion est peut-être organisée pour le lendemain. Vous devriez montrer quelque chose d’intéressant à ce type de conversation sur la page d’accueil ou sur d’autres pages de votre site Web.
Le milieu de l'entonnoir est vraiment une question de contexte. Oui, vous pouvez effectuer beaucoup d'automatisation, qu'il s'agisse d'automatiser des e-mails ou d'autres flux de travail ou d'autres contenus apparaissant sur votre site. Donc, l'automatisation peut aider. Mais assurez-vous d’utiliser l’automatisation de manière intelligente pour respecter le contexte de ce qui se passe dans cette partie de la conversation.
Tendances des petites entreprises: nous savons donc que le contenu est vraiment important pour le marketing, la stratégie de marque et la promotion, mais qu'en est-il du service client? Conserver les clients, pas seulement en chercher de nouveaux?
Mike Volpe: Nous savons tous que les entreprises génèrent une valeur constante de leurs clients. De plus en plus d’entreprises optent pour un modèle d’abonnement ou le maintien de la clientèle devient de plus en plus important; Le marketing continu auprès de votre clientèle est donc une bonne chose à faire, car il contribue à améliorer les résultats.
Un aspect de celui-ci est de continuer à comprendre le contexte de la relation des clients. Mais il y a aussi beaucoup de contenu. Si vous avez une communauté de clients ou des commentaires de clients, vous pouvez prendre ce contenu et l'utiliser pour le marketing auprès de vos clients. Vous pouvez également l'utiliser pour le marketing auprès de vos prospects.
Les commerciaux peuvent prendre des histoires de clients et des choses du même genre auprès de la communauté des clients et les utiliser, puis utiliser Social pour le marketing au sommet de l’entonnoir, créer de nouvelles perspectives et communiquer avec des personnes situées au centre de l’entonnoir. Après cela, vos clients utilisent tout le contenu de toutes les étapes pour vous aider.
Beaucoup de gens savent que si vous pouvez obtenir du contenu de vos clients devant vos prospects, il est alors plus que probable que vous puissiez convertir. Parce qu'ils vont faire confiance à ce que vos clients disent plus que vos vendeurs. Donc, ce genre de choses peut être vraiment, vraiment efficace.
Tendances pour les petites entreprises: c’est agréable à voir parce que nous sommes habitués à voir une intégration avec des services tels que HubSpot, avec l’avant pour le marketing et la promotion. Il est donc agréable de voir que l’intégration commence à se faire sentir du côté des services.
Mike Volpe: Absolument. Nous parlons davantage de la notion d’entonnoir car il n’existe pas d’autre modèle pour vraiment comprendre le processus. Mais ce n'est pas quelque chose qui se termine. Il y a tellement de possibilités. Je pense qu’il existe de nombreuses synergies entre ce qui se passe entre le support client et le marketing, car c’est le social qui unit tout.
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Regardez la vidéo ci-dessous de mon entretien avec Mike Volpe de HubSpot.
Cette interview sur l’importance du contexte pour le succès du marketing entrant pour les petites entreprises fait partie de la série d’entrevues One on One avec des entrepreneurs, des auteurs et des experts du monde des affaires suscitant la réflexion. Cette transcription a été modifiée pour publication. Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
