Faites cela pour augmenter vos ventes au détail

Quel est l'effet le plus important sur le comportement d'achat au détail? Selon l’Enquête auprès des acheteurs de Mindtree 2016, il s’agit de vendeurs.

Les acheteurs qui interagissent avec un vendeur ont 43% plus de chances d’acheter, selon l’étude. De plus, leurs transactions sont en moyenne 81% plus grandes. Enfin, ils sont plus susceptibles de devenir des clients réguliers. Faire une chose simple - faire en sorte que vos vendeurs interagissent davantage avec les clients - fera des merveilles pour augmenter vos ventes au détail.

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Mais quatre acheteurs sur 10 ne peuvent même pas trouver un vendeur s’ils le souhaitent, une des principales raisons pour lesquelles leurs clients se tournent vers votre concurrence. Lorsqu'on leur a demandé pourquoi ils quittaient un magasin et achetaient chez un concurrent, 46% ont répondu que c'était parce qu'ils ne trouvaient pas la marque / le produit qu'ils cherchaient; 34% déclarent ne pas savoir quel produit acheter; et 39% disent ne pas avoir reçu l’assistance dont ils avaient besoin ou, s’ils l’avaient fait, les informations fournies n’avaient pas été utiles.

Comment pouvez-vous améliorer les interactions de vos vendeurs avec les clients et augmenter vos ventes moyennes? Voici quelques conseils de vente au détail.

Conseils de vente au détail pour les vendeurs

Demandez aux vendeurs de contacter les clients lorsqu'ils entrent dans le magasin. Oui, de nombreux clients agissent comme s'ils détestaient cela. Mais s'ils ont une question à poser plus tard, ils vont probablement rechercher le vendeur qui les a «agacés» lorsqu'ils sont entrés pour la première fois. En fait, l'étude indique que plus de 70% des les clients se disent intéressés à interagir avec des vendeurs dans un magasin de vente au détail.
Formez les vendeurs à reconnaître les signes qu’un client peut demander de l’aide. Les vendeurs s’appuient généralement sur des repères visuels, tels que les clients qui ont l’air perdu ou confus, qui jettent un regard critique dans le magasin ou qui agitent la main. Cependant, cela signifie que les clients qui ne sont pas sous le regard du vendeur peuvent ne jamais obtenir d'assistance. Essayez de minimiser les "angles morts" dans votre magasin et faites en sorte que les vendeurs se promènent de manière constante afin que les clients ne soient pas ignorés.
Vise à aider les clients rapidement. Si les clients attendent plus d'un délai raisonnable sans demander de l'aide, ils quitteront votre magasin, quel que soit le montant de leur achat. Assurez-vous que vos vendeurs savent qu’aider les clients est une priorité par rapport aux tâches administratives telles que le réapprovisionnement des marchandises ou le remplissage de formulaires. Accélérez les choses en formant les vendeurs à se surveiller mutuellement - par exemple, si un vendeur aide un client pendant qu'un autre attend à proximité, les autres vendeurs doivent être au courant et intervenir pour aider.
Reconnaissez les clients même si vous ne pouvez pas les aider immédiatement. Si un vendeur est occupé par un client alors qu'un autre semble avoir besoin d'aide, le vendeur doit reconnaître le deuxième client et dire quelque chose comme: «Je serai avec toi; merci de votre patience. »Les clients seront plus enclins à attendre plus longtemps s’ils savent qu’ils retiennent l’attention d’un vendeur.
Fournissez une formation continue sur les nouveaux produits, marques, modèles et fonctionnalités de ce que vous vendez. L’étude indique que les vendeurs constituent la deuxième source d’informations sur les produits pour les clients (après les sites Web et les évaluations en ligne), alors assurez-vous que votre personnel est bien informé lorsque ses clients se tournent vers eux. Les rapports d'étude révèlent que les vendeurs jouent un rôle particulièrement important en tant que source d'informations sur les articles de sport, les appareils électroniques grand public et la décoration / l'ameublement de la maison. Si vous vendez des articles plus coûteux et plus complexes comme celui-ci, vos vendeurs auront peut-être besoin d'une formation approfondie.
Encouragez les vendeurs à «vendre» en faisant des recommandations pour des produits supplémentaires. Avoir une connaissance approfondie des produits de vos magasins les aidera à faire de bonnes suggestions sur les produits complémentaires, connexes ou de substitution. Environ 20% des clients interrogés prennent une décision concernant les marques et les modèles de produits à acheter après avoir parlé à un vendeur.