Comment penser de manière stratégique en se posant des questions

En tant que propriétaires de petites entreprises, nous excellons dans de nombreux domaines, mais la stratégie n’est généralement pas notre point fort.

Au début de ma carrière en marketing, je me débattais avec un problème stratégique et mon superviseur me disait que je devais «réfléchir plus profondément». Cela n’a pas aidé du tout.

Dans le monde des petites entreprises, nous avons tendance à fonctionner de manière «prête-à-feu-objectif». Et ce n’est pas grave, c’est ce qui permet de faire avancer les choses. C’est de là que vient beaucoup d’innovation. C’est pourquoi les petites entreprises peuvent faire preuve de souplesse et résoudre les problèmes réels plus rapidement que les grandes entreprises et c’est ce qui fait progresser notre économie.

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Cependant, la transition d'une petite entreprise à une entreprise durable nécessite une stratégie.

En travaillant avec de nombreux propriétaires de petites entreprises, j’ai développé quelques processus pour rendre ce processus de «réflexion en profondeur» un peu plus concret et, plus important encore, plus réalisable.

Tout d'abord, une analogie

Disons que nous allions construire un bâtiment de 10 étages. Nous avons d’abord besoin d’un architecte pour rédiger le projet. Ensuite, nous avons un plan de projet. Prépare le sol. Apportez des utilitaires. Poser les bases. Mettre en place un cadre, puis la plomberie et l'électricité. Enfin, nous finissons avec les plaques de plâtre, la peinture, etc. C’est l’idée approximative (évidemment, je ne suis pas un constructeur).

Mais que se passerait-il si nous essayions d'installer l'électricité avant que le cadre ne soit en place?

Nous nous retrouverions avec un tas de fils emmêlés. C’est aussi ce qui se produit lorsque les entrepreneurs volent à 100 mi / h pour «faire avancer les choses». Cela fonctionne. Mais seulement à un point.

Alors, comment reproduisons-nous ce processus logique dans notre entreprise? Comment allons-nous du point A au point B?

C’est un peu trop vague pour la plupart des gens. Donc, une légère modification de la question fait le tour:

• Comment transformer un visiteur du site en un abonné à la newsletter?
• Comment transformer un abonné à une lettre d'information en un client satisfait?
• Comment pouvons-nous transformer un client heureux en un fan enthousiaste qui nous renvoie?
• Comment pouvons-nous obtenir des clients heureux d'acheter plus?

Comment penser stratégiquement

Il s’agit de déplacer une personne d’où elle est à l’endroit où elle doit être. En particulier dans le monde du marketing, cela a beaucoup à voir avec ce qui se passe dans l’esprit et les émotions de vos clients. Quelles émotions ma perspective doit-elle ressentir pour justifier l'achat de mon produit? Une fois que vous avez identifié l'état de pré-achat, vous pouvez travailler en arrière pour le créer.

Regardons un exemple. Supposons que nous vendions des chaussures de randonnée. Voici comment nous l’attaquons.

Comment pouvons-nous amener une personne moyenne à acheter des chaussures de randonnée? Autrement dit, quel est l'état mental de quelqu'un qui achète des chaussures de randonnée?

• Premier: Ils doivent avoir un besoin (il faut leur demander de planifier une randonnée ou un voyage de camping).
• Seconde: Ils doivent convenir que leurs solutions existantes ne sont pas adéquates pour leur prochain voyage.
• Troisième: Ils doivent pouvoir justifier le coût des nouvelles bottes.
• Quatrième: Ils doivent convenir que nos bottes sont meilleures que la concurrence.

Ok, maintenant que nous avons défini l’état des achats, nous devons mettre en place un plan pour créer cet état:

Pour ce faire, vous pouvez utiliser différents supports. Certains peuvent utiliser une vidéo qui guide les prospects sur cette voie. D'autres peuvent utiliser une série de courriels. D'autres peuvent utiliser un webinaire ou une bulle. C’est une autre question stratégique pour vous. Pour obtenir des prospects d'un point A à un point B, quel support les y acheminera le plus facilement?

Dans cet exemple, nous allons utiliser une série d’e-mails:

• Email 1: Parlez d'une randonnée locale. Afficher les images. Incluez des témoignages de gens de la région racontant à quel point la randonnée était incroyable, à quel point ils se sentaient rafraîchis par la suite et à quel point cela les avait aidés à «se vider la tête». Utilisez les avantages dont vos prospects ont besoin - l'objectif est de les amener à désirer et à planifier.
• Email 2: Donnez votre avis sur «chaussures de randonnée». Incluez des chaussures de tennis pour les randonnées de quartier sur un trottoir, des baskets pour les routes de terre légères et des chaussures de randonnée pour des randonnées exigeantes, mais néanmoins enrichissantes, comme celle mentionnée dans le courrier électronique 1.
• Email 3: Écrivez sur le «coût» de l’utilisation d’un mauvais équipement. Les chaussures de tennis s'useront 3 fois plus vite (ce qui vous coûtera plus cher) et elles ne supporteront pas les chevilles (ce qui vous coûtera plus cher si vous avez une entorse). Montrez comment une bonne paire de bottes durera des années et protégez le porteur.
• Email 4: Donnez votre avis sur différentes chaussures de randonnée en soulignant les avantages de vos chaussures. Inclure une offre.
• Email 5: Offre plus forte. Inclure une date d'expiration. Rappelez-vous à quel point il est merveilleux de faire de la randonnée (ravivez les sentiments contenus dans le courrier électronique 1). Donnez une réduction ou offrez des bonus pour amener les gens à agir maintenant. Ils ont juste besoin de justifier l'achat maintenant.

Demande toi

Ceci est un exemple très simple. Mais vous pouvez voir comment le fait de poser les bonnes questions au début nous aide à cadrer la séquence des e-mails de manière logique, à la fois éducative et rentable. Cela vaut certainement mieux que d’écrire un tas de courriels et d’espérer qu’ils fonctionnent (comme si c’était prématurément de câbler le bâtiment et d’espérer que les lumières s’allument).

Dans chaque situation, demandez-vous comment aller d'un point A à un point B. Voici quelques questions stratégiques que tout propriétaire d'entreprise devrait se poser:

• Comment faire en sorte que mes prospects me choisissent par rapport à mes concurrents?
• Comment transformer les acheteurs en fans enthousiastes?
• Comment transformer des fans en délire en machines à parrainer?

Si vous pouvez répondre à ces questions avec des plans bien pensés, vous déplacerez stratégiquement votre entreprise de votre lieu d’affectation à votre destination.

Photo de camping via Shutterstock

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