Un représentant des ventes a un impact immédiat sur le succès d'une entreprise. Puisqu'une entreprise mesure l'efficacité d'un vendeur rapidement et avec précision, elle associe souvent la rémunération directement au rendement. Lorsque la rémunération est liée à la performance, le poste de représentant devient une petite entreprise ou un centre de profit personnel. Dans ces circonstances, un plan d'entreprise aide une représentante commerciale à concentrer ses efforts pour produire des résultats optimaux. Un plan d'entreprise doit définir clairement la mission, la stratégie et les objectifs du représentant. Le plan doit définir des objectifs spécifiques, mesurables, stimulants et réalistes.
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Apprenez tout ce qui est possible sur votre produit ou service. Plus vous en savez sur ce que vous vendez, plus vous êtes en mesure d'aider le client à prendre une bonne décision. Une bonne connaissance de votre produit ou service est essentielle à l’élaboration d’un plan commercial solide.
Établissez votre objectif de vente pour l'année. En fonction de votre secteur d'activité, vous pouvez définir votre objectif en termes de ventes en dollars ou en unités vendues, mais dans tous les cas, votre point de départ doit être celui que vous souhaitez atteindre au cours de l'année. Cette approche est cohérente avec l’idée de commencer par la fin.
Divisez votre objectif de vente annuel en objectifs de vente mensuels et hebdomadaires. Si l'entreprise est saisonnière, ne vous attendez pas à vendre le même montant tous les mois ou toutes les semaines. Rendez les objectifs réalistes en fonction des facteurs saisonniers qui affectent l’entreprise.
Planifiez vos activités en fonction du "canal de vente" correspondant à votre entreprise ou à votre secteur. Dans la plupart des entreprises, le vendeur crée une liste de prospects potentiels (parfois appelés "suspects"). La liste des "suspects" est réduite aux prospects potentiels qui acceptent de rencontrer le vendeur. Un petit groupe de prospects se présente lors de la première réunion avec le vendeur et un pourcentage encore plus réduit d'entre eux deviennent des clients lorsqu'ils achètent le produit ou le service de la société. Dans de nombreux secteurs, un vendeur doit générer une liste de plus de 50 "suspects" pour obtenir un client. Si un vendeur devait réaliser 80 ventes par an, il aurait besoin de 4 000 "suspects". Cette analyse aiderait le vendeur à planifier une campagne de marketing pour générer suffisamment de prospects.
Contactez un nombre suffisant de prospects chaque mois pour remplir votre calendrier d'appels de vente. Une approche systématique pour contacter les prospects et organiser des entretiens tiendra le représentant des ventes occupé. Un niveau d'activité de vente suffisant se traduira par un volume de vente correspondant.
Dirigez chaque appel de vente avec compétence et professionnalisme. Posez des questions qui révéleront les avantages potentiels de devenir client potentiel. Soyez utile et répondez honnêtement aux questions du prospect. Si le représentant a à cœur les intérêts du client, il réalisera plus de ventes.
Passez en revue le processus de vente à la fin de chaque mois pour vous assurer que chacune des composantes du plan d'affaires du représentant commercial fonctionne. Lorsque vous découvrez des problèmes, modifiez le plan. Répétez ce processus d'amélioration continue.
Pointe
Maximiser le nombre d'appels de vente. Le nombre d'appels de vente est le meilleur prédicteur du volume des ventes. Demander des références de clients. Les meilleurs prospects sont généralement référés par des clients satisfaits.
Attention
Ne laissez pas le rejet vous décourager. Le rejet fait partie du processus de vente.
