Tim Reynolds, président de Tribute Inc., a expliqué ce qui est nécessaire pour vendre avec succès de l’informatique aux petites entreprises lors du forum NEOSA sur les tendances des technologies de l’information. Tribute vend principalement des logiciels d’entreprise aux petits fabricants dont le chiffre d’affaires est inférieur à 10 millions de dollars (USD). La séance a été animée par John Soat, rédacteur en chef de la Semaine de l'information:
- Sur le marché des petites entreprises: «… Nous assistons à une forte croissance des dépenses informatiques des petits fabricants depuis le quatrième trimestre de 2003.» «Ils recherchent des projets à plus court horizon… des solutions informatiques pour résoudre des problèmes très spécifiques… ils s'attendent à une période de récupération d'un an. "
- Sur le processus de vente: «… Les petites entreprises sont aujourd'hui plus informées sur l'informatique qu'il y a quelques années… elles posent plus de questions et de meilleures questions… nous avons changé notre modèle de vente au cours des deux ou trois dernières années pour nous concentrer sur la vente consultative plutôt que sur la vente de fonctionnalités.
- Sur l'établissement du retour sur investissement: «… Nous n'essayons généralement pas de justifier le retour sur investissement en raison de la réduction des coûts de personnel… dans les petites entreprises, la personne qui exécute le serveur peut également être le contrôleur, et même si elle installe un nouveau logiciel, son poste de contrôleur ne disparaît pas. "Nous justifions généralement le retour sur investissement en nous basant sur la façon dont le logiciel peut les aider à mieux gérer leur activité, par exemple en maîtrisant mieux le chiffre d'affaires en comptes clients."
- Sous-traitance offshore: "Les clients se moquent de savoir si vous sous-traitez … ce qui les intéresse, c'est ce que votre entreprise peut faire pour eux." (Remarque: Tribute ne sous-traite pas.)
- Sur l'exploration de données: "Nous constatons que les petites entreprises sont plus intéressées par l'exploitation de leurs données qu'il y a deux ou trois ans … maintenant qu'elles disposent de systèmes pour collecter toutes ces données, elles souhaitent les utiliser."
Des informations actualisées sur les comportements et les attitudes des clients des petites entreprises….
