Un rapport récent de Forrester a prédit que l'évolution de la technologie, ainsi que l'évolution des comportements et des attentes des clients, conduiraient à la suppression d'un million d'emplois liés à la vente en B2B d'ici 2020.
Toutefois, les vendeurs désireux d’adopter des compétences modernes en matière de communication et de technologie, et de tirer parti des connaissances issues des interactions sociales, peuvent s’appuyer sur leurs années d’expérience et être tout aussi efficaces aujourd’hui que jamais.
$config[code] not foundJP Werlin, PDG et cofondateur de PipelineDeals, explique comment les entreprises peuvent aider leurs vendeurs à être productifs et à réussir dans l’environnement en rapide mutation. Et pourquoi être sympathique et avoir un grand réseau social peut faire toute la différence.
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JP Werlin: Mon partenaire commercial et moi-même avons lancé PipelineDeals, une application de productivité des ventes destinée aux petites et moyennes entreprises. En fait, nous avons construit PipelineDeals dans notre deuxième chambre, en 2006, et nous l’améliorons depuis l’an dernier, lorsque nous avons pris un financement de série A.
Je suis responsable du développement commercial et de la croissance de l'application, du point de vue des ventes et de la technologie. Aujourd'hui, PipelineDeals sert 17 000 personnes dans plus de 100 pays à travers le monde. Cela équivaut à environ 3 800 entreprises payantes qui utilisent PipelineDeals pour gérer leur processus de vente.
Notre objectif est de faire en sorte qu'un vendeur se présente comme cinq vendeurs. Nous voulons donc vraiment aider la productivité et l'efficacité des petites et moyennes organisations de vente à concurrencer et à gagner des parts de marché.
Tendances des petites entreprises: Ce concept consistant à faire en sorte qu'un vendeur se sente presque comme si vous aviez cinq vendeurs. Quel pourcentage représente la technologie et quels sont les nouveaux ensembles de compétences qui doivent être adoptés par les vendeurs pour être aussi efficaces et performants?
JP Werlin: Je considère la technologie comme un outil et la technologie comme un catalyseur. Et quand les gens décident comment passer leur journée, s’ils peuvent le faire de manière informée et intelligente, informée par la technologie et grâce aux outils dont nous disposons maintenant, le commercial actuel peut faire ce qu’il fait il y a plusieurs années, il fallait deux ou trois vendeurs.
Comment est-ce que je quantifie cela? Comment puis-je suivre cela personnellement? Autour de l'activité, la sensibilisation; Ce que nous appelons le temps de vente effectif chez PipelineDeals et c’est vraiment ce que nous essayons de permettre, non? Prenez le temps perdu, le gaspillage d'énergie et le jeu de devinettes dans les ventes et donnez-vous un cadre pour prendre des décisions intelligentes vous permettant de gagner plus d'argent plus rapidement.
Tendances en matière de petites entreprises: en termes d’efficacité, comment une technologie comme la vôtre peut-elle contribuer à augmenter les chances qu'un vendeur ait plus de temps pour nouer des relations et moins de temps pour s’occuper de choses banales?
JP Werlin: Si vous dirigez une équipe de vente ou si vous faites partie d'une équipe de vente, garder cette équipe collaborative et organisée représente 80% de l'équation.
Ce que je dis à nos clients et aux personnes intéressées par cet espace, c'est d'utiliser quelque chose et de créer un processus autour de cette technologie qui vous rend meilleur et vous donne la possibilité de vous améliorer.
Les outils sur le marché aujourd'hui consistent essentiellement à informer le vendeur sur les lignes de front. Et que vous manquiez d’idées, d’instincts ou d’un mélange des deux, je pense que le résultat final est d’être mieux informé sur votre secteur, votre secteur d'activité et votre client.
J'aime les appeler acheteurs plutôt que clients, car si vous y réfléchissez, un acheteur a un comportement inverse. Un acheteur a également un non-acheteur et vous obtenez une tonne d'informations non seulement sur les raisons pour lesquelles les gens achètent, mais aussi sur le fait qu'ils ne le font pas. Et parfois, cela est tout aussi informatif pour un vendeur lors du prochain lancement ou lors du prochain appel.
Vous voyez donc de nombreux ensembles de fonctionnalités dans les outils actuels pour informer le vendeur. Ce qui est important pour leurs clients qu’il s’agisse de fonctionnalités, d’outils d’écoute sociale, de ce que la conversation est socialement via Twitter, LinkedIn.
Vous pouvez également voir de manière intéressante qui est lié à qui, à l’intérieur ou à l’extérieur d’une organisation. Et quelles sont les activités qui mènent à la clôture des affaires. Et nous consacrons beaucoup de temps à cet aspect de l'outil.
Ne pas être un grand frère, mais plutôt être comme un entraîneur au gymnase pour vous dire: «Hé, si vous faites très bien ces trois choses, vous augmenterez votre capacité à conclure des affaires». Ainsi, au niveau individuel, au niveau de l’équipe ou de la société, il est essentiel de savoir quelles activités vous aident à conclure rapidement des transactions. Dans l’environnement actuel, si vous ne le faites pas, vos concurrents le sont.
Tendances de la petite entreprise: réfléchissons à l’embauche d’un vendeur efficace. Y a-t-il des compétences très importantes il y a cinq ans qui ne le sont pas aujourd'hui?
JP Werlin: Nous avons un locataire chez PipelineDeals qui est très fondamental et qui est au cœur de ce que nous sommes et je pense qu’il s’agit plus d’une manière traditionnelle de faire des affaires aujourd’hui - les gens font des affaires avec des gens qu’ils aiment. Et ainsi, être sympathique, poli et accessible est l’un des attributs essentiels de toute entreprise de location.
Je pense qu'être sympathique et vraiment aimer les gens va réussir dans les ventes aujourd'hui. Je pense que la technologie peut maintenant amplifier l’attractivité, et qu’une personne vendant sur le marché actuel peut accélérer, gagner en efficacité et gagner des parts de marché si elle est activée par la technologie.
De plus, pour les commerciaux, peu importe ce qu’ils vendent, si leur réseau est suffisamment puissant. J'essaie d'évaluer la taille et la puissance de leurs réseaux. Et à quel point ces relations sont profondes au sein de leur réseau.
Et alors que les gens pensent à embaucher des vendeurs, je me pencherais sur la sympathie, je regarderais leur réseau, et suis-ils à l'aise avec l'utilisation de la technologie. Ces trois choses que je trouve sont extrêmement critiques dans l’environnement de vente actuel.
Tendances pour les petites entreprises: les connaissances jouent-elles un rôle plus important dans l'efficacité et l'efficience d'un vendeur aujourd'hui par rapport au recours traditionnel aux expériences passées?
JP Werlin: Pour moi, tout est une question de hiérarchisation du temps. Vous vous levez le matin et vous dites ce que je vais faire aujourd'hui pour être le meilleur vendeur possible. Parce que c’est un marché concurrentiel. Vous vous battez pour chaque point de la part de marché que vous pouvez et vos idées tirent parti de votre instinct.
Et si vous avez le mauvais instinct ou si vous n’êtes pas aimable, vous n’avez pas de connaissances de l’industrie, ou vous ne savez pas comment vendre des informations, vous n’exploitez rien, non?
Je pense vraiment que lorsque vous examinez des idées, ou que vous exploitez vos instincts, vous devez définir un ordre de priorité temporel et comment utiliser mon instinct de la manière la plus efficace pour moi, en tant que vendeur détenteur de quota ou en tant que dirigeant d'entreprise., en tant que PDG ou directeur des ventes. Et comment puis-je donner la priorité à mon temps pour en faire une source de revenus et, espérons-le, rentabiliser autant que possible pour la société?
Et ces informations vous aident à hiérarchiser votre journée et à exploiter ces instincts au maximum des avantages pour vous et votre entreprise.
Tendances des petites entreprises: JP, où les gens peuvent-ils en apprendre davantage sur PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Vous pouvez toujours me contacter à @JPWerlin sur Twitter ou à email protected, je suis heureux de parler à n’importe qui.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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