Lorsque vous travaillez dans les ventes - ou dans n'importe quelle capacité commerciale - une liste de tâches à faire n'est pas toujours la meilleure façon de faire avancer les choses. Au lieu d'une liste en constante évolution, il est rentable d'être encore plus stratégique en créant un plan d'action pour la vente. Pensez-y comme à une liste de tâches à formater longue qui décrit toutes les étapes à suivre et les tâches à accomplir au cours des prochaines semaines ou des prochains mois.
$config[code] not foundDéfinir vos objectifs
Avant de pouvoir créer un plan, vous devez savoir ce que vous voulez. Seul ou avec le reste de votre équipe de vente, définissez un ensemble d'objectifs que vous souhaitez atteindre au cours d'une période donnée. Idéalement, ne fixez pas plus de trois objectifs principaux pour chaque période de trois mois, suggère John Doerr, co-président du conseil en ventes du groupe Rain.
Remplir le but
Vos objectifs peuvent être de gagner un certain nombre de nouveaux clients, de vendre un certain nombre d’unités ou d’augmenter les ventes d’un certain pourcentage - mais quels qu’ils soient, utilisez le modèle d’établissement d’objectifs "SMART" pour les étoffer: définir objectifs "spécifiques" qui n'incluent pas de déclarations vagues; assurez-vous qu'ils sont "mesurables" - ce qui, si vous suivez les chiffres des ventes, peut être facile à faire; Assurez-vous également que vos objectifs sont "réalisables" et "réalistes" en fonction de votre situation. Enfin, nommez une date à laquelle vous souhaitez que chaque objectif soit atteint, en tenant ainsi compte de l’élément "limité dans le temps" de la définition des objectifs SMART.
Vidéo du jour
Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par SaplingAjouter des étapes au calendrier
Maintenant vient la vraie viande de la planification de l'action. Une fois les objectifs définis, ajoutez à votre calendrier des tâches qui vous aideront à atteindre ces objectifs. Si vous voulez gagner un certain montant de revenu à une date spécifique, par exemple, divisez ce revenu en objectifs hebdomadaires et mensuels. Chaque semaine du calendrier, ajoutez des tâches à réaliser pour atteindre ces objectifs. Si, par contre, votre objectif est d’augmenter vos prospects d’un certain nombre, divisez à nouveau ce nombre en un montant quotidien, hebdomadaire ou mensuel et ajoutez les objectifs à votre calendrier. En plus de noter les étapes nécessaires, notez également les membres de l’équipe commerciale responsables de chaque tâche, ainsi que les ressources matérielles ou financières dont vous aurez besoin pour mener à bien chaque étape.
Examen pendant et après
Au début de chaque semaine, examinez ce qui reste dans le plan d'action afin de pouvoir rassembler des documents, gagner de la petite caisse ou obtenir votre plus beau costume en prévision d'une grande réunion avec vos clients. Également procéder à un examen à la fin de chaque période d'objectif. Demandez-vous - et à votre équipe - ce qui a bien fonctionné, quelles parties du plan ont échoué et comment le temps des gens aurait pu être mieux utilisé, afin que vous puissiez élaborer un plan d'action de vente encore meilleur pour la prochaine période cible.
