Note de l'éditeur: Nous vous présentons l'article de ce mois-ci du blogueur expert John Wyckoff. Ce mois-ci, John examine une tendance intéressante affectant les détaillants tels que les concessionnaires automobiles, les vendeurs d’équipement électrique et les concessionnaires de motos: la tendance de l’Amérique, désormais soucieuse de la sécurité.
Par John Wyckoff
Macho se transforme en maturité? Je l’ai vue de mes propres yeux… un pilote Harley-Davidson portant un casque. Non, ce n’est pas un spectacle courant… pour le moment. Toutefois, à mesure que les États changent de législation, le port du casque obligatoire impose aux motocyclistes un taux de mortalité et de traumatismes crâniens en hausse dramatique. Chaque pièce a deux faces.
$config[code] not foundJe l'ai lu dans USA Today: «Les voitures ont une ceinture de sécurité depuis plus de 30 ans et les États ont commencé à exiger leur utilisation en 1984. Mais le risque de blessure invalidante ou de mort - ou d'un billet - n'a persuadé que 75% des Américains à boucler. Cela donne aux États-Unis un taux inférieur à celui de la plupart des pays développés. »Une augmentation de 10% de l’utilisation de la ceinture de sécurité signifie que 2 700 personnes ne mourront pas et que 40 000 ne seront pas blessées dans un accident.
J’ai vu les annonces où l’annonceur annonçait fièrement: «Cette voiture a plus de sacs gonflables que tout autre véhicule proposé au public. Nous nous soucions de votre sécurité. »La voiture? La Lexus RX300. Il a 9 sacs gonflables.
Que ce passe-t-il? Presque toute la population des États-Unis est consciente de la sécurité. Pourquoi? La technologie!
Qu'est-ce que ça veut dire? Quiconque vend quelque chose qui comporte un élément de sécurité doit apprendre à tirer parti de la sécurité en tant que caractéristique et avantage de vente.
À l’époque où Barney Oldfield a établi le record d’une vitesse sans précédent de 60 milles à l’heure sur la sécurité des pistes de course, il n’a pas été pris en compte. Les ceintures de sécurité, les clignotants et les freins hydrauliques n’étaient pas encore inventés. Aujourd'hui, avec des vitesses inter-États de 75 milles à l'heure, où le camion moyen de 40 pieds dépasse la limite de 10 milles à l'heure, la sécurité semble beaucoup plus importante.
Les constructeurs de motos augmentent également leurs préoccupations en matière de sécurité. Pourquoi? De plus en plus de cyclistes meurent alors que la congestion routière, associée à la vitesse, augmente.
Les freins antiblocage assistés sont désormais courants sur les motos. Honda expérimente les airbags de moto.
Certaines voitures ont des phares qui regardent dans les virages, des commandes de traction et des compensateurs de dérapage.
De l’autre côté de la médaille de la sécurité, nous trouvons des motos dont le rapport puissance / poids est égal à celui d’une arme et dont la vitesse de pointe est bien supérieure à 150 milles à l’heure. Les voitures offrent maintenant plus de 300 chevaux et une capacité de vitesse au moins deux fois supérieure à la limite de vitesse affichée dans le pays. Peu de propriétaires de ces véhicules sont suffisamment entraînés pour gérer ces vitesses et encore moins utiliser les freins pour nettoyer ces kilomètres à l’heure en toute sécurité.
Il manque deux choses. Premièrement, acquérir les connaissances de la technologie et de ce que cela signifie pour l’utilisateur final. Les vendeurs d’automobiles semblent penser que la couleur et les porte-gobelets sont plus importants. Les vendeurs de motos se concentrent sur la peinture et le chrome. (Au fait, très peu de voitures utilisent désormais le chrome.)
Le problème suivant est de faire comprendre au vendeur que le client est vraiment intéressé par la sécurité. Aujourd'hui, la sécurité vend. Cela n'a pas pu être dit pendant la dernière partie du siècle dernier.
Fini le temps où l'utilisateur final pouvait entretenir sa propre moto, voiture, camion ou VTT. Les ordinateurs de diagnostic se connectent maintenant directement au véhicule et, en utilisant le mystère des rapports préprogrammés, indiquent au technicien exactement ce qui se passe, ce qui doit être réparé et comment le faire.
Peu d'utilisateurs finaux comprennent la technologie. Ce n’est pas nouveau. Peu d'utilisateurs finaux savent comment fonctionne un CD ou un DVD. Peu de gens comprennent vraiment comment une antenne peut intégrer un programme de télévision couleur avec son stéréo. La technologie devient de plus en plus complexe, ce qui signifie que des spécialistes sont nécessaires. La réalité est que l’utilisateur final n’a pas besoin de savoir comment quelque chose fonctionne; juste que ça marche.
Ce qu’il faut, ce sont des traducteurs - des membres du personnel qui comprennent ce que font les fonctionnalités de sécurité et comment expliquer au client pourquoi il s’agit d’un avantage à valeur ajoutée pour eux et leurs proches.
Pourquoi passer tout ce temps à vendre la sécurité? Le public se concentre sur la sécurité. Tandis que les limitations de vitesse sont ignorées, les embouteillages dans les zones métropolitaines deviennent encore plus fréquents. Lorsque la colère s’envole, la prudence s’évapore. Ajoutez à cela des voitures de 300 à 500 chevaux partageant la route avec des camions de 40 pieds, et la sécurité restera au centre des préoccupations dans un avenir proche.
Dans le monde d’aujourd’hui, tout est plus rapide que la capacité d’enseigner et d’apprendre. Ces atouts seront les compétences les plus importantes du monde de la vente au détail.
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John Wyckoff est l'auteur de Mind Your Own Business, 2e édition: Le guide complet des concessionnaires de sports motorisés rentables. Pour en savoir plus sur les articles de John Wyckoff, comme celui-ci, visitez notre annuaire d’experts.
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