C’est une nouvelle année, mais l’attitude des consommateurs à l’égard des dépenses et de l’épargne n’a guère changé. En fait, la dernière enquête américaine sur les sentiments des consommateurs menée par McKinsey révèle que, malgré une économie en constante amélioration, les méthodes de sous-investissement des Américains se sont encore aggravées au cours des dernières années.
L’enquête auprès des consommateurs menée par McKinsey en septembre 2012 a révélé que la plupart des Américains étaient optimistes quant à leur avenir et dépensaient plus librement. Mais depuis lors, leurs perspectives ont «soit atteint un plateau, soit empiré», indique l’étude. Près de quatre consommateurs interrogés sur dix craignent de perdre leur emploi, et un montant similaire indique qu'ils vivent de chèque de paie, une augmentation par rapport à 31% en 2012.
$config[code] not foundSans surprise, ce sont les familles gagnant moins de 75 000 dollars par an qui font les ajustements les plus rentables. Quelque 40% déclarent avoir réduit leurs dépenses ou retardé des achats importants pour pouvoir se débrouiller. Seulement 22% des personnes ayant un revenu familial supérieur à 150 000 $ font de même.
Mais quel que soit le niveau de revenu déclaré, la grande majorité des consommateurs n’est pas optimiste pour l’avenir. Seuls 23% sont optimistes quant à l’économie - encore moins que les 27% qui se sentaient optimistes en 2009.
Le comportement de réduction des coûts adopté par les Américains pendant la récession a persisté. Environ 40% des consommateurs déclarent avoir réduit leurs dépenses au cours des 12 derniers mois et 55% affirment qu’ils rechercheront des idées de réduction des coûts au cours des 12 prochains mois.
Afin d'économiser de l'argent, les clients sont:
- Shopping basé sur le prix
- Utilisation de coupons ou de codes de réduction
- Comparaison des bonnes affaires
- Achat de produits en vrac
- Shopping en ligne plus souvent
- Négociation de marques moins chères ou de produits de marque privée
Le comportement de dégradation est particulièrement persistant. Près des trois quarts des consommateurs déclarent ne pas avoir l’intention de revenir aux marques plus chères qu’ils ont abandonnées pendant la récession.
Quelques points positifs dans l’économie sont les aliments / boissons et la santé / beauté. Bien que les Américains aient réduit le nombre de repas au restaurant et de plats à emporter au cours des dernières années, l’étude a révélé qu’ils étaient «saturés» avec ce comportement et qu’ils étaient prêts à recommencer à manger. En outre, les aliments / boissons et la santé / beauté sont les catégories dans lesquelles les Américains sont les moins susceptibles de «vendre» des marques moins chères.
Néanmoins, la réalité est que près de 40% des consommateurs déclarent qu'ils «ne retourneront probablement jamais» à leur approche des dépenses antérieure à la récession. Près de trois personnes sur dix déclarent avoir changé d’attitude vis-à-vis de leurs dépenses (17% en 2010, alors qu’elles étaient au plus profond de la récession) et 24% affirment que leur situation économique ne leur permettra pas de dépenser autant qu’avant. Même parmi ceux qui veulent dépenser comme avant, la plupart attendent jusqu'à ce qu'ils puissent rembourser leurs dettes, économiser de l'argent ou revenir à leurs anciens niveaux de revenus.
Comment pouvez-vous contrecarrer cette perspective frugale et inciter vos clients à acheter de nouveau? Voici quelques conseils.
Segmentez votre marché
Les baby-boomers sont le groupe le moins susceptible de réduire ou d’échanger quoi que ce soit. Ils peuvent donc être un bon groupe de consommateurs à cibler s’ils ne le sont pas déjà.
Reconnaître leurs soucis
Si vous ciblez les acheteurs à revenus moyens, votre message marketing doit permettre de comprendre leurs préoccupations budgétaires. Insistez sur la manière dont vos produits ou services les aident à atteindre leurs objectifs, par exemple économiser de l’argent pour des tâches plus importantes ou obtenir une qualité durable.
Valeur de l'offre
Pour attirer l’attention de la plupart des acheteurs, vous devrez toujours offrir des réductions, des bons de réduction et des offres spéciales. Faites le travail pour déterminer les rabais qui attireront les acheteurs tout en vous laissant des marges décentes.
Focus sur les acheteurs haut de gamme
Les consommateurs à revenu moyen réduisent leurs achats d'articles à prix plus élevé. Si vous vendez des produits ou des services de luxe, vous aurez plus de succès en concentrant votre marketing sur les consommateurs à revenu élevé plutôt que sur le jeu «ambitieux».
État d'esprit millénaire
La génération du millénaire accorde plus d'attention aux prix, utilise plus de coupons et magasine plus que la population en général. Cependant, ils sont également plus susceptibles de faire des folies dans des domaines tels que la nourriture, les boissons et les soins personnels. Si vous êtes millénaire, concentrez-vous sur les produits et les services qui les intéressent et mettez l'accent sur la qualité, comme des ingrédients sains et d'origine locale dans les aliments.
Photo de magasinage via Shutterstock
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