Il n'y a jamais eu autant d'options pour les petites entreprises qui cherchent à utiliser des services d'automatisation du marketing. Ils sont plus abordables et plus faciles à utiliser que jamais. Et les services fournis par ces systèmes sont plus importants que jamais, car attirer et garder l’attention du client actuel est plus difficile que jamais.
Adrienne Weissman, directrice du marketing de la plateforme de révision logicielle G2 Crowd, discute des résultats de la nouvelle grille d’automatisation du marketing récemment publiée par la société. Elle se concentre en particulier sur les domaines de l'automatisation du marketing les plus importants pour les petites entreprises, sur la manière dont ils évaluent les fournisseurs et sur ceux qui se sont démarqués.
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Adrienne: Je suis chez G2 Crowd depuis à peine six mois et j’ai récemment rejoint LinkedIn.
J'ai passé une grande partie de ma carrière dans les marchés émergents et les pépinières d'entreprises où je me suis efforcé de bouleverser les normes et le statu quo afin d'aider les consommateurs, les utilisateurs et les professionnels à obtenir des résultats beaucoup plus productifs, que ce soit en leur travail ou leur quotidien.
J'ai commencé à travailler chez Google il y a un certain nombre d'années, puis je suis passé à LinkedIn et j'ai vraiment commencé à me concentrer sur le côté B2B.
Et nous avons eu cette opportunité vraiment géniale ici chez G2 Crowd qui s’alignait parfaitement avec la vision de LinkedIn, à savoir rendre les professionnels du monde plus productifs et plus performants.
Tendances des petites entreprises: Pourquoi ne pas nous en dire un peu plus sur G2 Crowd?
Adrienne: G2 Crowd a été créé pour aider à fournir beaucoup plus de visibilité dans le processus d'achat de logiciels.
Jusqu'à présent, vous avez pu trouver beaucoup plus d'informations sur l'endroit où vous alliez manger ou sur le type de vêtements à acheter. Mais vous n’aviez que très peu de visibilité sur les achats de logiciels pour votre entreprise ou vos organisations. Et comme nous le savons, la prise de certaines de ces décisions d’achat peut coûter plusieurs milliers de dollars, voire dans certains cas des centaines de milliers de dollars.
Notre objectif était donc de donner un aperçu de la manière dont les clients et les utilisateurs de produits logiciels ont réellement tiré profit des achats qu’ils ont effectués. Ainsi, les propriétaires de petites entreprises en particulier, et les professionnels du secteur, peuvent vraiment commencer à regarder ce que logiciels vont être plus applicables à leurs défis.
Et c’est vraiment comme ça que G2 Crowd est arrivé.
Tendances des petites entreprises: parlons maintenant de la grille que vous avez récemment mise au point concernant l’automatisation du marketing. Peut-être pourriez-vous nous dire à un niveau élevé les paramètres qui l'entourent.
Adrienne: Nous avons beaucoup travaillé dans l’espace marketing dans son ensemble.
Lorsque vous pensez à l’automatisation du marketing en particulier, il ya beaucoup d’acteurs dans cet espace, qui devient de plus en plus concurrentiel. Vous voyez des marques qui commencent à se séparer du pack, ainsi que de nouvelles marques arrivant sur le marché, qui sont vraiment focalisées sur le potentiel de perturber l'application ou qui sont parfois très spécialisées dans ce qu'elles offrent à leurs clients potentiels.
L’automatisation du marketing est donc un rapport que nous avons été en mesure de générer à plusieurs reprises car il s’agit d’une catégorie très populaire. Les gens sont très disposés à partager leur point de vue sur les produits qu’ils ont achetés pour leur organisation. Et donc, à cause de cela, nous avons en fait un très bon rapport avec beaucoup de contenu et de nombreuses critiques qui soutiennent les clients de petite, moyenne et grande entreprise.
Tendances pour les petites entreprises: vous avez donc décomposé - on l’appelle la grille G2 Crowd pour l’automatisation du marketing. Vous pourriez peut-être nous parler des quatre quadrants, pour ainsi dire, et de leur signification si je suis quelqu'un qui recherche un logiciel d'automatisation du marketing.
Adrienne: Ce que nous faisons, c'est poser beaucoup de questions sur la manière dont une personne utilise le produit, quelles fonctionnalités elle préfère.
Un grand nombre de points de données sont demandés dans les enquêtes de révision que nous envoyons.
Après avoir collecté un grand nombre d’enquêtes et atteint une certaine échelle, nous pouvons commencer à mapper le produit sur notre grille. Et il est cartographié en fonction de la satisfaction du client et de la présence sur le marché; c'est-à-dire les produits, la taille de l'entreprise ainsi que les clients qu'ils desservent, de nombreuses autres données, telles que le chiffre d'affaires, le nombre total d'employés, qui ont une incidence sur la manière dont nous cartographions ici. C’est un algorithme intéressant sur la satisfaction de la clientèle et les scores NPS, équilibré avec la présence sur le marché.
Ensuite, en regardant les quatre quadrants qui composent la grille, dans le coin supérieur droit, vous avez les leaders, et ce sont les marques qui ont obtenu des scores de satisfaction client très élevés, ainsi qu’une présence accrue sur le marché.
Le quadrant inférieur droit représente les artistes les plus performants. ce sont des marques qui obtiennent de très bons scores de satisfaction de la clientèle, de très bonnes critiques, mais qui n’ont peut-être pas encore la présence du marché pour concurrencer certaines des plus grandes marques qui ont tendance à tomber dans le quadrant des leaders.
Les produits de niche se trouvent dans le coin inférieur gauche. Ils ont probablement tendance à s’adresser à l’une des différentes tailles d’audience: petites, moyennes et grandes entreprises; peut avoir une présence réduite sur le marché ou ne pas encore avoir obtenu un score élevé de satisfaction de la clientèle; mais sont certainement sur la grille et font des mouvements sur le marché.
Et enfin, le quadrant supérieur gauche sont les prétendants. La présence sur le marché a tendance à être un peu plus grande, la satisfaction de la clientèle s'améliore et / ou augmente, et elle tend certainement aussi à desservir certains marchés que d'autres desservent beaucoup plus largement.
Tendances relatives aux petites entreprises: vous avez des personnes dans le groupe des leaders de l'espace PME, telles que HubSpot et Pardot, bien entendu désormais Salesforce, et Act-On. Quels sont certains des domaines ou catégories clés qui sont vraiment importants pour l’acheteur de PME, en ce qui concerne l’automatisation du marketing?
Adrienne: Pour les PME, je pense que beaucoup des fonctionnalités les plus appréciées tombent généralement dans le marketing par courrier électronique: la possibilité de créer et de personnaliser des courriers électroniques; possibilité d'envoyer des emails sortants. Vraiment, c’est la capacité d’automatiser une grande partie de leurs tactiques de marketing en ligne (tests A / B, suivi et optimisation de la recherche, etc.), mais aussi d’être très réfléchi à propos de la gestion des leads et de la filière culture pour laquelle l’automatisation du marketing est très connue.
Donc, encore une fois, la capacité d'être suffisamment tactique pour qu'une petite entreprise puisse mettre en œuvre ses buts et objectifs pour son trimestre ou son année constitue en général l'une des caractéristiques les plus importantes.
La capacité à prendre en compte les aspects sociaux est également très importante à nos yeux. L'écoute sociale, le partage social et les campagnes sociales deviennent de plus en plus importants.
Les rapports, bien sûr, constituent toujours un élément clé très important pour la plupart des clients.
Tendances de la petite entreprise: Qu'en est-il du prix? Parce que nous savons tous que les petites entreprises se concentrent parfois sur le prix, mais aussi sur le soutien.
Adrienne: Ce sont très importants.
Le support, en particulier, est très important, en particulier parce que les clients des petites entreprises n’ont généralement pas autant de personnes qui peuvent réellement soutenir une équipe marketing. Il arrive donc souvent que les équipes marketing d’une petite entreprise soient composées d’une à deux personnes, et même parfois d’une demi-personne. Il est donc essentiel de pouvoir aider les petites entreprises avec du soutien et de l’orientation, dans certaines des fonctionnalités qu’elles recherchent.
L'adoption et la mise en œuvre sont également très importantes. La capacité à mettre en œuvre simplement et à démarrer dans un court laps de temps est très importante. La plupart des clients PME recherchent un délai de mise en œuvre inférieur à un mois.
Tendances de la petite entreprise: À mesure que vous avancez dans cette direction, y a-t-il certaines catégories qui, selon vous, vont devenir encore plus importantes qu’elles ne le sont aujourd’hui - ou peut-être moins importantes à l’avenir?
Adrienne: Je ne suis pas sûr de savoir plus important par rapport à moins important.
Je pense que l'automatisation du marketing et les mondes CRM commencent à devenir de plus en plus flous. Je pense la même chose en ce qui concerne l'écoute sociale, le suivi social et la gestion sociale, en ce sens que certaines de ces marques de chacune de ces catégories peuvent vraiment jouer dans d'autres catégories.
Il pourrait donc y avoir un moment où la consolidation pourrait se produire plus rapidement. L’entrée d’autres joueurs capables de faire toutes ces choses pourrait s’intensifier.
Un élément que nous surveillons entre les rapports est la vitesse des produits sur la grille - ceux qui ont changé assez rapidement en peu de temps.
Par exemple, Act-On - leur indice de satisfaction client a augmenté de 9% et la présence sur le marché de 22% en un an seulement.
Pardot a également fait un très bon saut.
Nous surveillons donc ce que font ces produits et ces marques et réellement ce que leurs clients pensent de ce qu’ils leur proposent en tant que produit et service.
Tendances des petites entreprises: Où les gens peuvent-ils aller pour en apprendre davantage sur ce réseau, mais aussi sur ce que fait G2 Crowd en général?
Adrienne: Oui, vous pouvez donc aller sur G2Crowd.com et naviguer à travers celui-ci.
Tendances de la petite entreprise: Une dernière chose à laquelle j'ai commencé à penser. Pourriez-vous nous donner votre définition des PME?
Adrienne: Sûr. Comme nous avons divisé les réseaux, les petites entreprises sont des entreprises de moins de 50 employés. Le marché intermédiaire représente les entreprises comptant entre 51 et 1 000 employés. Une fois que vous êtes arrivé dans l’entreprise, vous obtenez 1 001 unités à la hausse, voici comment nous examinons les différents segments.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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