Plus tôt cette semaine, j'ai assisté à Community Live 2018, la conférence utilisateur annuelle organisée par FinancialForce, une solution de cloud ERP et Professional Service Automation (PSA) native de la plate-forme Salesforce. L’un des principaux enseignements que j’ai pris pour moi a été pris par le PDG de FinancialForce, Tod Nielsen, lorsqu’il a élargi les propos du célèbre dicton de Marc Andreessen, selon lequel «les logiciels dévorent le monde», affirmant que, dans le climat commercial actuel, les services vont dévorer la galaxie.
$config[code] not foundLors d’une conversation avec le directeur marketing de la société, Fred Studer, l’importance des services a de nouveau été soulevée. Struder a expliqué pourquoi la société estimait qu'un modèle d'entreprise basé sur les services était nécessaire pour réussir aujourd'hui, et pourquoi FinancialForce s'appelait une société ERP centrée sur le client.
Vous trouverez ci-dessous une transcription de notre conversation. Pour écouter l'intégralité de l'interview, visionnez la vidéo ci-dessous ou cliquez sur le lecteur SoundCloud intégré.
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Fred Studer: Je suis chez FinancialForce depuis près d’un an et demi, maintenant, Brent, et j’ai évidemment beaucoup d’expérience dans le domaine de l’ERP. En fait, j'ai débuté dans les systèmes financiers. En tant que comptable qualifiée, j'ai étudié la comptabilité et les finances. A commencé à construire des systèmes financiers et des systèmes de facturation au début des années 90. Et puis je me suis laissé entraîner dans la formidable maison de logiciels qui s'appelle maintenant Oracle. J'ai passé environ 12 ans là-bas et j'ai vraiment appris à quel point ces produits sont réellement destinés à générer de la valeur pour les clients.
Je suis entré dans le secteur Microsoft Office pendant environ cinq ans, puis ces quatre dernières années, avant de quitter Microsoft, j'ai dirigé le secteur Dynamics. Travaille depuis quelque temps avec Tod et notre équipe de direction de FinancialForce, mais tout mon être et ma personnalité ont trait au temps passé avec les clients et à la façon dont ils tirent le meilleur parti de ces produits.
Tendances des petites entreprises: Une des choses qui me tient à coeur, c'est que vous vous appelez une entreprise ERP centrée sur le client. Parlez de ce que cela signifie réellement.
Fred Studer: Vous savez, nous utilisons deux mots que vous entendez très rarement dans la même phrase avec ERP. L'un est flexible. Personne ne dit jamais flexible dans ERP. C’est une sorte de conversation antithétique dans laquelle nous allons nous engager. Mais l’autre est le client, car, comme nous le savons bien, le système ERP était très axé sur la gestion des coûts, l’arrière-guichet, les types de processus les plus éloignés d’un client. Comme vous le savez, nous avons commencé comme un éditeur de logiciel indépendant pour Salesforce, en essayant vraiment d’aider leurs clients à trouver un meilleur moyen de créer des processus et de les aider à avoir une visibilité sur l’ensemble de la transaction client et à inverser ce processus complexe. processus.
Et dans la construction, nous avions un angle vraiment différent, et nous avons commencé par être construit nativement dans Salesforce. Mais c’est un mouvement que nous avons créé, et je déteste comparer, mais si vous regardez quelques-unes des plus grandes entreprises, je pense que Workday a fait des merveilles dans la suite de PeopleSoft. Mais ils construisent du point de vue des employés et c’est formidable. Et vous pouvez rémunérer et rémunérer les utilisateurs pour qu'ils accomplissent beaucoup de choses formidables. Je pense qu'ils ont fait de l'excellent travail, tout comme des entreprises dans des pays où j'ai travaillé, comme Oracle et Microsoft Dynamics.
Ils se sont concentrés sur les produits, les fabricants, les détaillants dont notre produit est vraiment le noyau. Et je pense que ce sont d'excellentes choses sur lesquelles se concentrer. Mais FinancialForce est différent. Nous voulons vraiment nous concentrer sur le client et brouiller les frontières entre front office et back office.
L’une des choses dont Tod Nielsen parlera cette semaine concerne la libération du back-office et l’essai de changer de pivot. Même en tant que CFO, plutôt que de se concentrer sur les coûts, et ce genre de choses. Concentrez-vous sur la première ligne et la croissance. Et nous pensons que nous avons un très bon message, et beaucoup de clients qui tirent réellement profit de cette position.
Tendances des petites entreprises: De retour à New York il y a quelques mois, à la grande ouverture de votre bureau, un bureau totalement cool…
Fred Studer: C'était un événement amusant. Oui, merci d'être venu.
Tendances des petites entreprises: Pendant la présentation de Tod, il a dit quelque chose. Je me souviens d'avoir tweeté à ce sujet. Je pense que c’est Mark Andreessen qui a dit que les logiciels vont manger le monde ou le manger. Mais alors Tod a augmenté la mise et les services vont dévorer la galaxie. Peut-être que vous pourriez parler de ce qu'il voulait dire par là.
$config[code] not foundFred Studer: Eh bien un, félicitations, parce que vous avez tout à fait cloué. C’est exactement ce dont parle Tod. Et comme vous devez le savoir, Tod est un prophète de la technologie, et ce qu’il essayait vraiment de résumer, c’est le fait que ces tendances continuent de nous frapper. Et clairement le logiciel était cette chose. Et maintenant, chacun est bien placé pour générer des revenus, et ce qu’ils font pour le savoir, c’est qu’ils doivent réfléchir au modèle de consommation de leur entreprise. Et en fait, ce dont nous parlons, et c’est une chose à laquelle Tod et Dan Brown - Directeur des produits en chef et moi-même pensons beaucoup, c’est que pour vraiment stimuler la croissance de l’économie actuelle et tout ce qui va se passer., vous devez devenir agnostique à la consommation.
Ainsi, lorsque nous parlons de services dévorant la galaxie, cela représente vraiment cette nouvelle configuration que les entreprises doivent penser à leur acheteur dans tous les cas. Ce n'est plus vendre. Vous ne pouvez pas emballer votre produit et le vendre à un prix.Vous devez être indifférent aux deux, à la façon dont vous les aidez à acheter et à consommer, puis précisément à la façon dont vous facturez et encaissez pour cela.
Et maintenant, avec des éléments tels que la comptabilisation des revenus, de l'offre au marché, en passant par la vente d'un service ou d'un produit, quel que soit le modèle d'utilité ou de valeur. Et puis, facturer avec succès pour cela est essentiel que de simplement se conformer à la réglementation en matière de comptabilisation des revenus.
Nous aimons donc cette notion de nouvelle économie de services. Et bien qu’il reste encore beaucoup de travail à faire, nous pensons que c’est un très bon pivot pour les entreprises qui réfléchissent à la manière dont elles pourraient envisager de se développer dans ce nouveau monde.
Tendances des petites entreprises: Où sont les entreprises en termes de, disons que c’est un jeu de baseball. À quoi correspondons-nous actuellement avec cette transition?
Fred Studer: C’est une très bonne question et, évidemment, vous et certains de nos très proches collègues aimez le monde du baseball. Je dirais que si je devais l'appeler, je pense que nous sommes au bas du troisième pour le moment. La raison pour laquelle je dis cela est que nous avons encore du temps pour arriver à l'étirement. Mais nous savons qui lance, nous connaissons la dynamique du jeu. Mais maintenant, tout le jeu consiste à penser de manière stratégique aux manches qu'il nous reste.
Donc, je pense que beaucoup de clients devraient penser spécifiquement à la façon dont ils ont commencé ce jeu. Mais en réalité, comment ont-ils vraiment pensé de manière stratégique au public qu’ils doivent convaincre, et ont-ils vraiment fait de leur mieux, avec les ressources dont ils ont besoin pour atteindre cette croissance?
Tendances des petites entreprises: Ok, alors avec quoi voulez-vous que les gens s'éloignent de cet événement? Retour à la maison et mise en jeu.
Fred Studer: Bien sûr, c’est que ce n’est pas la FinancialForce de votre grand-père. Et même si nous avons neuf ans, dans le monde du football, cela prend beaucoup de temps. Mais si Tod se joint à nous, nous avons une nouvelle vigueur. Nous avons une nouvelle ténacité, nous avons franchi une nouvelle étape et je pense que ce que nous espérons que les gens voient, c’est que nous sommes dans la nouvelle économie des services. Tout ce qu'ils peuvent faire pour stimuler la croissance et être agile. Stimuler l'agilité dans les modèles de revenus. Pour fournir leurs services de manière plus dynamique, qu’il s’agisse d’un produit reconditionné ou de personnes en tant que services.
Et plus ils obtiendront de visibilité, même au moyen de signaux commerciaux, plus ils réussiront à générer de la croissance. Et en réalité, nous appelons cela la notion d’affaires illimitée. Mais j'espère qu'ils voient que FinancialForce est un acteur important sur ce marché. Et qu'ils nous donnent une chance de parler de la façon dont nous pouvons leur fournir de la valeur.
Tendances des petites entreprises: Bon, alors je sais que tu dois retourner au travail. Vous avez une émission à présenter, mais où les gens peuvent-ils en apprendre davantage sur certaines des choses qui vont se dérouler ici, mais en général chez FinancialForce.
Fred Studer: Bien sûr, je commencerais par FinancialForce.com. Nous avons beaucoup de contenu génial sur le marché. Mais vous pouvez également rechercher beaucoup de choses sur FinancialForce.com/businessunlimited à propos de cette nouvelle approche.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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