Pour être un entrepreneur, vous devez faire des ventes. Votre entreprise ne peut pas survivre sans eux.
La plupart des entreprises ne se débattent pas à cause d'une mauvaise idée ou d'un manque de demande durable de produits et services. Au lieu de cela, ils échouent à cause d’un manque d’efforts marketing et commerciaux appropriés. Le marketing est une entreprise multicanal, tandis que les ventes n’ont qu’un seul objectif: attirer davantage de clients et de clients.
$config[code] not foundLa capacité de vendre n’est pas enseignée à l’école et n’est pas accompagnée de la plupart des diplômes universitaires. Pas étonnant que les entrepreneurs aient du mal à garder leurs revenus.
Des gaffes que vous ne devriez jamais faire
1. Commencez sans plan
La vente devrait être un effort planifié et organisé. Vous ne pouvez pas prendre de risques avec succès. L'astuce consiste à travailler à l'envers. Un objectif de revenu sur 5 ans se décompose en objectif de revenu annuel, qui se décompose ensuite en un objectif mensuel, un objectif hebdomadaire et éventuellement un objectif quotidien.
Imaginons que vous envisagiez de générer des revenus de 100 000 dollars d’ici 5 ans. Cela fonctionne comme suit:
- Pour atteindre 100 000 dollars, vous devez gagner 20 000 dollars par an.
- Ce qui vous amène à 1666,67 $ par mois.
- Cela nécessite de gagner 416,66 $ par semaine et 83,33 $ par jour.
Le fait est qu'en calculant les revenus dont vous avez besoin par jour, semaine, mois et année, vous pourrez ainsi planifier des objectifs de vente réalistes afin de vous fournir ce dont vous avez besoin.
2. Manque les outils appropriés
Si vous êtes en affaires, vous devez vendre. Assurez-vous de disposer des bons outils pour vous aider à accomplir cela. Vous aurez besoin d’outils de gestion de la relation client pour gérer vos interactions en cours avec vos clients actuels et potentiels. Cela vous aidera à garder une trace des ventes, des prospects et lorsqu'un suivi est nécessaire. Et vous aurez besoin d’une technologie qui vous permettra d’avoir accès aux informations en cours de route et de vérifier les données relatives à vos clients en un coup d’œil. De plus, il est presque impératif d’avoir un site Web permettant aux gens d’apprendre rapidement et facilement ce que vous faites et comment vous pouvez l’aider.
Cela dit, les outils les plus importants que vous puissiez emporter avec vous sont votre présence d'esprit, votre esprit et votre sens de l'humour.
3. Parlez au lieu d'écouter
La première règle dans les ventes est d'écouter vos clients. Dis bonjour. Asseyez-vous à travers la table. Poser des questions. Asseyez-vous et écoutez. Avec le temps, vous aurez l’occasion de suggérer, discuter, recommander et expliquer. Jusque-là, essayez d'écouter ce que vos clients ont à dire. Demandez-leur ce qui les trouble? Qu'est-ce qui les empêche de dormir? Quels sont leurs plus gros problèmes? Que signifie la résolution de ces problèmes pour eux et leurs entreprises?
Les ventes ne consistent pas toujours à faire une présentation. Parfois, tout ce que vous avez à faire est d’écouter puis de demander.
4. Temps perdu sur les détails
Lorsque vous avez l’occasion de parler, d’expliquer, de recommander, de suggérer ou de montrer votre expertise, ne commettez pas l’erreur habituelle de vous plonger dans des détails sanglants sur le fonctionnement de vos solutions. Par exemple, lorsque vous aidez à créer un plan marketing numérique, ne vous donnez pas la peine d'expliquer le fonctionnement d'AdWords, le fonctionnement des médias sociaux et le fonctionnement des programmes de création de liens ou de blogage.
Les clients ne paient pas pour des explications. Ils paient pour des solutions. Donc, ne leur donnez pas les détails qu’ils ne veulent pas ou n’ont pas besoin Dites-leur comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. C’est la seule réponse qui compte vraiment.
5. Prenez non pour une réponse
D'innombrables opportunités de vente sont perdues lorsque les entrepreneurs ne prennent tout simplement pas pour une réponse. Mais ce que les prospects disent vraiment, c’est qu’ils ne comprennent pas en quoi une nouvelle solution peut les aider. Ils manquent d'expérience pour voir la valeur que vous offrez.
Dans l'exemple de marketing numérique ci-dessus, un client potentiel pourrait dire:
Cela ne fonctionnera pas.
C'est trop compliqué. Il y a beaucoup trop de choses à faire.
Ce n’est pas comme ça que nous faisons les choses ici.
Nous avons passé des annonces dans les journaux toute notre vie, et elles fonctionnent bien.
À ce stade, de nombreux entrepreneurs pourraient abandonner. Quel est le point, se demandent-ils. Ils ne sont pas intéressés. Mais au lieu de cela, pourquoi ne pas répondre à leurs objections? Par exemple, en réponse aux déclarations ci-dessus, vous pourriez dire:
Ça marche. Je voudrais vous montrer des exemples. S'il vous plaît décider après cela.
Oui, c’est compliqué. Pourquoi tu ne me laisses pas ça (nous)?
Commençons par quelque chose de nouveau. Si la même vieille chose fonctionnait pour vous, vous ne me parleriez pas aujourd'hui, n'est-ce pas?
Les journaux sont morts. Ils pourraient bien fonctionner mais ils sont chers. Permettez-moi de vous montrer comment le marketing intelligent est fait.
Ne recule jamais. Ne permettez jamais aux clients de vous repousser avec des réponses déraisonnables.
6. Peu compétitifs
Jamais, jamais mauvaise bouche la concurrence. Cela sent l’insécurité et indique au client que vous n’êtes pas sûr de vous-même, de vos produits et de votre entreprise.
Au lieu de cela, lorsque vous êtes interrogé sur la concurrence, vous pouvez dire poliment quelque chose comme:
Oh, ce sont des gens formidables. Nous les aimons. C'est juste qu'ils répondent mieux aux entreprises et que nous faisons du bon travail avec les petites entreprises.
7. Ignorer la règle «Un appel, trois renvois»
Votre réunion de vente avec un client potentiel peut se terminer de différentes manières.
Premièrement, bien sûr, vous pourriez faire la vente. Mais sinon, la réunion pourrait donner l’occasion de se revoir à l’avenir. Cela pourrait également se terminer par une occasion de collecter des références possibles si le client potentiel déclare catégoriquement qu’il n’est pas intéressé par votre service.
En tant qu'entrepreneur et dirigeant de votre entreprise, il vous incombe de réaliser l'un de ces trois résultats. Assurez-vous donc de demander l’un des trois avant de quitter une réunion de vente.
8. Oublier de faire un suivi
Statistiquement, seulement un client potentiel sur dix achètera de vous après la première réunion ou conversation. Pour le reste, vous devrez faire des suivis. Oublier de faire un suivi auprès de ces personnes, c'est laisser de l'argent sur la table. Assurez-vous de planifier des réunions avec ces clients potentiels pour parler à nouveau de votre produit ou service.
Là encore, si l’on en jugeait statistiquement, si vous rencontriez 10 clients chaque jour ouvrable pendant vingt jours par mois, vous parliez avec 200 clients potentiels. En supposant que seulement 10% de ces clients achètent chez vous, il reste une liste de 180 clients chaque mois ou de 2 160 clients par an, ce qui représente un énorme potentiel de vente supplémentaire.
9. Refuser de faire le bien par un client potentiel
Il arrive parfois qu'un client potentiel souhaite obtenir des produits ou services que vous n'offrez pas. D'autres fois, votre prix est tout simplement trop élevé pour correspondre au budget d'un client potentiel.
Vous voyez que le client a toujours un problème, mais vous ne pouvez pas en profiter. Certains diraient qu’il est temps de s’éloigner.
Mais attendez. N'y a-t-il pas des entreprises qui vous ont référé même après vous avoir dit qu'elles ne pouvaient pas utiliser vos services? Que pensez-vous de ces entreprises aujourd'hui?
Alors pourquoi ne pas faire appel à un concurrent qui pouvez résoudre les problèmes de perspectives? Vous ne perdrez pas une opportunité. Vous allez faire un ami.
10. Dites oui à un accord que vous vivrez à regretter
Il arrive parfois qu'un client veuille quelque chose qui ne respecte pas l'éthique, demande que vous travailliez gratuitement, demande des faveurs personnelles et professionnelles inappropriées ou tente de vous convaincre que son prix ne dépasse pas ce que vous pouvez vous permettre.
Ne dites pas oui juste pour faire une vente. Il y a beaucoup de poissons dans la mer.
De laquelle de ces gaffes avez-vous été coupable?
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