Avec la récente acquisition par Google de la société d’analyse des achats Rangespan et l’annonce du plan du commerce électronique des plans d’introduction en bourse d’Alibaba - parallèlement à l’annonce apparemment quotidienne de la grande nouvelle par Amazon.com - le monde du commerce électronique évolue rapidement.
Sam Mallikarjunan, responsable du marketing du commerce électronique chez HubSpot, a partagé avec moi ses réflexions sur ce qui se passe dans l’espace, son évolution au fil du temps et ce que les petits acteurs du commerce électronique devraient faire pour rivaliser dans ce domaine en évolution rapide.
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Sam Mallikarjunan: Mon travail consiste principalement à générer des contacts avec des entreprises de commerce électronique et à les envoyer à mon équipe de vente afin qu'elle puisse travailler avec elles sur la mise en œuvre du marketing entrant.
Nous gérons notre propre magasin où nous vendons des vêtements, des livres et d’autres choses. Nous testons beaucoup de choses dont nous parlons. Je suis également l'auteur du livre «Comment vendre mieux qu'Amazon».
Tendances de la petite entreprise: En parlant d’Amazon, j’ai eu l’occasion de parler à Rick Ayre, le créateur du premier site Web.
Même à ses débuts dans le commerce électronique, il était extrêmement important de rédiger un excellent contenu afin de, comme le dit Rick, captiver et divertir un acheteur potentiel. Avance rapide d'environ 20 ans, ici chez HubSpot, une société bien connue pour le marketing entrant et le contenu, quelle différence cela fait-il aujourd'hui par rapport à il y a 20 ans lorsque vous examinez l'importance du contenu pour le commerce électronique?
Sam Mallikarjunan: C’est fondamentalement la même chose, mais différente à certains égards. Lorsque le commerce électronique prenait de l'ampleur et qu'Amazon était l'une des premières grandes entreprises prospères du commerce électronique, les personnes qui effectuaient des achats en ligne avaient tendance à adopter très tôt. Ils avaient tendance à prendre des risques. avaient tendance à prendre des décisions rapidement.
Alors que la pénétration du commerce électronique sur le marché augmente, de plus en plus de personnes se connectent en ligne et effectuent un processus de recherche plus long. Ce qui a changé, c’est la capacité d’introduire des personnes sur le site Web. Ainsi, les sites Web étaient autrefois ce gratte-ciel où il n’y avait qu’une seule porte, la page d’accueil, et les gens devaient parcourir plusieurs étages pour se rendre là où ils se dirigeaient.
L'importance croissante et l'exactitude des moteurs de recherche, ainsi que des recommandations sociales et du partage social, en ont fait un site Web qui s'apparente désormais à un bâtiment de trois étages avec des milliers de portes d'entrée.
Ainsi, même si les fondamentaux n’ont pas changé, les conditions d’exécution ont beaucoup changé, de même que les demandes des clients.
Tendances pour les petites entreprises: Amazon a récemment annoncé la possibilité d'utiliser un hashtag pour tweeter et qu'un produit dont le lien de produit Amazon dans ce tweet soit automatiquement jeté dans un panier d'achat. Est-ce un progrès important en matière de magasinage en ligne?
Sam Mallikarjunan: C’est une chose vraiment intéressante. Amazon essaie de mieux maîtriser l'expérience client.
L'une des choses intéressantes à faire pour que les gens connectent leur compte Twitter à Amazon est qu'Amazon obtient de nombreuses données comportementales et psychographiques sur les clients. Ils peuvent maintenant associer un enregistrement de magasinage à une activité sociale.
Vous pouviez déjà le faire par le passé. Si vous avez une adresse électronique, vous pouvez accéder à l'API de Twitter. Si cette adresse est identique, vous pouvez connecter ces deux enregistrements de contacts et obtenir une vue globale de cette personne. Amazon prend cela au niveau suivant en augmentant la précision.
Tendances pour les petites entreprises: comment se positionnent les petits opérateurs de commerce électronique dans les domaines de la conversion, de l'optimisation et des tests?
Sam Mallikarjunan: Je pense que les spécialistes du marketing de l'e-commerce ont été plongés dans un faux sentiment de sécurité par notre propre succès. La plupart ont des ventes en croissance simplement parce que le commerce électronique est une bonne idée.
Ce que le commerce électronique n’a pas fait, c’est innover dans les domaines du marketing entrant. Ils sont toujours très concentrés sur des éléments tels que le paiement au clic et le référencement sur page, et sous-investissent dans des domaines tels que l'optimisation des tests, le marketing et la gestion du cycle de vie des clients, ainsi qu'une approche globale du client.
Tendances des petites entreprises: Pouvez-vous parler un peu des taux de conversion des pages de destination?
Sam Mallikarjunan: Lorsque vous effectuez des tests A / B, en particulier lorsque vos ressources sont limitées, l’essentiel est de vous concentrer sur les variables qui perturbent le plus ou qui ont le plus d’effet de levier.La victoire la plus facile est généralement les e-mails de test A / B.
En ce qui concerne la conception de la page de destination et de la page de détail du produit, la plupart des pages de détail du produit ont un terrible bouton Ajouter au panier. C’est gris, se fond avec le fond.
Nous avions déjà eu des clients. Tout ce qu'ils ont fait, c’est un test A / B du bouton Ajouter au panier et ils ont amélioré le taux de conversion de la page de détail du produit de 1 500%, ce qui est énorme.
Tendances des petites entreprises: Existe-t-il des solutions simples et rapides? Peut-être qu'un ou deux opérateurs sur lesquels le commerce électronique pourrait se concentrer?
Sam Mallikarjunan: Oui. Le changement le plus important que je souhaite que les entreprises de commerce électronique opèrent consiste à ne plus penser uniquement aux transactions et à la valeur moyenne des commandes, mais aussi à penser à l’acquisition et à la valeur de la durée de vie des clients. Cela change votre façon d'aborder tout.
Tendances pour les petites entreprises: où peut-on télécharger le livre électronique, mais aussi les différentes ressources dont vous disposez autour de cette zone?
Sam Mallikarjunan: Vous pouvez aller sur HubSpot.com/ecommerce. Vous y trouverez un tas de ressources.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
