Le discours de vente, souvent appelé argument de vente, a pour objectif de convaincre le public d'acheter ce que vous vendez. Les discours de vente sont donnés en tête-à-tête et en groupe. Un discours de vente peut être un "discours d'ascenseur" de 30 secondes ou une présentation plus longue comprenant des diapositives, des échantillons ou d'autres supports de présentation pour souligner les points principaux.
Pensez à votre public. Analysez la taille du groupe, qu’il s’agisse de consommateurs individuels ou de représentants de sociétés. Demandez-vous quelle motivation ils pourraient avoir pour acheter votre produit ou service?
$config[code] not foundConsidérez votre produit ou service. Regardez exactement ce que vous vendez et qui l'utilisera. Énumérez les avantages qu'il procure aux acheteurs et les caractéristiques qui le différencient des produits similaires proposés sur le marché.
Déterminez combien de temps vous avez à parler. Le cas échéant, prévoyez du temps pour les questions à la fin du discours.
Rédigez votre introduction. Indiquez votre nom et votre entreprise. Énoncez votre mission au lieu de votre produit. «J'aide les gens à planifier pour que leurs proches aient moins à faire pendant les périodes de deuil» est préférable à «Je vends des services funéraires prépayés».
Créer un crochet. Un crochet est une déclaration, une histoire ou une question captivante qui incite le public à en entendre davantage. Un exemple: "Que feriez-vous avec un supplément de 100 $ dans votre budget alimentaire mensuel?"
Expliquez votre produit. Dites à votre public ce que ça fait et comment ça marche. Expliquez qui en a besoin et comment les acheteurs en bénéficieront. Considérez les motivations de votre public. Quantifiez les avantages lorsque cela est possible. Si votre produit réduit la main-d'œuvre nécessaire à la réalisation d'un projet, indiquez exactement le nombre d'heures de travail que l'entreprise économisera. Estimez les dollars économisés.
Anticipez les objections. Si les acheteurs sont susceptibles de penser que votre produit est trop beau pour être vrai, trop cher ou ne correspond pas à leurs besoins, faites des déclarations positives qui contrecarrent ces opinions. Si votre produit coûte 50% plus cher qu'un produit similaire mais dure trois fois plus longtemps, dites-le.
Preuve d'offre. Si un groupe de recherche indépendant a accordé une critique positive à votre service ou si votre produit a reçu un honneur ou un prix, dites-le. Assurez-vous d'utiliser le nom complet et correct de l'entité qui a passé en revue ou adjudicatrice et indiquez quand l'attribution ou la révision a été donnée.
Fermez votre discours. Résumez les points principaux. Inclure les principaux avantages de votre produit. Remerciez le public pour l’occasion de lui parler. Si vous envisagez d'organiser une période de questions, faites-le maintenant.
Demandez pour l'entreprise. Si vous vous adressez à un groupe de décideurs finaux, demandez ce que vous pouvez faire pour gagner leur vie. Si vous vous adressez à un groupe nombreux, lancez un «appel à l'action», une déclaration qui encourage les acheteurs à acheter. Les appels à l'action offrent souvent une incitation à l'achat immédiat, par exemple «achetez dès aujourd'hui votre méga-super-duper et recevez 20 % du prix d’achat. "
Pointe
Parlez au niveau de votre public. Le jargon technique est acceptable lorsque vous vous adressez à un service informatique, mais un groupe d'utilisateurs finaux peut ne pas comprendre un mot que vous dites.
Respectez le temps du public. Si on vous a donné 30 minutes, prenez-les 30 minutes - pas plus!
Si vous parlez à un petit groupe, posez des questions tout au long de votre présentation afin de pouvoir proposer des produits ou services présentant un intérêt particulier pour l'acheteur.
Assemblez tous les accessoires, échantillons ou autres aides à la présentation dont vous avez besoin.
Attention
Évitez les mots d'argot et de malédiction lors d'un discours de vente.
N'abusez pas des mots comme «meilleur», «meilleur» et «étonnant». Après un certain temps, l'impact s'estompe.
Dire la vérité. Les exagérations et les mensonges vous mettent dans une eau chaude légale.
